■無料PDFレポート(A4*8頁)=資金難&NG続きの選手は必見
99%の選手がPush型企画書・価格不相応で成約できない→ここを改善すれば獲得率は上がる!
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2009年02月03日

スポーツとTVメディア

■ソース
http://news.livedoor.com/article/detail/3999204/
■概略
TV界の崩壊ぶり
日本テレビの氏家取締役会議長が発売中の「東洋経済」で、
広告不況にあえぐテレビ界の未来をこう予測している。
「トータルのパイが少なくなってきている中でも、
たとえば日本テレビがどこかとくっついて5局体制を4局体制に
することは、マスコミ集中排除原則により、法律的にできない。
そうすると、少なくなったものを5局で分けていかなくてはいけない。
上位2〜3社しか食っていけなくなるだろう」
青息吐息のテレビ局は大々的な経費節減策を断行。
役員報酬カットや社員の年間手当を最大100万円減らした局もある。
制作費も大幅に削減しているが、右肩下がりは止まらない。

営業利益は大幅に減少し、08年9月の中間決算は民放連加盟の
テレビ局127社のうち55社が経常赤字。
在京キー局も5社のうち3社が最終減益で、
日本テレビとテレビ東京は赤字を計上。
「在京キー局が潰れることはないでしょうが、経営難にあえいでいる
地方局の中には潰れたり統合したりするところが出てくる可能性はある。」
(ジャーナリスト坂本衛氏)
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

プロスポーツをビジネス視点で見れば、
切っても切れないのがマスメディア。
その中で最も影響するのが広告露出効果が高いとされるテレビですが、
そのテレビ(露出効果)が非常に弱くなってきています。

いえ、弱くなってきているとはいえ、
メディアのガリバーというのは変わりないのですが、
日テレ会長から上記のような言葉が出るとは異例でしょうね。

上記以外にも、様々な記事で、テレビが危ういと記載されていますが、
テレビは視聴率が取れてなんぼの世界。
そもそもクライアントはテレビCMに何を求めているのか?
タイムでもスポットでもいいのですが、
論議の中心は視聴率。
http://www.videor.co.jp/rating/wh/13.htm
しかし、そもそも視聴率はリーチ的な意味ですよね。

局から大企業へのプレゼン程にリーチが中心になってしまう。
大企業は広告予算の兼ね合いもあるから、
社内上、リーチ比較に目が行ってしまう。

しかし、例えば零細企業のできる経営者ならリーチ等に目を向けない。
広告の結果、つまりROIのみを見る。

視聴率とROIの関係が、
果たして明確に言えるだろうか?
商品価格・ブランドポジション・ターゲット等、
様々な複合要素によって、その関係は複雑。
しかし、常に結果をデータ化していれば、
その近似値は、商品ごとに現れるはず。

広告露出効果とは、視聴率ではなく、ROIの追求のはず。

これからのテレビは、
そこをプレゼンしなくてはいけない時代になるはずです。
CMを見る人の数を語っても役不足。
CMを見て商品購入する人の数を言えなければならない時代。
視聴率○%だから、○万人の購入者数が予測される・・・とまで
クライアントに伝える必要がある。
局や番組によって、その保障率が戦いのモノサシになるべき。
(つまり、媒体サイドがクライアント商品をよっぽど研究
 しないと、それらは語れない世界。そこまでマーケットイン
 というか、クライアントサイドに寄る必要が出る)

簡単に言えばダイレクトレスポンス率だが、
これらは、アマチュア選手のスポンサー獲りとどう関係するか?

これは繰り返し述べてきましたが、
アマ選手の主ターゲットの中小企業に交渉する際、
大会観客数・雑誌発行数等の調査データをそのまま伝えても意味がない。

大会観戦者の全員が、
選手ウェアのスポンサーロゴを見ているとは限らないですし、
雑誌に掲載されたと言っても、
発行部数=雑誌購入者ではないですし、掲載ページを購入者全員が
見ている訳ではない。
又、ページからスポンサーロゴが読み切れない程の写真の大きさでは意味がない。

よって、全体的に考えれば、
スポンサーロゴをウェアに貼る事で、
一体何人の人が、スポンサー商品を買って、
売上がこの程度、利益がこの程度出るはずですと語れなければ、
スポンサー企業が納得しないシビアな時代になっているという事。

ネット広告が伸びているのは、
必ずしも、ネット媒体が伸びているからだけとは限らない。
ダイレクトレスポンス=コンバージョン率がわかりやすいから、
という点もあるはずです。
広告予算の少ない中小企業にとっては、
当然、ROIが読めるコンバージョン率が知れる方が投資しやすい。

アマ選手は、少しこの辺りを予習して、
スポンサーになって頂ければ、この程度のROIが見込めますという
レベルにまでプレゼンしなくてはいけない時代がもう訪れていると
認識してほしいですね。

プロスポーツ界も必ずそうなります。
そうでなければ、スポーツに投資しない時代に成りかねませんから。
アマチュアは、プロより1歩先に出て、
このような辺りを訴求する事で、
スポンサー獲得率を少しでも上げてほしいと考えます。

Get ! Sports Sponsor !!!
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2009年02月02日

湘南トラッククラブ・インターナショナル(STCI)

■NEWS

今日は皆さんにスポンサー獲得活動に関するニュースをお伝えします。
本日2月2日、
「湘南トラッククラブ・インターナショナル(STCI)」
という新しい陸上チームが正式に誕生しました。
http://stci.qee.jp/

※プレスリリース
http://press.onbiz.yahoo.co.jp/pr/ShowPrLeaf/id/V0008767_PR000034094

国内TOPの陸上チームと言えば、90%以上が実業団チーム。
その中で、実業団ではなく、NPO(特定非営利活動法人)という体制で、
チーム勝利はもちろん、競技発展の為の様々なアクションも同時に追求する、
日本初の本格的NPO競技団体がスタートしました。

代表理事兼監督は上野敬裕氏。
陸上界では、知る人ぞ知る改革人であり、茨の道を経た苦労人。
実業団チーム監督を経て、陸上競技の未来の為には、
あえてNPOという改革路線を選択。
スポーツでは当然の事である「競技の勝利追求」以外に、
「競技の発展追求」という目標を掲げた点は意味が大きい。

オリンピック選手の育成が各種報道の主となるでしょうが、
キッズ&ジュニア選手の育成、学生チームの指導、選手の派遣事業、
選手のセカンドキャリア支援事業、環境活動事業、地域協同事業等、
NPOならではアクションを伴う組織体に、
スポンサーが味方した形。

構成メンバーは3人からスタート。無論、世界レベル選手であり、
今後、陸上界の未来を考える選手達の拡大が予測される。
選手達は、法人チーム所属とは別の選択肢を持つ事となる。

この選択肢を増やした事は、決して容易ではなかった経緯があります。
世間全てが味方してくれるとは限らない。
しかし、あえて競技発展というポイントに自ら確たる責務を負おうとする
上野監督の挑戦心(リスクを取って前に出る精神)に共感し、
アイスタイル計画事務所は全面的に協力体制を布陣しました。


企業のCSR推進との接点作り、独自社会貢献活動、各種事業企画、
そしてスポンサー獲得活動、運営戦略等、全ての面で、
武士道の心を持つ上野監督のサポートを決定しました。
陸上競技に関わるスポンサー獲得活動に関しては、
STCI・上野監督と独占契約を交わしました。

陸上競技に留まらず、スポーツ界全体、
又、社会全体に対する貢献活動を、今後協同で立ち上げていく事でしょう。
「スポーツ×エコ」というコンセプトも持ち合わせており、
陸上選手にできるエコ活動を模索しながら、
陸上以外の競技選手との連携活動をも視野に入れています。
今後、わかりやすい形で表現していくようですから、
STCIのアクションに注目して下さい。

STCIの誕生は、未来の陸上競技に対する小さな革命。
しかし、その意義は決して小さくないはず。

その大きさは、今後の活動で証明されていく事でしょう。

昨年11月から水面下で立ち上げに邁進した上野監督の苦労は大きい。
ほぼ休み無しで進めたスポンサー獲得調整、事業内容調整・・・
STCI誕生という過程を得た事で、苦労も吹っ飛んだはずです。
しかし、ここからが本番。
次の目標達成へ向けて、より気合いを入れなければなりません。

実業団チームを追い抜け!
世界選手を輩出!
社会的使命も全うせよ!
頑張れSTCI!




陸上競技の選手以外も、
STCIの動きをチェックしてみて下さい。
参考になる点が各所にあるはずですよ。

※STCI・上野氏のスポンサー獲得活動に関しては、
 メルマガ「Sportsスポンサー獲得」の方でお伝えしましょう。
 http://www.mag2.com/m/0000270048.html
posted by sports777 at 12:32| Comment(2) | TrackBack(1) | スポンサー獲得 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2009年01月01日

アマ選手もVIマークを持て!

■ソース
http://news.www.infoseek.co.jp/sports/story/20090101jiji7580915/
http://news.www.infoseek.co.jp/topics/sports/n_lions__20090101_54/
■概略
プロ野球・西武がロゴとマークを一新
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
西武ライオンズがロゴマーク変更を発表しました。
スポーツ選手にとって、
チームや法人(所属ジム等)のロゴマークを背負う事は当然ですが、
個人のパーソナルロゴを持つアマ選手は少ないですよね。

企業ビジネスの考え方では、
CI(Corporate Identity)というブランド構築の一貫で、
企業は必ずCIロゴを持っています。
より、厳密に言えば(簡単に言えば)、
CIはネーミングやスローガン等を含めた全体的なものですから、
ロゴマークのみを指すのであれば、VI(Visual Identity)。

Visual(視覚的)で、自己ブランドを表現しようとするもので、
この考え方にプロもアマも関係ありませんし、
チームでもパーソナルでも関係ありません。
故に、本来は、パーソナルスポーツのアマ選手でも
自分を主張するVIロゴを持つべきなのです。
(ロゴマークで自分の信条やコンセプトや目標を表現する)

例えば、企業ビジネスにおける各種企画書では、
提出者のVIロゴを記載します。
そのロゴマーク1つで、自社のメッセージを伝える・・・

アマ選手のスポンサー依頼書(企画書)でも同様に記載するべきで、
競技ウェアにもVIロゴマークを常に貼示して、
見るものに自己ブランドを浸透させた方がBetter。

2009年は、自分を表現するロゴマークを作ってみてはどうですか?
プロ・チームロゴや企業ロゴや、
タレントロゴを参考にしてみて下さい。


◇佐藤琢磨選手
http://www.takumasato.com/
トップ右下の「TS」=デザイン的には?ですが
◇亀田兄弟
http://www.rakuten.co.jp/keitai/img10063033820.jpeg
御存知、カメマーク
◇立川祐路選手
http://motorsports.recaro.jp/blog/yuji_tachikawa/article.php?story=20060829185744814
ロゴマークと、スピード感あるキャラクターマスコット
◇和田毅選手(番外:個人VIではなくデザイン経緯が参考)
http://tsuyoshi-ch.cocolog-nifty.com/blog/2006/11/post_96ac.html
◇矢野輝弘選手
http://www.yano39.jp/poll/
◇浜崎あゆみ(スポーツ以外のタレントでも)
http://avexnet.or.jp/ayu/index.html
あゆの「A」マーク


無論、有料ですが、プロのデザイナーに依頼する事もできます。
価格は様々ですね。検索すると色々な業者がありますね。
http://www.ohmori-tech.com/logo/
http://www.lancers.jp/help/logo?overture
http://www.logoyes.co.jp/

PS
ちなみに当ブログ左上のI styleのVIマークは、
既存の考えや常識を「水色の四角」で表現し、
その四角を打ち破る「楕円(パワー)」で、
右上に上昇する様子を表現したものです。
とにかく既成概念に捉われない、
又、普通ではないという思いをVisual化したもの。


posted by sports777 at 15:30| Comment(0) | TrackBack(0) | スポンサー獲得 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2008年12月26日

スポンサーを得る為の基本の復習

ネットサーフしていた所、
「Chaさん(コンサル?)」のブログで、
テニスのスポンサーに関する記事がありましたので、
取り上げさせて頂きます。
私と同意見の部分が有り、アマ選手は参考にして下さい。

■ソース
http://www.nakui.biz/index.php/2008/05/02/493
■タイトル
「Cha’s Bar 2.0」プロ選手のスポンサーになるということ
■概略
1・全ての元凶をスポンサーの非協力に求める見解は、プロとして甘い。
2・東欧圏の選手達に比べれば、日本は金銭面で遥かに恵まれている。
3・プロ競技スポンサーを「やってみたい」と考える企業は存在する。
 スポンサーになる事で、経営状況の余裕や順調な企業成長を市場に
 アピールできるから。

4・しかし、一方で「どれ位の投資効果があるか」を検討するのが企業。
 ある選手に 1 億円のスポンサー料を支払った時に、どれ位の見返り
 があるのか。ビジネスとしては、当たり前の計算を行う。

5・世界ランキング 521位・・・企業として、彼女に投資すると、
 どれだけのリターンがあるのかと考えると、残念がら投資効果は
 望めそうにありません。
6・プロテニス選手の将来はないかのように見えますが、実はそんなこと
 はありません。企業は、投資効果さえあれば、投資する覚悟がある。
7・個人的見解ですが、テニス選手は、試合に勝つことも重要ですが、
 それにも増して、どうやって社会貢献するかを真剣に考えてほしい。
8・コーチや関係者は、真剣にアピールをしてほしいと考えます。
 スポンサーは、スポンサーになる事を積極的に選手に問いかけません。
 スポンサーへどんなメリットを提供できるのかを真剣に検討して提案
 をするべき。
 ただ「宜しくお願いします」と訴えているだけでこの世界は通用しません。

 テニス関係者は、あまりにもビジネスに関しての基本が解っていない
 と感じてしまっているのは、私だけではないでしょう。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

スポンサー獲りの重要ポイントが述べられています。
Chaさんに同感です。

1=そうですよね。時々勘違いしている選手がいるのが事実で、
  スポンサー候補社が非協力な訳では決してありません。
  聞く耳を持たせられない、
  アプローチ側の責任が大きいのです。

  私から言わせてもらえば、99%のアマ選手が、相手の立場に
  立った依頼をしていない為に、スポンサーが獲れない。
  これは企業サイドではなく、選手サイドの問題です。
  アマ選手には、厳しい言い方をして申し訳ないのですが、
  スポンサーシップを普及させたいが故の、裏返しの言葉です。

3=そうですよね。私も企業役員と話す機会が結構ありますが、
  余談でスポーツの話をすると、根底には、若いこれからの選手を
  サポートしてみたいねと話す経営者は意外といるものです。
  要はマッチングができていないのですよね。

4=おっしゃる通り。
  投資効果を計算するのは、企業であれば当然です。
  ROI(投資回収率)=簡単に言えば費用対効果。

  これ無しに、通常はスポンサーシップは有り得ません。
  人間性や情熱だけで資金調達を望むならば、スポンサーではなく、
  タニマチを探さなくてはなりません。

  確かに2極分化の時代で、経済社会全体が冷え込んでも、
  大金持ちは存在するものです。よってタニマチも存在する事でしょう。
  しかし、タニマチを見つけられる確率がどんなものかを知らない
  選手が多いので、無謀な世界に突入してしまう例が経ちません。
  スポンサーシップを求める方が、結果的に確率は高いのに・・・

6=その通りですよね。
  投資効果が確認できれば、企業はOKを出す事例が多くあります。
  逆に考えれば、最初から投資効果を提示すればいいのですが、
  アマチュア選手(意外とプロも多いのですが)はそこに気付いて
  いない方が非常に多い。

7=Chaさんのおっしゃる社会貢献は3つの意味があると思います。
  1つは、このケースの場合、テニスの存在価値をUPさせる、
  全体論を考えよという事。つまり、スポーツ貢献という観点。
  解決策は、自分に金くれ金くれではなく、結果的にどのように
  テニス界全体へ寄与するかを提示すること。
  もう1つは、企業に対する貢献。企業から資金をもらうばかりで、
  その額に相当するメリットを提供できているのか?
  企業が選手に貢献するばかりで、選手は企業に額分の貢献を
  していないケースがほとんど。解決策は、その貢献額を提示
  すれば良い。

  最後の1つは、企業の社会貢献に関与する事。
  つまり、CSR(企業の社会的責任)ブランドの向上へ貢献する事。
  解決策は、そのような手法で、どんなブランドUPができるかを
  明確に提示する事。
  Chaさん、こんな意味に受け取れますよね?
  (ズレていたらスミマセン)

8=そうです、選手のパーソナルスポンサー獲りに、
  もっと協会・連盟・コーチ等が深く関与するべきです。
  選手は競技1本で食べている方も多いので、どうしても、
  スポンサー獲りを始めとするマネジメント知識がないのは仕方ない。
  それを教えるのは、本来、関係者のはず。徹底して教える環境を
  作るべきです。
  そして、これもChaさんの解説通り、スポンサー候補社サイドから、
  スポンサーが欲しい人はいますか〜と近寄ってくる事は有り得ません。
  依頼者=選手サイドからアプローチするのが当然という事位は
  選手も認知していますが、問題はそのターゲットの探し方。
  無闇やたらと飛込み営業でアプローチするから、時間と労力の
  無駄を起こす。効率的にするべき。
  皆さん御存知の通り、私は飛込み営業を推奨していません。
  解決法は、戦略的なターゲットの選定。
  そして、
  「宜しくお願いします」式の依頼が通用しないのは、
  選手達は皆認知しておくべきです。
  当ブログでも繰り返し述べてきましたが、それは、
  懇願型・陳情型・詐欺型・Push型に相当します。
  これらのスポンサー獲得率は非常に低い。
  そして、
  テニス関係者はビジネスに関しての基本が解っていないと
  おっしゃっていますが、そういう意味では、テニスだけでなく、
  全競技種がそれに該当します。
  解決法は、選手も関係者も、少しだけスポンサーシップを
  学べば良いだけ。何の知識も無しに闇雲にスポンサー営業を
  行えば獲得率が低いのは当然でして、
 ほんの少しだけでも
 傾向と対策を勉強すれば獲得率を上がる事を
 知らない方が多いだけ。

  何もスポンサー獲りに限りません。
  勉強でも、仕事でも、何事でも、成績を上げたければ学ぶはず。
  学び無しにテストの点数は上げられませんし、
  学び無しに仕事での報酬UPは見込めません。
  スポンサー獲りも全く同じです。

当ブログを読んで頂けている多くのアマチュア選手に伝えたいのは、
スポンサー獲得は、例えこの経済不況の中でも難しくないという事。
確かに、経済が回っている時に比較すれば不利です。
又、全員が全員獲れるものではありません。勝負ですから。
しかし、この経済下でも、獲っている選手は獲っているのです。
それは何故か?
スポンサーの立場に立った考え方で、事前に作戦(戦略)を立てて
(勉強して)いるからです!

大丈夫、頑張れ、アマチュア選手!!!
Get! Sports Sponsor!!!
posted by sports777 at 23:17| Comment(0) | TrackBack(0) | スポンサー獲得 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

斡旋販売でスポーツ資金調達

■ソース
http://www.mennoyamaichi.co.jp/sports/sales.htm
■概略
株式会社 山一(長崎)の「スポーツ団体様向け斡旋販売プログラム 」
「斡旋販売プログラム」を導入すればらくらく資金調達!
お中元・お歳暮などのギフト、贈答品に「めんの山一」の商品を
ご利用ください。
代表者様に特別卸価格にて販売し、 スポーツ団体メンバーには定価
よりも安価な販売価格にてご購入いただきます。
販売価格と卸価格の差額が活動資金となります。
全国1000の団体が昨年導入し、多い団体では数百万円の資金を
得ております。是非この機会にご活用ください。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

へえ、販売代理店的なポジションを選手やチームに託す仕組みは
存在するものの、
表立って発表しているのは珍しいのでは?
全国1000団体が昨年導入・・・というのは素晴らしいですね。

チーム関係者は参考にして下さい。


posted by sports777 at 08:15| Comment(0) | TrackBack(0) | スポンサー獲得 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

プロスポーツ選手の資金調達

3年前の記事のようですが、
アマチュア選手にも参考になる内容の為、
スポーツ選手の資金調達に関して、
神谷法律事務所さんのWebサイトから出典させて頂きます。
(日本スポーツ法学会・研究発表内容:テニス選手のケース)

■ソース
http://kamiya-law.jp/sports_law/read.php?FileName=20051217
■概略
プロスポーツ選手の資金調達手段(2005年12月17日)
1・はじめに
2・現状分析
 (1)プロテニスプレーヤーの活動
 (2)プロテニスプレーヤーの収支
    1)テニスプレーヤーの収入
      @賞金
      (ア)国内における大会の賞金額
      (イ)海外における大会の賞金額
      Aスポンサー契約による収入
      (ア)用具契約
      (イ)専属契約
      (ウ)パッチ契約
      (エ)雇用契約
      (オ)その他の契約
      B選手の収入合計
    2)テニスプレーヤーの支出
      @旅費
      Aコーチへの報酬・日当
      B練習場の確保
      Cガットの張り替え
      Dスポーツマネージメント会社への支払
3・テニスプレーヤーの新しい資金調達手段
 (1)スポーツマネージメント会社による出資
 (2)地域住民・地域クラブによる選手の応援

    平成16年11月、自由が丘の町民が主体となって、
    チーム自由が丘という団体を結成し、1口1万円の
    小口出資を募り、自由が丘に縁のある選手をサポートする
    仕組みが作り上げられた。選手は出資者から集めた資金を
    得る代わりに、自由が丘で開催されるテニスイベントへの
    出席が義務付けられたり、定期的に自己の選手活動について
    出資者に報告する義務を負担することになっている。
 (3)これからの資金調達
    1)民法上の組合契約

      ・・・スポーツ用品メーカー、健康食品メーカー、
      航空会社などプロスポーツ選手を支援することに
      経済合理性を見出せる企業を集め、各企業に出資を要請
      する仕組みも考えられる。劇場用映画の製作においては
      いわゆる製作委員会方式と呼ばれる組合契約が用いられて
      いるが、その応用形態である。
    2)匿名組合出資
      ・・・営業者が組合員(投資家)から出資を受けて、
      自己の名において組合契約で定められた営業を行い、
      当該営業から生じた利益を組合員に分配する方式。
      ・・・芸能界においては、新人タレントを個人投資家が
      支援するアイドルファンドという金融商品が開発されて
      おり、やはりここでも匿名組合契約が応用されている 。
    3)有限責任事業組合(LLP)の応用
    4)合同会社の応用
    5)その他の資金調達方法

      ・・・現在の信託法の下では、不可能であるかもしれ
      ないが、選手のパブリシティ権を信託化し、選手の
      パブリシティ権から得られるスポンサー料を信託受益権
      とした上で、この権利を小口化し、小口化された信託
      受益権を不特定・多数の出資者に売り出す仕組みも選手
      の資金調達手段になるかもしれない。
      しかし、一身専属的権利の性格が強いパブリシティ権を
      そもそも信託できるのかという問題や選手の知名度が
      低いときは同権利が将来発生することになる問題など
      実現に向けて現時点では課題が多すぎるといわざるを
      得ないであろう。
4・結び
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

プロ選手を前提とした資金調達に関わる話ですが、
アマチュア選手も、このような知識を持っていた方がBetter。

一般アマチュア選手ですと、仕組み以前に、
企業・投資家等の出資者との接触自体に障壁があると思いますが、
それは当ブログや教材等で学んで頂くとして、
プロ選手でも、TOPクラス以外は非常に厳しい状況というのは、
上述から想像がつくと思います。

今、私が伝達できるのは、
「Aスポンサー契約による収入」を高効率にするテクニック。
ただそれも、One of themに過ぎないので、
弁護士さんを始め、銀行マン・会計士等からの案、
又は海外事例等を、今後も追いかけたいと思います。

上記、神谷法律事務所さんのサイト記事は、
一般には見えにくいプロ選手の資金調達の裏側が、
体系立てて解説されており、アマ選手にも非常に判りやすいのでは。
参考にして下さい。



posted by sports777 at 06:48| Comment(0) | TrackBack(0) | スポンサー獲得 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2008年12月03日

スポンサーニーズ反応+ROI=スポンサー獲得

■ソース
http://www.nikkei.co.jp/topic2/wcup98/20010326eimi113626.html
■概略
鹿島アントラーズと筆頭スポンサーの住宅機器大手トステム。
1・2年4億円のスポンサー料。同社試算では年間30億円強の宣伝効果
2・年4回の選手、他スポンサー企業のトップとの交流会で、
  95年〜現在まで、他スポンサー企業から約15億円の発注があった。
3・92年に旧社名トーヨーサッシから新社名トステムへ変更したのを、
  広く浸透させるのも狙いだった。
4・アントラーズのホーム茨城県に工場が5つ、社員の士気向上にプラス。
5・新社名トステムのロゴマークが看板、選手ウェアに掲載。
6・トステムは毎年社内でスポンサー効果を調査する。
  毎試合のTV放映を通じ、どれ程ウェアの胸ロゴが放映されたかを
  試算。放映時間は時間帯の視聴率を加味してはじき出し、
  テレビCMなどを流す費用に置き換える。

7・結果、アントラーズの戦績に比例する形で、トステムの出資額に
  対する宣伝効果は飛躍的に上昇。
  無冠の94年は宣伝効果は約15億円。しかし、リーグ優勝という
  相乗効果で、96年は約30億円に跳ね上がった。
  (社名ロゴ配置が背中から胸部に変わったのも影響)
8・企業は宣伝効果を狙ってスポーツビジネスに参入するが、
  大抵は資金を出資するだけで、チームとスポンサー間に緊密な
  関係を作れず仕舞いに終わる。

  98年、横浜フリューゲルス有力株主の佐藤工業が経営不振を受け、
  横浜マリノスに吸収合併された。
  トステムと同業者の住建産業がサンフレッチェ広島にスポンサード
  しているが、宣伝効果を思うようにあげられずにいる。
  プロスポーツへの参加は決して近視眼的な対応では成功しない。
  継続した支援と長期的な投資効果を判断する“余裕”が欠かせない。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

2001年の、7年も前の日経記事で申し訳ないのですが、
スポンサー企業サイドの狙い=スポンサーニーズがわかりやすく
記事になっているのを見つけましたので、
これをテキストにして、スポンサーシップを検証してみます。

アマチュア選手は、特に6に注目して頂きたいですね。
スポンサー企業は、スポンサーメリット(ここでは広告露出効果)を
事細かくチェックしています。
投資額を回収できているのかどうかを試算するのは当然です。
これがROI(投資回収率)、簡単に言えば費用対効果。

アマチュア選手側からすれば、このROIが良い数値ですという事を
自らの企画書・プレゼンで示さなくてはならないという事。
相手(スポンサー)の立場に立って考えれば、
相手の最大関心事に、こちらが合わせる形で、
その関心事で良い結果を出す事をスポンサーメリットとする。

これが基本となります。

上記の例ならば、
たった4億円の協賛金で、30億の効果が出ますよと
提案できれば、スポンサーが興味を持たざるを得ない状況を
作る事ができますよね。

アマチュア選手が想像する何十倍も、
スポンサー企業は、投資効果を検証していると
考えて下さい。
このような事が判れば、
全くスポンサーシップを勉強していない選手が、
何十社も電話アポでNGとなったり、
何十社も門前払いを受けたりする理由がわかりますよね?

美人な女子大生に、幼稚園男児が結婚を申し込むようなもの?
知識ゼロで、FXに100万投資するようなもの?
うーん、またまた例えが悪いか???
要は、噛み合っていないという事を言いたいのですが。

しかし、もう、対策は簡単ですよね。
相手の狙い所が見えているのですから。
アマチュア選手は、スポンサー依頼をする場合、
キチンと相手をリサーチして、
相手の望むニーズを確認して、
相手に合わせたスポンサーメリットを組み立てて、
投資効果がある事を説明する。


このスポンサーニーズは企業によって異なります。
上記の事例は、トステムのニーズに過ぎません。

キチンと相手のニーズに応えるスポンサーメリットを提示して、
ROIまで説明できれば、
相手のニーズ(あれば必要)は、ウオンツ(欲しい)に格上げされますよ。

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2008年11月27日

企画書は綺麗なだけではダメ

一昨日、
某選手から企画書をチェックしてほしいと依頼があり、
時間と場所のタイミングが合ったので面談してきました。

非常に綺麗で、
写真画像も単に貼るだけではなく、相当加工してあり、
パワーポイントよりも専門的なイラストレーターで作成されたもの。
とにかく綺麗で格好いい!
素晴らしい、プロ選手も真似てほしい程のデザインセンス。

「御自分で作成したのですか?」
「いえ、知人がデザイン事務所に勤めているので、
 作成してもらいました。」
「なるほど、いいブレーンを御持ちですね。
 私もクリエイターの知人が多いのですが、
 このデザイナー、レベルが高いので紹介して下さいよ。」
「OKです」

と、最後まで読みきってから・・・
「ん?スポンサーメリットはこれだけ?」

うーん、非常に綺麗で格好いいのですが、
スポンサーの心に刺さりません。
スポンサーメリットが、競技ウェアのロゴのみで、
要請額とのギャップが大きすぎる。

企画書に骨あらず。
無論、デザイン性やエモーショナル性の高い企画書の方が
有利なのは言うまでもありません。
しかし、それらは、骨があって初めて生きるもの。

¥100万の毛皮を着ていて、中は¥100円Tシャツと言いますか、
フェラーリに乗っていて、主食はカップヌードルと言いますか、
話術だけで、フェイクな営業マンと言いますか、
例えが悪いか。。。
要は、外側だけ立派で中身がないと言いたいのですが、

肝心なのは、スポンサーメリット。
スポンサーシップは、
スポンサーメリットを企業(スポンサー候補者)に買って頂く事。


中身となる売り物(スポンサーメリット)が無いに等しければ、
どんなに綺麗な企画書を作っても、
交渉は成約しません。


外側を綺麗にして、キャッチコピーで釣る。
確かにマーケティング的には必要な事ですが、
それは、骨があって初めて生きる戦術の一つに過ぎない。
大きな観点からの戦略があってこそ、戦術が生まれるものです。

この選手は非常に吸収力が高い方で、
昨日、早速、スポンサー獲得の勉強を始めたようで、
企画書の修正を12月中旬までに終わらせたいと。

こういう謙虚な選手には是非とも頑張ってほしいですね。
デザイン性を維持しながら、
エモーショナル性と、スポンサーメリットの追加を図る事で、
非常にポテンシャルある企画書に生まれ変わります。

この選手とは、
企画書の再チェックとプレゼンチェックを約束して別れたのですが、
非常に危機感も高く、頭の回転が早い。
来年度のスポンサーは非常に高い確率でGetする事でしょう。

頑張れ、○○クン!
2月には朗報を届けて下さい。

他のアマ選手も頑張ってほしい!


PS・外側を豪華にするという意味では、
  F1の企画書は凄いですよ。
  企画書ではなく、アルバムと表現した方が良いでしょう。
  写真画像満載で、一体1冊にいくら掛けるのかというモノ。
  (まあ、映像プレゼン主体で、ペーパーは補助扱いのケースも
   多いでしょうが)
  しかし、F1と言えども、求められるのはスポンサーメリット。
  世界に中継される視聴率からリーチを算出して、
  ROIがマッチしていなければ、例え豪華でも成約されません。
  十億単位の要請額なので、企画書に金を掛けるのはわかりますが、
  例えA4普通紙のホチキス止めでも、
  ROI的(スポンサーメリット)にGetしなければなりません。
  現在の世界経済事情から、F1でさえもスポンサー獲得は
  難しくなっている状況。
  プロ選手の世界でも、
  スポンサーメリットの追求は、今後更に高まるでしょう。
  イメージだけ、著名性だけ、コネだけでは、スポンサーが
  獲れない世界は、プロの世界でも既に始まっていますよ。
  

posted by sports777 at 04:44| Comment(0) | TrackBack(0) | スポンサー獲得 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2008年11月21日

広告スペースを売っても意味がないA

@に引き続き、
スポンサー獲得の為に、
アマ選手は企業に何を伝える(プレゼンする)べきか考えてみましょう。

潟Aガスタさんのプレスリリースを事例に挙げます。
http://www.agasta.co.jp/articles/126.pdf
アガスタさんは、日本企業初として、
パプアニューギニアのビリヤード大会に協賛を行い、
海外向け販売サイトのオーダー増加を成功させました。
(アガスタさんの事業は、中古車を世界中の個人顧客に販売)


アガスタさんは、わざわざパプアという海外の競技に
スポンサードする明確な理由があります。
協賛する事で、その先の売上げUPの達成を狙うのは当然。

スポンサー企業は、
選手(事例は大会ですが)に協賛する先の事を考えているのです。
スポンサー企業は広告スペースを買っているのではなく、
広告スペース(スポンサーメリット)を得る事で、
その先の売上向上というベネフィットを買っている事になります。


ですから、逆に考えれば、アマ選手は、
競技ウェアやマシンの広告スペースを売り込むのではなく、
その先のベネフィットを売り込まなくてはなりません。


確かに企画書上のスポンサーメリットは、
広告効果(かなり弱いでしょうが)や販促効果を記載する事になりますが、
プレゼン上では、ベネフィットを伝える事で、
協賛契約後のイメージ(夢・成功の姿)を掴んで頂く事が重要。

これらは、エモーショナル・マーケティングの概念ですので、
検索して勉強してみて下さい。





posted by sports777 at 02:09| Comment(0) | TrackBack(0) | スポンサー獲得 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

広告スペースを売っても意味がない@

繰り返し述べて来ましたが、
昨日も某選手から問合せがありましたので、
こちらで説明します。

※アマチュア選手が、プロ選手同様に、
 競技ウェアやマシンの広告スペースを
 スポンサーメリットとして売っても、売れませんよ!


プロ選手が競技ウェアやマシンの広告スペースを売る理由は、
広告露出効果があるから。
それはテレビ・新聞等の、一般消費者に対する
メディア露出の載せられるから。
何百万人という消費者に訴求できれば、
その内の○%が購入者に育つという販売戦略が計算できるからです。

一方、アマ選手がそれを真似しても、
テレビ・新聞に頻繁に露出されなければ、
広告スペースは、広告価値がないものとなります。

確かに全日本クラスの大会で観客も多いかもしれませんが、
1年間の観客数を足し算しても、
とてもとてもテレビ・新聞の露出に敵いません。
競技専門誌に掲載されたとしても、
その専門誌は何人に購読されているのでしょう?
そして、その購読者の内、何人があなたの競技ウェアの
スポンサーロゴを視認するのでしょう?

99%のアマ選手の企画書で、
広告スペースが最大の売り(スポンサーメリット)になっていますよね。
その広告スペースは、広告として機能していますか?
広告スペースを選手の商品(スポンサーメリット)としているならば、
その商品がいくらの価値があるか、自分自身で理解して当然ですよね?

いくらの価値か説明して下さい。

超・簡易的な計算法は、
以下(左下の黄色い欄)の無料レポートに解説してありますので
読んで見て下さい。
http://www.medal.co.jp/sports_sponsor_01
(又は当ブログの左の黄色い欄から)

私がサポートしているアマ選手には、
競技ウェアやマシンの広告スペース等、
スポンサーメリットのオマケのようなものだと指導しています。
極端な話、
広告スペースなど提示しなくても、
スポンサー獲得は可能
と解説しています。

実際は広告価値が無いものを、
広告価値がありますとプレゼンをして売ろうとする行為は、
見方を変えれば、詐欺とも言えます。

広告スペース以外のスポンサーメリットを組み立てて下さい。
キチンと自分の売る商品(スポンサーメリット)が
いくらの価値があるのか確認
して、
¥10万の価値なら¥10万で売る。
¥100万の価値なら¥100万で売る。

特にモータースポーツ系に多いのですが、
全面的にスポンサーのCIカラーにするからと言って
数百万単位を依頼額にしているレーサーが多いのですが、
では、数百万単位の価値があるのか?というのが、
プレゼンを受けた経営者の根本的な疑問となります。

つまり、¥10万の価値を¥100万で売ろうとしている
ようなものですから、これはビジネスになりませんし、
話術で切り抜けて、仮に成約させてしまった場合、
契約後に、¥100万の広告効果がなかったじゃないかと、
実際にもめるケース
もあります。

(ですから私は、話術で成約を獲るパターンも推奨していません。
 内容・中身で獲得する手法が基本となります)

仮に¥100万を要する場合、
自分の商品(広告スペース)の価値が¥100万ならば問題ありません。
しかし、アマ選手が競技ウェアの広告スペースのみで
¥100万の価値を出せるのは極稀でしょう。
ですから、
実際の価値が¥10万ならば、
残り¥90万分の、他のスポンサーメリットを同時に
提示できなければ、スポンサーを獲得できる訳がありません。

99%のアマ選手がこの点に気付いていません。

このような状況でも、
「戦績下位でも、キッズでも、趣味レベルのアマ選手でも
 スポンサー獲得は可能!」と、私が普段から唱えている理由は
どこにあるのでしょうか?

その秘訣は、
スポンサーメリットの組み立て方と、
交渉方法にあります。

まずは、無料レポートで学習して頂きたいですね
以下、左下の黄色い欄より。
http://www.medal.co.jp/sports_sponsor_01









posted by sports777 at 01:37| Comment(0) | TrackBack(0) | スポンサー獲得 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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