■無料PDFレポート(A4*8頁)=資金難&NG続きの選手は必見
99%の選手がPush型企画書・価格不相応で成約できない→ここを改善すれば獲得率は上がる!
アドレス

2012年05月21日

キッズへのスポンサー付け

■ソース
http://punta.jp/archives/5008
■概略
子どものスポーツとスポンサーの関係
米国4大プロスポーツ=メジャーリーグ(MLB)、バスケ(NBA)、アメフト(NFL)、
アイスホッケー(NHL)では、親会社や企業名を名乗っていない。
ユニフォームにもスポンサー名は入っていない。

日本のプロ野球では胸に大きく企業名が入ったユニフォームを着用しているが、
これと比較して、米国のメジャーリーグをはじめとするプロスポーツは、
企業ではなく地域住民が「所有している」という意識が強いためと解釈されている。

ところが米国でもユース(子供)・スポーツとなると話は別。
野球リトル・リーグではユニフォーム、帽子、フェンス、ボードにスポンサー名を掲げられる。
但し、酒やたば等はNG。支援企業がチーム編成や采配に関わることは禁止。
又、リトル・リーグ・ワールドシリーズは例外で、スポンサー名入りユニフォームはNG。

子供スポーツのスポンサーは、青少年育成、地域還元という意味合いが強い。
しかし、その一方でビジネスとしても捉えられている。
家庭で1人の子供が野球をしている場合も、祖父母も含めた家族総出で応援する事が多く、
家族の誰かがスポンサーである飲食店やスーパーマーケットを利用する事に繋がるから。

スポンサーになる企業は、100ドル程度の地域商店から、全米展開の大企業まで様々。

カナダと米国であわせて3500店舗以上を持つドーナツ店『ティム・ホートンズ』は、
同社のひと口サイズのドーナツ『ティム・ビッツ』に由来する子供のスポーツプログラムに
年間300万ドル(約2億4000万円)をつぎ込んでいる。
特にアイスホッケーを初体験する幼児〜8歳までのプログラムは有名で、
NHLスター選手、シドニー・クロスビーも出身者だ。

参加者には胸に『ティム・ホートンズ』と背中に『ティム・ビッツ』とプリントされた
ジャージーが支給され、そのジャージーを来てドーナツ店に行くと飲み物がプレゼント。
幼児は店まで行けないこともあり、付添いの親がドーナツやコーヒーを購入する期待も。

今や子供スポーツ大会にも冠スポンサーがつく時代。
子供スポーツは家族ぐるみで関わるものとなっていて、市場も拡大されている。
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日本のキッズスポーツ環境とはちょっと違いますが、
大事な事は、
記事にも記載されている『キッズスポーツでもビジネスとして捉えている』という点。

日本でキッズスポーツにスポンサー付けを行おうとすると、
社会貢献活動の延長として交渉する方(特にそのクラブ関係者)が多い。
見た目は正しい手法だが、
厳しい見方で企業視点で言えば、「お涙頂戴型・交渉」という側面も持っている。
挙句の果てには、それ協賛でなくて、寄付でしょ?という話になってしまう。

社会貢献活動の一環のみで御願いします、と依頼を掛けたら、
その効果を実証説明する事は難しい。
世界TOPのCSRリサーチ機関や格付け機関でも、まだ算出方法ができていないはず。
(「はず」というのは、スポーツ系よりシビアな人権系・福祉系などでも聞いた事がないから)
つまり企業は、善意だけのモノサシで、交渉事を認可するかどうか稟議する事になる。

確かに日本でも、社会貢献部、CSR部が常識的になってきたので(大企業の場合)、
部門担当者がその意義を追求して判断し、経営者が可否決裁する時代になった。
しかしながら、社会貢献活動は、一方的な善意だけではなく、CSR全体の1つという
認識のグローバルスタンダードに飲み込まれているので、CSRの効果を求める時代。
(業績反映や株価影響を含めて、上場企業、又、格付けインデックスに採用された企業程、
 それらを追求しなくては、経営者決裁も降りないであろう。)

話を元に戻すと、
キッズ協賛(寄付ではなく、あくまで協賛)を企業に依頼する場合、
これまでは、地域密着・青少年育成等の大義名分を押すだけで、
一社会貢献活動という面から支援金(結果的に協賛でなく寄付に成る場合も多い)を得る
ケースがあったのだが、
これからの時代は、それらだけでは不十分。
USAのようなビジネスモノサシによるリターンを提示できなくては、通用しない世界が広まる。

キッズスポーツに限らず、シニアスポーツでさえも、
企画書に、「社会貢献要素だけではなく、サンプリング等のビジネスメリットもあります」と、
取って付けたようなセールス文章を記載しているケースを良く見るのだが、
作成者にその詳細を求めると、全く返答できないケースが多い。
「決まったらやります」
「それは以降の相談で・・・」
確かにその時点で細かく決められないかもしれないが、
という事は、スポンサーメリットをビジネス視点で予測計算していないという事になる。
という事は、提示額が価格不相応という確率が非常に大きくなる。
という事は、協賛を求めていながら、実際は寄付を求めている。
という事は、この件でのリターンが全く保障されない。
という事は、成約確率が低い。
・・・・・・こういった流れになる。

故に、言いたい事は、
キッズスポーツでさえも、キチンとしたビジネス面でのリターンを提示できなくてはいけない、
という事であり、それができれば成約率が上がるという事。

キッズの胸にロゴを貼って、一体いくらの広告換算額になるのか?
(キッズの胸ロゴなんて、スポンサーメリットのオマケに過ぎない)
それだけで、依頼額換算に届かなければ、他メリットはどのくらいの価格換算になるのか?
又、どれだけの2次3時リーチになるのか?
こういった事がシャープに刺されば、
キッズスポーツに投資する企業はいくらでもある。

私の周りでは、
間違ってもいいからスポンサーメリット効果額を算出して企業に提示せよと伝えています。
勿論、子供はそんな計算ができないから、両親に指示する訳ですが、
1つ1つ教えれば簡易計算位、未経験者でもできる。
(大学生選手くらいなら、例題を見せれば全部作成してくる位だから)
広告代理店やリサーチ会社のような詳細で明確な計算なんていらない。
アスリート、又は親という、そういった面ではド素人が作るものだから正確性に欠ける。
しかし、それを算出しようとする誠意は企業に伝わる。

そのメリット換算額を見た企業担当者は、
「実際にはこういう計算になりませんけどね・・・」等とは言いながら、
他選手の「お涙頂戴型・Push型・懇願型・詐欺型」との違いは認めてくれるでしょうね。
企業は、スポーツに限らず、そういう懇願をイヤという程に受けていますから、
大企業程にお涙頂戴型は通用しないと認識した方がいいです。
(多くの大企業は、それ対策を実行しているくらいですからね。詳細は言えないけど。)

ですから、換算額に限らず、
とにかく、企業メリット=スポンサーメリットであるビジネス面のプラス効果を、
シニアは勿論、キッズスポーツでも提示できなくてはいけない。
それができれば、戦績界でも超マイナー競技でもアマ選手でもキッズでも
スポンサー獲得率が大幅に上がる。

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ちなみに、「社会貢献の一環」のみで、寄付金を依頼する場合、
大企業程に多くの支援テーマを持っていますから、それはそれは大変。
「青少年育成の一環でサッカークラブに寄付100万御願いします」という依頼は、
環境系NPOが提示する「植林活動100万」や
人権系NGOが提示する「飢餓の幼児支援100万」や「地雷除去支援100万」等と、
ぶつかる事になります。
どれが正しいとかのレベルではなく、各企業は関わる理由を熟考しますから、
企業の思想や姿勢PR、又、上記のようなビジネスメリットを考えるのが本音。

「資金難で潰れそうだから、メリットなんて言う前にお金下さい!」的な交渉が一番ダメ。
お金を出す側の視点に立っていない。
又、金が絡む限り、それは甘い、と言わざるを得ない。
(それなら街頭募金をした方が早いかもしれない?)

社会貢献活動の一環で・・・と押すのなら、
社会貢献と企業の関係をプロレベルで説明できないとね。

だからこそ、キッズ投資交渉と言えども、ビジネス性を持った交渉をする方が、
結果的に、成約に届くまでのスピードが早いはず。
(騙されたと思って実験してみて下さい。絶対、後で判るから(笑))

ちなみにちなみに、キッズのクラブ(団体)でも個人でも上記の交渉法は全く同じ。
どうしても、ビジネスに繋げるには団体の方が有利だけど、個人でも大丈夫。
人数で負けている点は、他でカバーできる。




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2012年01月03日

アスリートは一流営業マンになる必要無し、但し一般営業マンはクリアせよ

■ソース(2012年01月02日 J-CAST会社ウォッチ)
http://news.livedoor.com/article/detail/6163070/
■概略
明日クビになる営業マン、高く雇われる営業マン

最近興味をそそられたレポートに、マンパワーグループの「人材不足調査」。
先進国の中で人材不足を感じている企業の割合が最も高いのは日本で、実に8割。
しかも最も「人材不足感のある職種」にあがったのが「営業職」だったのです。

絶対数ではなく、雇用側のメガネに叶う営業マンが意外に少ないことを表わしている。
◇「ネット通販と同じ営業マン」はいらない

企業のメガネに叶う営業マンと、そうでない営業マンの違いは、どこにあるのでしょう。

世はインターネット全盛時代で、販売チャネルとしての存在感も確立されて久しく、
たいていのものはネット通販で手に入るのが現在の常識。
その事実をもって「今や人的営業は不要」と考える人も、一部にはいるようです。

しかし、ネット販売の台頭ですべての営業マンが不要になる訳ではありません。
自己ニーズに合わせて商品検索し、機能を知った上で価格比較をし、購入先を決める。
これに代替され不要になるのは「ネット通販と同じ営業マン」ということになります。

すなわち、自社が売りたい商品を一方的にセールスするだけの「押し売り営業」や、
「何かご用はありませんか?」と訪問し、商品機能を説明して価格を提示するだけの
「御用聞き営業」は、ネット販売への代替が可能な“企業のメガネに叶わない”営業マン。

となると、企業側が人材不足感を感じている“メガネに叶う”営業マンは、
ネット販売との代替が不可能な営業マンであるはずです。
◇見えない購買意欲を開拓できる営業マンはモテる

ネット販売利用者は、何を欲しいのかある程度はっきりしている上に、購買意欲も高い。
購買者のニーズありきでスタートするチャネルで、購買意欲のある人がメインターゲット。

逆に、ニーズのない(気がついていない)相手には販売がしにくいのが、ネット販売。
すなわち、購買意欲を開拓して販売実績につなげる部分は弱い訳です。

しかしながら低成長時代の今、企業は営業活動以前から購買意欲を持っている人だけを
相手にした「ニーズありきの商売」だけでは、とても成長戦略を描くことはできません。

ですから、事前に購買意欲を持った相手にしか商売ができない営業マンは、
次第にネット通販へ置き換わっていくのに対して、
見えない購買意欲を開拓して実績を上げる営業マンは高い人件費を払ってでも欲しい、となる。

では、いかにして見えない購買意欲を開拓するのか。
これは優秀成績を収めた多くの営業マンが口を揃えるコツ、「とにかく聞き出すこと」に尽きる。
◇「ティーチング」ではなく「コーチング」を意識する

「聞き出す」ポイントは、売り手論理でまくしたてたり、誘導尋問的に取り込むやり方ではダメ。

営業におけるティーチング的やり方では、「あなたにはこういうニーズがあるんじゃない?」とか
「あなたの欲しいモノはこれじゃない?」と相手に教える話の持っていき方となります。

一方、コーチング的やり方では、教えることは一切せず、テーマに関して様々な質問を投げ、
相手に「自由に話をさせる」ことで、ニーズや欲しい商品の存在に気づかせる。

「話をさせる」ことで購買意欲を開拓する、これこそがインターネット販売の限界を
埋め合わせる存在として現在求められる「人的営業」であるのです。

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新年早々、当ブログのテーマ話を。
(仕事の合間の気晴らしで、今年度最初のブログをスタート)

ちょっと、スポンサーシップ営業にも関わる事なので、上記記事を取り上げました。
アスリートが自らスポンサー営業を行い、
年間100社は当たり前、年間500社にまで回る選手もいる位ですから、
アスリートの協賛獲得活動は過酷と言える。
それ程までに資金調達を要するアスリートが多く存在するという事。

過去、数百社回ってもダメだったから、止むを得ずに引退しました、という選手もいるし、
100社回っても成約ゼロなので助けて、という選手もいるし、、、、
後者の場合は、時間を掛けたリサーチから始める。

企画書はどんな感じ?名刺は?
必要競技資金のうち、何%を協賛金でカバーするの?
スポンサーメリットの換算額はいくらなの?
どこの企業にどのようにアポを取ったの?
電話口で何と話した?受付嬢にどのように話した?
通算何社にアプローチして、プレゼンできた数は?
プレゼン数のうち、少額でも成約した数は?

・・・・というように、分析の為の質問をしつこく細かく聞き取るのだが、
当ブログで繰り返し言うように、成約できない選手の共通項は、99%がPush型という点。
つまり、上記記事でいう所の「押し売り営業」に相当する。

仮に事前アポを取ったとしても、
突然、(アマチュア)アスリートが現れて、○○競技チャンピオンの○○ですが・・・と伝えても、
だから何なの?と受付嬢に思われるのが大半。
努力と根性でしつこく話すと、不審者扱いにされてしまいます(笑)
(アポなしで門前払いを受けるのは当然。まず、受付嬢をクリアしないと社屋に入れないし)
よーく、NG続きの選手達の話を聞くと、
受付嬢や代表電話嬢を相手に、Push型を実践してしまっているケースも多い(笑)

以前、某選手が社長と面識があるのに、社長に電話を繋いでもらえないと連絡が入った。
何度やってもダメなようで、おかしいなと感じ、
電話受付嬢に話した事を、全くそのまま、今、話してみて・・・・と伝えた所、
やはり、電話受付嬢をかいくぐる根本的な話し方に問題がありました。
Push型以前の、社長に繋いでもらう為の情報伝達事項の欠落でした。
そこを修正した所、1発で社長に繋いでもらえた模様(笑)

中学・高校・大学でTOPクラスの戦績を残し、卒業してもそのまま競技専念している選手等は、
社会経験が無く、電話マナーも判らないケースも多い。
まして、プレゼン知識も無ければ、寄付と協賛の違いも判らずにスポンサーが欲しいという、
ビジネスマンから見れば無謀とも受け取れる環境が存在するのがアマ・スポーツ界。
まあ、これは選手に非が有るとは言い切れない。
教える場も無いし、教える人もいないのだから仕方ない。スポーツ界の構造的欠陥だ。

但し、社会に出れば、知らなかったでは済まされないのだから、
選手も常にアンテナを張って、どうしたら時間と労力を無駄にしないで、
スポンサー獲得ができるのかを考える必要がある。これは選手の責任。

だからこそ、せめて基礎の基礎は自己習得して、スポンサー獲得率を上げなくてはならない。
上記記事のような、ハイレベルな一流ビジネス営業マンになれとは言わない。
(ビジネスマンでさえ、ハイクラスになるには、知恵と時間と経験が必要だし)
最低限、自分を押すだけの営業ではダメなんだな、といった認識は必要。
だから、普通の(?)一般レベル営業マン位には成ってほしいですね。

では、どうするか?
上記記事にヒントが埋め込まれているが、
大きく言えば、Push型からPull型にシフトせよ、という事。
Pull型って何?という方は、当ブログの過去記事やメルマガを読んで頂きたいです。

・・・・・・・・・・・・・・・
上記記事の「ティーチング的」と「コーチング的」の違いは、
微妙な部分でハイレベル。
永く営業職をしている人でも、間違えちゃう事がありますよね(笑)

例えば、
20歳そこそこで社会経験が無い、しかし、その競技では有名なチャンピオン、という選手の場合、
緊急事態で協賛金が短期的に必要で、
そんな時に、Pull型やらコーチング的営業やらと、そんなのやってられないよという気持ちも判る。
だからこそ、そういう状態になる前に、
競技人生を引退まで長期計画し、資金難になる前に策を打つ。
とかく目の前しか見ない選手が多い中で、現実的に長期的に予防策を張る選手も居ますからね。
そこは、各自の判断ですが、
広告代理店にも協力してもらえず、マネジメント会社にも所属できず、
マイナー競技のアマチュアで、究極に不利な環境にいる選手でも、
スポンサー獲得は不可能ではないと言いたいです。

無論、経済不況や震災が影響して、社会全体の傾向として、獲得率は降下していますが、
そもそも、周辺環境とは別に、
自分の内部要因として、基本的な営業手法が間違っていたら、取れるものも取れない。
この一番ベースとなる部分を修正すれば、確実にチャンスはある。

迷わず行けよ、行けばわかるさ。


PS・Pull型営業を知りたいアスリートは、当ブログ最上段の無料PDFレポートを読んでみて下さい。
   ヒントが隠されています。
posted by sports777 at 15:00| Comment(0) | TrackBack(0) | スポンサー獲得 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2009年07月27日

読むだけでプレゼンがうまくなる本?

前アップのブログ記事の内容=プレゼンに関して、
以下、まとまったページを御紹介しておきます。
アマチュア選手は、時間があれば、参考に読んでおいてはいかがでしょうか。

但し、プレゼンテーションは生き物ですから、
その場その場で作戦を変えるアドリブ性を要するモノと言えます。
多用なケースがある事は知っておいて下さい。

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■ソース
http://web-tan.forum.impressrd.jp/tags/3220
■概略
読むだけでプレゼンがうまくなる本

5分でわかるプレゼン相手の「利き脳タイプ」 藤木俊明・今津美樹(著)
「利き脳タイプ」ハーマンモデルという分析法 藤木俊明・今津美樹(著)
「何を言いたいのかよくわからない」と一蹴された 藤木俊明・今津美樹(著)
オーナー社長に分厚い企画書で勝負、所が途中で退席されて 藤木俊明・今津美樹(著)
リハーサルを怠り、思わぬ展開に対応できず! 藤木俊明・今津美樹(著)
企画書棒読みでクライアントが大あくび! 藤木俊明・今津美樹(著)
「つかみ」には「ベーシック」と「テクニック」がある! 藤木俊明・今津美樹(著)



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上記で、プレゼンには多用なケースがあると書きましたが、
企画書についても同様ですね。

例えば・・・
経営者は時間が無い方が多いので、
企画書は文字を少なく、ページは最小限で・・・という考え方もあります。
広告代理店等に多いケースですね。

社内企画書はA4*1枚で・・・というような書籍も販売されていますから、
ダラダラ企画書を多くするよりも、とにかく最小限のモノがベストとして、
それを真似する選手もいます。
(それでスポンサーを獲得できるのならば、何もいう事はありませんが)

しかし、エモーショナル・マーケティング(感情マーケティング)という視点では、
逆に、できるだけ多くの情報を相手に与えよという考え方もあります。
これは元々はDM開封戦略の一つで、企画書とは異質と思われがちですが、
そうとも言い切れません。

又、経営者は時間がないので、企画書は薄く、プレゼンも完結に伝えろ・・・
と言っても、それはケースバイケース。
世の中の経営者には、感覚派や担当部署の判断に任せるの方もいますが、
緻密な分析派の方も多く存在します。
できるだけ多くの情報が詰まった企画書を好む方もいるのです。

私の経験では、
2代目以降社長・雇われ役員・部課長クラスは前者、
創業者社長・担当者レベルでは後者が多いと思います。
ですから、プレゼン相手が誰なのかを考えながら、
企画書の体裁を変えるフレキシブルさも必要。

過去、メルマガ・ブログでも伝えている通り、
アマチュア選手は中小企業のオーナーを交渉相手にするべきですから、
確率論から言っても、どのような企画書の方がベターかというのは、
相手と会った事が無くても、ある程度は予測できますよね。

頑張って下さい!
Get! Sports Sponsor!!!
posted by sports777 at 07:21| Comment(0) | TrackBack(0) | スポンサー獲得 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

プレゼンは説明会ではなく、クロージングの場

先日、あるアマチュア選手から相談を受けました。
相手のメリットは、依頼額以上に設定したので大丈夫なはずだが、
相手から、一向に連絡がないのですと・・・

私   「ん?プレゼンしたのに、約束の電話が無いという事?期限を切りました?」
選手「いや、特長を調べた企業に、企画書を郵送しました。」
私   「プレゼンしていない???送りっぱなしではダメでしょ。
   それではDMと同じ。企画書はDMとは違い、キチンと顔を合わせて説明しなきゃ。
   DM的に攻めるならば、DMなりの戦略を別に学ばないと。
   DMの成約率なんて1/1000〜1/10000以下ですよ。
   つまり、DMで待つ戦法なら、1000〜10000社にアプローチしないと1件も獲れません」
選手「えっ、そうなんですか・・・」


この選手は、スポンサー獲得活動の経験はゼロではない方で、
(過去もそのように進めていたそうです)
無料レポートは今回読んで頂けているのですが、
マニュアル学習者ではない為に、プレゼンの重要性を深く理解していないようでした。

 

という事で、スポンサー獲得活動・経験ゼロの選手にも改めて伝えますと、
どんなに完璧な企画書を作成したとしても、
プレゼンテーションに成功しなければスポンサー獲得は困難。
企画書は説明ツールに過ぎない、むしろ、プレゼンの方が重要。

極端な話、コミュニケーション力のある選手、会話がうまい選手は、
口頭だけで成約に持ち込めるケースも稀にあるので、
そのような選手は企画書を作る必要が無い。
(まあ、これはかなり極端な話ですが。企画書よりもプレゼンが重要と言いたいだけです。)

相手と直接御会いして、自分の人間性も認めて頂く。
スポンサーシップはビジネスですから、
ビジネスは信用第一。
どんなに素晴らしい企画書を作成して、スポンサーメリットを充実させたとしても、
人としての信頼性を得られなければ、成約して頂けません。

郵送で送りっ放しで先方からの連絡を待つ・・・これでは人を訴求できませんよね。
(せめて、郵送・数日後に電話を掛けて確認する程度はしないと・・・)

そこで、今度は、プレゼンはどのようにすればいいのか?
その前に、プレゼンのアポを取るにはどうしたらいいのか?・・・という事になりますが、
それは長くなるので、別機会に説明するとして、
以下で、プレゼンで何を伝えるかを考えてみて下さい。


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■ソース
http://web-tan.forum.impressrd.jp/e/2009/07/08/4623
■概略
読むだけでプレゼンがうまくなる本
「何を言いたいのかよくわからない」と一蹴された

※相手のメリットを訴求
色々なプレゼンの中で、最も失敗例が多く、最低の出来なのはこのような事例だと思います。
「断られた」のなら原因がわかる分まだよいのです。「何を言いたいのかわからない」と
言われるとどうすることもできません。
このようにつかめない失敗の原因は大きく分けて以下3つです。

1・相手が「メリット」を感じ取れなかった
意気込みが過ぎて、相手に向けて「自分のメリット」だけを訴求したプレゼンをする人がいます。
まさかと思われるかもしれませんが、そういう口調になっている場合が意外と多いものです。
予算を決裁するのはクライアントです。
プレゼン提案を採用したら、会社にどういうメリットがあるか、はっきり判らないと決裁は無理。

2・「予算」「スケジュール」が伝えられなかった
「相手のメリット」「予算(いくらかかる)」「スケジュール(いつまでにできる)」
の3つはプレゼンの最重要要件。この3つが伝わってはじめて決裁を行うことができます。
どれが抜けても決裁できません。
プレゼンの時点でははっきりと予算とスケジュールが明示できないこともあるでしょう。
そういうときには「同様の事例では総予算○○円でした。」等と概要でもよいので伝えるべき。

3・「クロージング」が不出来だった

プレゼンは発表会でありません。企画書を読んで「終わり」では、何の為のものかわからない。
プレゼンには、対面してこそ伝わる「ぐっと詰め寄る部分」が必要でそれが「クロージング」です。

例えば、
「この提案は御社にとって販売促進につながる大きなメリットがあります。今月は決算期で、
予算は抑えてありますので、月末までに御発注頂けないでしょうか。」等と詰め寄って、
「つかむ」ことが大切です。
その際の「つかみ」の条件は「熱意」と「限定的な条件提示」です
「限定的な条件提示」とは、「月末までに決めれば、特別に安くする」というような条件提示で、
返事の期限を切ることです。「今、決めて頂ければ、上司にコストダウンの約束をとらせます」
等と小芝居を打って詰め寄ってもよいでしょう。

※POINT
「何を言いたいのかわからない」と言われるのは、断られるより始末が悪い。
「相手のメリット」「予算」「スケジュール」の大事な3要素をきちんと伝えましょう!
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当ブログの他記事でも繰り返し述べているのが、
いかにスポンサーメリットを組立てるかが重要という事。
企画書に記載するスポンサーメリットを、十分に調査・吟味して、
価格に釣り合ったスポンサーメリットを提示する事が重要と、選手に伝えています。

しかし、そのスポンサーメリットは、企画書に記載するだけでは不足です。
それがいかに相手のメリットになるのか、
(その後のベネフィットを伝える事も重要)
口頭でうまく伝えられなければならない・・・
これがプレゼンテーションというものです。

上記にも書かれているように、
企画書を説明するだけがプレゼンではありません。
プレゼンを主体に、企画書はプレゼンを助ける補助ツールに過ぎない。


多くのアマチュア選手は、企画書ができた時点で、ある意味、安心してしまっています。
そうではなく、
いかに、その企画書という補助ツールを使って、相手の心を掴む、
つまり、相手にYESと言わせるプレゼンができるかどうか。
(安心できるのはプレゼン後かな。いや、反省点が出れば、成約まで安心できませんよね)

これらは、プレゼンの重要点のたった1つを伝えているだけなのですが、
そうは言っても、
プレゼンテクニックの勉強を始めたらキリがないです・・・
プレゼン・ノウハウ本は世にたくさんありますし、webでの解説サイトもたくさんありますから、
いちいち全部勉強していたら、いつまで経ってもアプローチできませんから。
アスリートは練習時間が最重要。
スポンサー獲得活動は、いかに短期間・短時間で成約させるかが重要。

そういう観点では、
必要最低限の知識を、スポーツ協賛限定で習得したい選手には、
スポンサー獲得講座・マニュアル教材をお奨めします。
(企画書作成法だけでなく、それ以上に重要な「準備計画」「プレゼン法」を解説しています)

一般書籍で勉強したい方は、事業計画書の書き方解説本と、企画書ノウハウ本2〜3冊と、
プレゼンノウハウ本2〜3冊と、契約書マニュアル本1冊程度は購入して読む事を推奨します。

PS・DM戦法はまた改めて別機会に説明します。
   DMは開けさせてナンボ。読ませてナンボの世界。
   USAのエモーショナル・マーケティングの習得が必要になります。

posted by sports777 at 06:42| Comment(0) | TrackBack(0) | スポンサー獲得 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2009年07月05日

ゼルビア、JFLで異例の大型スポンサー獲得

■ソース
http://www.chunichi.co.jp/chuspo/article/soccer/shukyu/200907/CK2009070302000263.html
■概略
FC町田ゼルビア ベッドタウンからの挑戦
世界同時不況により企業の広告費削減がスポーツ界にも深刻な打撃を与える中、
JFL昇格のFC町田ゼルビアが次々に大型スポンサーを獲得している。
(小田急電鉄、玉川学園、ジェイコムを獲得。JFLに大企業が名乗りを上げるのは異例。)

◇JFLでは異例の大型スポンサー

「町田の潜在的フラストレーションの表れ。街を明るくするのに期待された」と統括本部長。
駅前繁華街は若者でに賑わう一方、風俗店客引き問題・発砲事件・殺害事件など怪しげ。
しかし、「負」のイメージが、逆にスポンサー獲得に追い風となったという。
地域密着企業を探し、クラブ発展が街のイメージアップになると訴求。

町田市を重点地域とする小田急、玉川学園にとって街のイメージは死活問題につながる。
小田急電鉄は「元気をもらいたい」、玉川学園も「市を元気にする趣旨に賛同した」という。

◇拠点企業と密接協力

クラブが一方的に支援されるという関係ではないのがユニーク。
@小田急の胸スポンサー料は¥1000万程で格安だが、他に電車中吊り広告24回と
  市内3駅広告掲示板が無料提供され、胸スポンサー料を超える年間2000万円分。
  集客に役立ち、小田急も「小田急に愛着を持ってもらい、グッズ販売でイメージ確立」。
A背中スポンサーの玉川学園は、スポーツビジネス現場への学生インターンシップ、
  授業・部活に指導者派遣などで人材交流。少子化で競争激化の大学側に好評。
Bジェイコムは今季17試合を放送。「露出が増えスポンサーをお願いしやすくなった」と
  統括本部長。ジェイコム側も「差別化にもつながる」とそのメリットを強調。

しかし、ユニホーム広告収入は2、3倍に増えたが、J2参戦の運営費¥1億5000万
には及ばない。入場者数も最多2514人と、目標の3000人以上には遠く及ばない。
周辺には横浜M、川崎、FC東京、東京Vなど“競合他社(クラブ)”もある。
厳しい立地条件の中で生き抜いていくには、今後も独自性が何よりも重要となる。
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ゼルビアの上記記事は以前にも取り上げましたが、
http://istyle.seesaa.net/article/115927928.html
また掲載されていたので再び。

地域イメージUPが、結果的に人を呼ぶ事で売上貢献し(小田急メリット)、
将来学生の確保にも寄与する(玉川学園メリット)。

アマチュア選手が企画書のスポンサーメリットに
「イメージUPになります」と謳う事が多いのですが、
それには、イメージUPの詳細を説明できなくてはなりません。
ゼルビアの場合、その説明(プレゼンテーション)が上手かったはずと予測します。

誰に、どの位、どのように、いつまでにイメージUPとなり、
それが何をもたらすか=スポンサーのベネフィットを伝える事が必要。

・スポンサーロゴ貼示は「スポンサー・メリット」
・そのメリットによって得られる集客や売上向上や生徒確保が「スポンサー・ベネフィット」

スポンサーロゴを貼りますから協賛して下さいという営業トークは、
相手の心に刺さらない。
しかし、ロゴ貼示によって、このような事が起こり得ますと説明すれば、
相手の心を引き寄せる事ができる。
この営業トークは似て非なるもの。プレゼンテーションの重要性が隠されています。

他クラブも、どんどん、ゼルビアのように大型スポンサー獲得という
サプライズを見せてほしいですね。


 

posted by sports777 at 18:36| Comment(0) | TrackBack(1) | スポンサー獲得 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

スポンサー獲得に繋がる意識改革、情報武装

■ソース
http://headlines.yahoo.co.jp/hl?a=20090704-00000147-mailo-l19
■概略
逆風の中で:社会人スポーツの模索/6止 ショートトラック /山梨
◇支援少なく継続悩む
山梨学院大スケート部は、ショートトラック(ST)で五輪選手5人を輩出した名門。
しかし、STは知名度が低く、卒業後の競技継続に悩む選手は多い。
同大はST五輪監督の川上監督が32年間率い、STの全日本学生選手権で16回優勝。
しかし、約250人の卒業生のうち、卒業後も競技を続けられたのは20人程度。

@篠原祐剛コーチは同部で98年に長野五輪出場。卒業後は地元・自動車部品メーカー
「メッツ」スケート部に所属して02年ソルトレーク五輪にも出場したが、五輪限りで廃部。
その後、スポンサー支援で活動したが、月収は手取り15万円程。
食事を削る生活となった。夏には農協の選果場でアルバイト。


A同大出身の瀬谷和三選手(24)も苦しい競技生活が続く。
4年生の時に世界大会・出場権をあと一歩で逃し、卒業後の現役続行を決断。
アルバイトで生活費を稼ぎ、年間60〜70万の遠征費等は両親負担。
両親の援助は2010年バンクーバー五輪のある今シーズン限りとの条件で練習。

日本代表になれない選手は、卒業時の競技引退が通例だが、瀬谷選手は従わなかった。
川上監督は「そのような選手でも競技継続環境を作らなければ、競技発展はない」と話す。
社会や企業に受入れられる為、選手側に意識変革を求める。
これからは社会貢献の姿勢やメディアへのアピール能力も必要」

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

マイナー競技の厳しい環境。
企業のスポーツ支援が望まれるが、
突き詰めて考えれば、企業が社会貢献的に資金を出す「支援」を望んでいたら、
いつまで経っても問題は解決しない事でしょう。
これは、上記STだけの話ではなく、全マイナー競技に言えること。

◇ではどうするか?
企業に単に資金提供を求める「支援」ではなく、
企業にメリットの出る「投資」、つまり「協賛」を成立させる基盤を
作らないと、持続的な競技安定にはならないのではないか?
(支援・協力・協賛・後援・・・などは、似て非なる全くの別物ですし)

無論、スポーツ基本法が施行し、現場レベルまで国の金が降りてくればいいが、
私大もNPOクラブも民間扱いなので、民間は民間で喰っていく仕組みが必要。
それには、自分で金を生む事業収入を得るか、
(肖像権活用の物販収入なども含む)
投資を受ける協賛(スポンサー)収入か、
会費収入か、
観客からのチケット収入か・・・・自主的な資金調達が必要。
(まあ、寄付集金という手法もありますが、これも不安定)

◇では、支援ではなく、協賛を受けるにはどうするか?
例えば、上記を例にすれば、¥70万の競技資金を得る為には、
¥70万分のスポンサーメリットを作れば良い事になります。
¥75万分のスポンサーメリットを作れば、
スポンサー企業は¥5万分を、お得な買い物をした事になります。

学生選手で広告露出効果もなく、¥75万分のスポンサーメリットを作れない?
いえ、よく考えれば、¥75万分のスポンサーメリットは作れると思いますよ。
(競技と選手の価値を再考してほしいです。)

ST界には失礼な言い方になるかもしれませんが、
¥75万なら、モータースポーツ界なら、高校生選手でも投資されている額ですから、
(例えばレーシングカートで、高校生の全日本選手が勝ちに行くには年1000万は必要)
(モータースポーツも広告露出効果が無いにも関わらず、スポンサーメリット組立ては可能)
ST界でも、連盟や大学や選手が本気になれば、十分獲得できる額。
(まあ、実際は¥75万ではなく、1人¥数百万が理想のはずですが)
頑張って頂きたいと思います。
大丈夫、獲れるはずです。

 

◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇

それと、大事な事は・・・
川上監督は、非常に重要なメッセージを打ち出していますね。
現在の経済状況が助長しているのは確かですが、
STに限らず、全ての(アマ)競技選手は、意識改革が必要。
当ブログでも繰り返し述べているのですが、
選手自ら情報武装して、マネジメント力を身に付けるべきという事です。

経済不況から企業スポーツの休廃部が進み、
企業の業績下降からスポーツスポンサー撤退が広がる中で、
スポーツ(戦績追求)onlyで生きる事が難しい時代背景になっています。
そのような周辺環境で、
極めたい競技を継続させるにはどうしたら良いかを常に意識しなければならない。

情報武装とは・・・
他競技選手の状況、競技資金の調達方法、スポンサーの探し方、
ファン獲得方法、人脈形成法、副収入法、セカンドキャリア保険、
企業の売上貢献の方法、移籍先の探し方、メディアとの付き合い方、
自分のブランドUPの手法、PRの仕方、マネジメント会社の選び方・・・
選手自身が知っておくべき事はいくらでもあります。

過去、このような事は、選手にとって後回しの事であったはず。
プロになったらマネジメント会社にやってもらえばいいや程度の話だったはず。

しかし、現在は、アマチュア選手時代から、
それらを自分自身で身に付けていなければならない、
厳しい時代に既に突入しています。

(脅しではありません。既に情報武装が必要なケースが多発し、相談が増えています。)

皆は知っているのに自分は知らない・・・
知っているべき情報を知らないという事は、それが致命傷になる場合があります。
その情報の1つに資金調達方法も入りますよね。
スポンサー獲得に関しても、
基礎知識無しでスタートして全く獲得できないケースが多いですし、
スポンサーシップの代わりに寄付を狙っても、寄付も集まらないとか。
所属先の突然の廃部で、路頭に迷う選手と、スムーズに移籍する選手の違いが出るとか。
(その違いは情報力。情報力の中には、対応力も入ります。)

簡単に言えば、学校のテストと同じ。
成績が悪かった生徒は、
「ああ、あの問題は勉強していなかったから判らなかった」と言い訳しますよね。
しかし、それは言い訳になりません。
その問題を勉強していなかった君が悪いと先生は言います。

社会に出て、仕事になれば尚更の事。
例えば大きなビジネスチャンス記事が新聞に記載されていて、
競合会社はそれを獲得して売上を向上させた・・・
社長に呼び出されて、何でその情報を先に得なかったのかと大目玉を食らい、
「スミマセン、その新聞は読んでいませんでした」という言い訳は効きません。
知らないのが悪いと、責任を負わせられるとか・・・

スポーツ選手も全く同じです。
スポーツで生きて行こうと考えている選手ならば、よりそれらを習得する必要があります。

大丈夫、悲観する事はありません。
知らなければ、今から知ればいいだけの事。

先人の知恵を習得し、人のアイデアを真似る・・・知る方法はいくらでもあります。
明日からと言わず、是非、今日から色々な情報収集をしてみてはどうでしょうか?

がんばれアマチュア選手!
Get! Sports Sponsor!!!

posted by sports777 at 17:13| Comment(0) | TrackBack(0) | スポンサー獲得 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2009年07月01日

(Jリーグ)胸スポンサーロゴの広告価値

■ソース(2009年06月30日ダイヤモンド)
http://diamond.jp/series/sports_opinion/10061/
http://news.livedoor.com/article/detail/4226710/
■概略
Jリーグ選手の胸スポンサーロゴに、どれだけの広告価値があるのか
J2・FC岐阜(02年、地域密着・総合スポーツクラブを目指して設立)が倒産の危機。
「入場料やスポンサー収入が伸び悩み、新たなスポンサーを獲得するのは難しい。
地元の皆に来て頂くしかない」と。

企業を母体に持たない市民クラブの為、当初から財政基盤の弱さが不安視されていた。
Jリーグ各チームのユニフォームにはスポンサー企業名や商品ロゴがプリントされる。
今年開幕前、胸スポンサーロゴが空欄のクラブが5つ(大分・山形・東京V・福岡・岐阜)。
内、FC岐阜だけは胸、背中、袖、パンツ全てが空欄。

◇FC岐阜の経営が難しい、これだけの理由
スポンサー料はクラブの人気や強さ(マスコミ露出度)で異なる。母体企業は¥10億近い。
一般企業は、J1胸¥2〜3億、背中¥1億、袖・パンツ¥5千万。J2はその半額程度。

FC岐阜にスポンサーがつかないのは、不況と、県内に全国展開する大企業が少ない為。
HPに40数社のスポンサー名が並んでいるが、多くが名前を聞いたことがない地元企業。
ビール大手のキリンも入っているが、岐阜支社で、さほど高額ではない。
大口のスポンサーを得にくい土地柄なのである。その上、広告価値も見い出しにくい。
有名選手がいなく、平均観客動員も3000人程。地元ローカル局の視聴率も高くない。

 

ところで、ロゴ貼示は金額分の広告効果が果たしてあるのだろうか?
観客動員が伸び悩み、地上波中継も少なくなり、効果はあまりないのではないか。

もちろん効果的なケースもある。山形のユニフォームには「つや姫」のロゴ。
誰もが「つや姫って何?」と思ったはず。「つや姫」はJA山形開発の新種米のブランド名。
チームが快進撃しマスコミ露出度が多くなり、しかもインパクトがあれば印象に残る。
「つや姫」を買ってみようと思う人も多いだろう。スポンサー代を超える広告効果と言える。


◇マスコミもJリーグもスポンサーを大事に扱うべき
大不況でクラブが苦しむ今、サッカー界はもう少し、ロゴ・アピールに協力してもいい。

@例えばスポーツマスコミ。
  シーズン前に出版される選手名鑑の写真は胸のロゴがカットされている。
  全身写真でスポンサーがどこかを見せる工夫をしてもいいだろう。新聞写真も同様。
A例えばJリーグ。
  ユニフォームスポンサーに対する規制緩和が必要。パチンコチェーン位は問題ないはず。
  酒類メーカーは未成年選手が着るのはよくないらしいが、現実に飲酒している訳ではない。


入場料収入だけで成り立てばいいが、現状、多くのクラブ経営を支えるのはスポンサー。
Jリーグの為にも、日本サッカー界の為にも、スポンサーを大事にする発想が必要。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

 

まさに正論。
◇広告効果が無い→スポンサー獲得困難→広告効果を上げる工夫・・・を要すると。
◇この広告効果を上げる提案が、@マスコミ協力A業種規制緩和・・・だと。
◇総合型クラブでも、結局はスポンサー頼み→スポンサーを大事に・・・と。

確かにその通りです。
但し、当ブログ読者のアマチュア選手は、注意して読んで下さい。

上記事は、広告露出効果をモノサシに勝負するという論点なので、TOPプロの考え方。
アマチュア選手には、マスコミも協力してくれません(業種規制も関係ないですし)。
元々、アマチュア選手は、マスメディアに露出されませんから、広告露出効果はない。
よって、広告露出効果以外のモノサシで勝負するしかない。
広告以外に、販促やCSRやインナー対策や・・・いくらでもモノサシはあります。
もっと、スポンサーメリットを多角的に考えれば、広告露出効果など必要ないですし。
別にスポンサーロゴを背負わなくても、スポンサーは獲れますから。

企業は、ロゴ貼示=広告効果=売上UPという方程式が絶対ではないですよね。
広告以外でも売上UPはできますから。
そのような観点で、アマチュア選手は、少し冷静に考えて、安心してほしいです。
広告露出効果というモノサシのみでスポンサーシップを考えるから、
スポンサーシップはTOPプロだけのものと、世間は勘違いする。


であれば、サーキットで草レーサーにスポンサーが付いている事をどう説明するのか?
キッズ選手にさえスポンサーが付いている現実をどう説明するのか?
これらは、広告露出効果というモノサシで成約しているのではありません。

今、ちょうどゴルフ関連の企画書作成代行をしていますが、
広告露出効果をモノサシにしていません。
又、昨日、スポンサー獲得の連絡があった高校生カーター2人も、
一昨日、連絡があったハンドボーラーも、
先週、アドバイスしたウインター競技チャンプも、
先々週、コンサルした2輪レーサーも、
皆、広告露出効果をモノサシにしていません。
胸ロゴ貼示なんて、オマケです。

ぶっちゃけ、どんな競技のアマチュア選手でも、ロゴ貼示・換算額は¥10万弱でしょ。
しかし、他の価値を¥90万分作れば、合計¥100万の協賛金は交渉できますからね。


私は、広告露出効果の無いアマチュア選手に、いつもこのようにアドバイスしています。
それで、実際に獲得している選手がいますので、この方針は変えません。

記事中の「スポンサー企業を大事にする発想が必要」という点、非常に重要です。
しかし、私はアマチュア選手に、似て非なる言い方を常にしているつもりです。
「スポンサー企業の売上UPに寄与せよ」と。
登る山は一緒でも、登るルートが違います。


ここで言いたかった事は、
1・アマチュア選手は、上記記事で、まず、社会・時代のリスクを知ってほしいという事。
  (プロでさえ、スポンサー獲得が困難な時代になっている)
2・しかし、アマチュア選手でも戦略を持つ事でスポンサー獲得は容易になるという事。
  (戦略とは、違うモノサシで勝負せよという事。それは一部の対策に過ぎませんが)

更に、アマチュア選手だけでなく、記事中のプロにも同様の事を伝えたいですね。
ここで述べた事は、アマチュア選手だけの話ではありません。
特にJリーグ等は、地域密着を謳っているのだから、もっとCSRに絡めた提案もあるはず。
それは、地域民に競技を教えるとか、清掃活動を行う・・・とかではなく、
CSR効果を高めるには何をすれば良いか?
CSRで結果的に、スポンサー企業の売上UPに結び付けるにはどうするべきか?
CSRの根本を探れば答えは出てくるはず。
CSRは誰にどのように評価されて、企業の業績・ブランドと結び付いているのか?
これを探れば、何をどのように、どうすれば良いかがわかるはずです。
(CSRは、社会貢献をすればいいというような、浅いものではありません)

まあ、話を元に戻して、
当ブログは一般アマチュア選手のスポンサー獲りをサポートする為に書いているので、
アマチュア選手を主役にした言葉で終わりましょう、、、、

頑張れアマチュア選手、
広告効果が無くても、パーソナルスポンサーをゲットせよ!

Get! Sports Sponsor!!!

PS・企業売上UPに寄与する程、企業に媚を売りたくないという考えを御持ちの方は、
  スポンサーシップではなく、寄付を追求して下さい。
  スポンサーシップはビジネスですから、企業に貢献してナンボですから。
  (別に媚を売るものではありません。しかし、資金を頂く側が、
   パートナーシップ=50:50だと自ら言うのは、どうかと思いますよ。
   資金を出す側=企業が上位、受ける側=選手が下位の関係です。)

posted by sports777 at 00:51| Comment(0) | TrackBack(0) | スポンサー獲得 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2009年06月27日

バンディオンセ加古川、不況のクラブ運営

■ソース
http://www.iza.ne.jp/news/newsarticle/sports/soccer/269278/
■概略
「Jのつく場所へ」バンディオンセ加古川 不況の時代のクラブ運営

不況下、チームは崩壊寸前になり、多くの選手が去った。1億円の運営費は10分の1。
放漫経営時代の借金もある。誰でも投げ出したくなる状況だが、
サッカー関西社会人1部リーグ「バンディオンセ加古川」の橋本監督はあきらめない。

現在1人4役。監督、運営会社社長、少年サッカー教室コーチ、園児向け教室の先生。
かつてG大阪DFで活躍した橋本監督にとって社長業は初。
スポンサーから「それじゃあ、お金は集まらんよ」と言われた事も。


昨年、本拠地を神戸から加古川に移したチームを不況の波が襲った。
元Jリーガー補強など、身の丈を無視した経営、スポンサー集まらず、借金がふくらんだ。
クラブ存続にはプロ契約解除しかなかく、ほとんどの選手が新天地を求めて出ていった。

アマチュアになった事で夜間練習が中心となり、仕事で全員が集まれないこともしばしば。
戦術を改め、とにかく走る泥臭さを前面に出した結果、4連勝。現在は6勝2敗の首位。

リーグ優勝がかかる7月12日ホーム最終戦で今季初のイベントを実施。
観客を千人単位で集め、スポンサーにそれぞれの商品を販売してもらう予定。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

上記を読んで、バンディオンセに限らず、全般論を述べます。

スポンサー営業担当者が、
交渉相手から「その提案では金を出せない」と言われるケースが非常に多い。
これはチームでなく、アマチュア選手のパーソナル協賛依頼の場でも同様です。
何故か?
交渉相手の事をほとんど考えていないから・・・というケースがほとんどです。
つまり、Push型。
ビジネスの基本はPull型。
(スポンサーシップはビジネスである)
ここにギャップが生まれており、それに気付かないからスポンサーが獲れない・・・
簡単そうに思える事なのですが、非常に盲点になっている事です。
アマチュア選手のスポンサー獲りが成功しない99%の理由がこれ。

ここを改善する事で、スポンサー獲得率は大幅に向上します。

スポンサー獲得活動で困惑しているアマチュア選手は、
騙されたと思って、Pull型を試してみて下さい。

(ちなみに、今日も朝から、Pull型に変えて獲得できましたと
 アマ選手からメールをもらいました)

企業経営者は、様々な内容で、常日頃からビジネス提案を受けています。
社内企画書に始まり、外部企業から新規事業提案・業務改善提案・販促提案・・・
非常に多くのビジネス売り込みを受けています。
そのほとんどがPull型。

つまり、その企業のメリットを主軸に交渉して、相手の心を引き込む手法。
「相手の立場に立った依頼の仕方」です。これが戦略的な依頼方法。
提案営業というのも、そのOne of themと言えます。

その一方で、Push型は、とにかく自分(自社)を主張するだけ。
金が無いから金をくれという陳情型も、この部類に入ります。
広告露出効果が無いにも関わらず、ロゴ露出するから協賛してくれという、
極端な言い方をすれば詐欺型もこれに入ります。
選手の人望・熱意・情熱から、成約するケースは確かにありますが、
それは超レアケースと認識した方がいいです。確率論になりますから。
そうではなく、
確率に頼らなくてもスポンサー獲得を実現させるのが、Pull型で、
YESと言わせる交渉と、NOと言わせない交渉を行う事です。
(2者は似て非なるもの)

企業経営者の心に刺さるのはPull型が基本。
ビジネス界ではそれが常識。
しかし、スポーツの世界では、いまだにPush型が主流。
プロ野球・Jリーグのスポンサー営業担当者でも、
現在もそれを行っているチームがありますし。

スポンサー獲得とは、スポーツだけのものではありません。
ビジネススポンサー獲りの一部に、
スポーツスポンサー獲りが位置すると考えるべき。
ビジネスの世界では、事業資金・広告協賛・テレビ番組協賛・・・・・
様々なスポンサーシップがあります。
スポーツ協賛はその一部に過ぎない。
であれば、Pull型が王道。成約確率を上げるならばPull型にするべき。

交渉相手から「その提案では金を出せない」と言われるケースは、
魅力あるPull型になっていない提案をしている事例がほとんど。
ここを改善して、スポンサー獲得率の大幅UPを狙ってみて下さい。

頑張れ、アマチュア選手!








 


posted by sports777 at 11:40| Comment(0) | TrackBack(0) | スポンサー獲得 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2009年06月06日

短期・単発スポンサー獲り

■ソース
http://notrax.jp/news/detail/0000006690.html
■概略
スケーター映画”Street Dreams”にファレルが協力

ファッションやライフスタイルが常に注目の的、人気プロデューサーの
ファレル・ウィリアムス(Pharrell Williams)がサウンドトラックを手がけた
スケートボード映画、"Street Dreams"が、劇場公開される。

プロデューサーは、DC Shoesなど多数の有名スポンサーカンパニーを持つ
現役プロスケーターのロブ・デューデック(Rob Dyrdek)。
映画のストーリーは、プロスケーターを夢みる少年の日常、全米大会への挑戦。
映画"Street Dreams"は6月12日、LAでの公開を皮切りに、西海岸を中心に
全米主要都市でのみの公開予定となっている。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

日本公開は無いのかな?
日本公開があれば、スケート選手のスポンサー獲りに有利になりますよね。

スケートに限らないのですが、
アマ選手も、このような企業キャンペーン(映画宣伝・商品PR等)には
アンテナを張っていた方がいいですよ。
企業の単発プロモーションに、自らのパーソナルスポンサーを絡める事もできますから。

先日、あるレーサーから聞きましたが、
高速道路活用キャンペーンをスポンサーシップ化して、
マシンにそのキャンペーン名をカラーリングしたようです。
カラーリング=協賛金を頂いたと。

例えば、
原泉の綺麗さを強調する酒造メーカーの新酒キャンペーンに
カヌー選手やマリンスポーツ選手が、水に関わるスポンサーメリットを提示しても良いですし、
車の映画キャンペーンに、レーサーが宣伝に関わるスポンサーメリットを提示して良いし・・・・

通常の1年契約になると、企業の決裁も大変です。
超ワンマン社長の企業で無い限り、担当部署等の決裁を得ながら契約までの
道のりは意外とあるものです。
しかし、キャンペーン系であれば、キャンペーンの宣伝部長決裁で決まるケースもあり、
短期間の単発キャンペーンにおけるスポーツスポンサーシップは、もっと普及するべき。
なぜ普及しないか?
アマチュア選手は、そのようなアプローチをしていないからです。

アマ選手にとって、資金不足を解消する為に、1年契約を狙うのは当然の事。
しかし、ちょっと頭を切り替えて、
短期間・単発協賛を狙う方法もたくさんあると思いますよ。
企業のキャンペーン準備は水面下で行われますから、
情報すら入ってこないという選手の嘆きも聞こえます。
確かにそうです。
そこで、普段から、広告代理店マンや局の方と交友する事が情報入手に繋がります。
普段から、人脈を作る事が大切という事も言えますね。

posted by sports777 at 21:17| Comment(0) | TrackBack(0) | スポンサー獲得 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2009年05月30日

アマ選手が学ぶべきイスラエル人・交渉術

■ソース
http://diamond.jp/series/negotiation_dril/10003/
■概略
あなたは「交渉がヘタ」と悩んでいないだろうか。しかし、心理テクニックさえ
身につければ、誰でも思い通りに相手を操ることができる。


※どんなに切羽詰まっても「のんびり」交渉せよ

ハーバード大学のハワード・ライファ教授は、長年の交渉結果をまとめて、
次のような結論を出すにいたった。

  「急いだ交渉には、不利益ばかり」

“慌てる乞食はもらいが少ない”という表現がぴったりの現象が、あらゆる交渉に
見られるというのだ。こちらが焦れば焦るほど、相手に都合のいいように条件を
まとめられてしまい、結果として、泣きを見ることになるのである。

交渉期限なんて、どうでもいいや」という気持ちで、悠々と、泰然自若とした雰囲気を
見せれば、相手のほうが譲歩してくれる可能性は、大いにある。

※交渉期限が迫ってきたらむしろチャンス

ライファ教授の著書によると、アメリカ人とイスラエル人に模擬交渉実験をやらせると、
たいていイスラエル人が勝つという。なぜか?
その理由は、イスラエル人のほうが、のんびりと交渉を進める傾向があるから。
期限が迫ってくると、アメリカ人は、慌てたり、焦ったり、感情的になったりして、
自滅してしまうことが多い。日本人にもよく当てはまりそうだ。
相手が勝手に自滅してくれるのだから、交渉期限が迫ってきたら、むしろみなさんは
チャンスだと思って、のんびりするのがよいだろう。

「そろそろ交渉期限です」ということくらいは口にして、相手に心理的プレッシャーを
与えてもいいかもしれないが、それを自分では気にしてはいけない。
決裂したら、そのときはそのときだと腹をくくって、悠々とした態度をとりつづける。
きっと、相手のほうがたまらずに譲歩してくるだろう。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

うーん、上記は全てに共通するとはとても言えませんが、
参考にするのはいいと思いますよ。

アマチュア選手は、資金不足で競技を辞めなくてはならない危険性があると、
かなり焦って相談してくるケースがほとんど。
それが企画書のPush型となって表れ、プレゼンの表現力や交渉の仕方に表れ、
とにかく自分を売り込むことだけに終始します。

企業は、それを聞き取ろうとする事はほとんどなく、逆に引く一方です。
焦れば焦る程に自滅する・・・このケースはアマ選手のスポンサー獲りに
非常に多いパターンですよ。
もっと冷静に状況判断するべきです。

焦るのはわかる。
しかし、その焦りをPush型にしてはいけない。
Push型の成功率は低いと実証されていますから。
だからこそ、どんなに焦る状況でも、
競技の勝負同様に冷静になって、
どうすれば獲得率が一番高くなるかをよく考えて、実践するべきです。
焦る事で、獲得率の低い事に時間と労力を使う事は無駄。
クレバーな手法で、獲得率の高いアプローチ(交渉)をして下さい。

ですから、全ての場面に上記記事が通用するとは言いませんが、
焦る事=自滅の道という点だけは、
これまでのアマチュア選手の多くの実例から、
確かにその通りと言えます。

プレゼン時の心理テクニック(交渉術)は大事ですよ。
本屋に行けば、色々な本が出版されています。
どうぞ読んでみて下さい。
(時間がない方は、スポーツスポンサー交渉に特化した
 マニュアルを推奨します。商売に思われたくないですが、
 スポーツに特化して、時間をかけて作った、唯一の
 ノウハウ書と自負していますので)

posted by sports777 at 13:47| Comment(0) | TrackBack(0) | スポンサー獲得 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
スポンサー獲得講座マニュアル.jpg
『スポンサー獲得講座・マニュアル教材』
◆このような企業が獲得しやすい!=ターゲット選定法
◆このような企画書が成約しやすい!=Pull型企画書構成法
◆このような交渉が成約しやすい!=ベネフィット・プレゼン法
◆その他、習得ポイント多数の全220ページ

数十社に交渉しても獲得できなかった選手が
¥数十万〜数千万の資金スポンサー、サプライヤー獲得の実績!
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