スポンサーニーズ反応＋ROI＝スポンサー獲得

■ソース
http://www.nikkei.co.jp/topic2/wcup98/20010326eimi113626.html
■概略
鹿島アントラーズと筆頭スポンサーの住宅機器大手トステム。
１・2年4億円のスポンサー料。同社試算では年間30億円強の宣伝効果。
２・年4回の選手、他スポンサー企業のトップとの交流会で、
　　95年〜現在まで、他スポンサー企業から約15億円の発注があった。
３・92年に旧社名トーヨーサッシから新社名トステムへ変更したのを、
　　広く浸透させるのも狙いだった。
４・アントラーズのホーム茨城県に工場が５つ、社員の士気向上にプラス。
５・新社名トステムのロゴマークが看板、選手ウェアに掲載。
６・トステムは毎年社内でスポンサー効果を調査する。
　　毎試合のTV放映を通じ、どれ程ウェアの胸ロゴが放映されたかを
　　試算。放映時間は時間帯の視聴率を加味してはじき出し、
　　テレビＣＭなどを流す費用に置き換える。
７・結果、アントラーズの戦績に比例する形で、トステムの出資額に
　　対する宣伝効果は飛躍的に上昇。
　　無冠の94年は宣伝効果は約15億円。しかし、リーグ優勝という
　　相乗効果で、96年は約30億円に跳ね上がった。
　　（社名ロゴ配置が背中から胸部に変わったのも影響）
８・企業は宣伝効果を狙ってスポーツビジネスに参入するが、
　　大抵は資金を出資するだけで、チームとスポンサー間に緊密な
　　関係を作れず仕舞いに終わる。
　　98年、横浜フリューゲルス有力株主の佐藤工業が経営不振を受け、
　　横浜マリノスに吸収合併された。
　　トステムと同業者の住建産業がサンフレッチェ広島にスポンサード
　　しているが、宣伝効果を思うようにあげられずにいる。
　　プロスポーツへの参加は決して近視眼的な対応では成功しない。
　　継続した支援と長期的な投資効果を判断する“余裕”が欠かせない。
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2001年の、７年も前の日経記事で申し訳ないのですが、
スポンサー企業サイドの狙い＝スポンサーニーズがわかりやすく
記事になっているのを見つけましたので、
これをテキストにして、スポンサーシップを検証してみます。

アマチュア選手は、特に６に注目して頂きたいですね。
スポンサー企業は、スポンサーメリット（ここでは広告露出効果）を
事細かくチェックしています。
投資額を回収できているのかどうかを試算するのは当然です。
これがROI（投資回収率）、簡単に言えば費用対効果。

アマチュア選手側からすれば、このROIが良い数値ですという事を
自らの企画書・プレゼンで示さなくてはならないという事。
相手（スポンサー）の立場に立って考えれば、
相手の最大関心事に、こちらが合わせる形で、
その関心事で良い結果を出す事をスポンサーメリットとする。
これが基本となります。

上記の例ならば、
たった４億円の協賛金で、３０億の効果が出ますよと
提案できれば、スポンサーが興味を持たざるを得ない状況を
作る事ができますよね。

アマチュア選手が想像する何十倍も、
スポンサー企業は、投資効果を検証していると考えて下さい。
このような事が判れば、
全くスポンサーシップを勉強していない選手が、
何十社も電話アポでNGとなったり、
何十社も門前払いを受けたりする理由がわかりますよね？

美人な女子大生に、幼稚園男児が結婚を申し込むようなもの？
知識ゼロで、FXに100万投資するようなもの？
うーん、またまた例えが悪いか？？？
要は、噛み合っていないという事を言いたいのですが。

しかし、もう、対策は簡単ですよね。
相手の狙い所が見えているのですから。
アマチュア選手は、スポンサー依頼をする場合、
キチンと相手をリサーチして、
相手の望むニーズを確認して、
相手に合わせたスポンサーメリットを組み立てて、
投資効果がある事を説明する。

このスポンサーニーズは企業によって異なります。
上記の事例は、トステムのニーズに過ぎません。

キチンと相手のニーズに応えるスポンサーメリットを提示して、
ROIまで説明できれば、
相手のニーズ（あれば必要）は、ウオンツ（欲しい）に格上げされますよ。

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