クラブのスポンサー営業スタッフは、開花前から専任配置

■ソース
http://mytown.asahi.com/yamaguchi/news.php?k_id=36000271205010002
■概略
クラブ変革へ駆け回る／石原正康さん
最近、手帳を大きめのＡ４サイズに買い替えた。営業先との約束、
練習の時間、試合の日程……。細かな字がびっしりと並ぶ。

昨季、６年間続けたサッカー選手を引退し、今年からレノファ山口運営スタッフに就いた。
クラブにとって初の専従スタッフ。地元企業や商店を回り、スポンサー獲得に精を出す。
選手時代から気になっていたのは、レノファのクラブとしての未熟さだ。
資金不足なのにスポンサーを集める営業の人材がいなかった。
山口国体も終わり、今年は頼りの強化費もなくなる。「営業やらないか」と声がかかった。
「クラブを変えたい」。もう一度、サッカーに懸けることにした。
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JFLを目指す中国リーグのレノファ。
スポンサー営業の専任スタッフを配置した模様。
地域リーグからJFL昇格を目指す段階での辞令。
http://www.renofa.com/2012_sponsor.html
既にスポンサーが付いているので、
これまでの外部頼りだけではダメだという判断かな？
（少額でも、この数を抱えていたら、専任でなくてはダメですよね(笑)）


レノファに限らず、一般論として、
そして、サッカーに限らず、他競技も入れた論として、
全国に資金難クラブが非常に多いのだが、
意外とスポンサー営業の専任がいないケースがある。
（肩書を持っていても、特化していなければ専任と言えない。
　専任でなければ、金集めなんてできないし、出資者（企業）に対して失礼。
　そもそも、資金提供者への対応が他作業と兼務できる可能性は低く、
　それが中途半端なら、次年更新は無いと思った方がいい。）

全て広告代理店任せ、エージェント任せ、というケースは意外に多い。
代表がセールスシートの内容を判らないケースさえある。
それで、資金難だからスポンサーが欲しい、等の発言は御法度だ。
金に対する緊張感が無さ過ぎる。

何故、専任なのか？
うちもエージェント業を行っているので、全部預けられた方が、
調整が簡単だし、売上向上にもなるから、おいしい契約となる。
しかし、売上が落ちようが、調整が難航しようが、
ノウハウ伝達に時間が掛かろうが、
専任を立てて、できるだけ内省化を図るべきと推奨している。
それは、クラブの中長期を考えての思考だ。

それは、地元密着程に、地元情報は内部蓄積するべきだし、
そのデータは中長期で生きるし、
その地域でも傾向や対策といったノウハウはクラブ自身が持つべきで、
外部協力社は、協力社に過ぎない体制を構築しないと、
クラブ自体の資金調達実績がいつまで経っても基礎固めできない。
外部協力社は、比較案件が出れば、おいしい方を選択する。
大口を簡単に失うリスクも考えた方がいいし、
そのクラブ1つに命を賭けてくれるとは限らない。
クラブの命を守るのは、クラブ員でなくてはならない。
そこに、外部協力社に、あくまでも「協力」してもらう・・・
（複数社を使うなら、仕切りを完璧にできないといけないし）

外部協力社は大口交渉業務が基本だ。
少額交渉業務じゃビジネスにならないから、という本音は間違っていない。
但し、クラブサイドから考えれば、10万の少額スポンサーでも大事。
だからこそ、フットワークの軽い、地元密着で、地域の顔となる、
小口から大口交渉までこなす専任が必要。

故に、アマチュアでもマイナー競技でも、クラブには最低1人の
スポンサー営業・専任スタッフを推奨している。
兼任ではなく、「専任」である・・・ここがミソ。
（まあ、そうは言っても、10人未満のクラブでスタッフも居ない、、、
　というケースでは、まずは兼任者を探す所からのスタートに
　ならざるを得ないのだが・・・
　知人の保険営業マンでもいい、化粧品営業主婦でもいい、
　スポンサー営業を手伝ってくれる方を何とか捕まえて、
　肩書だけでも、法人営業部長などの名刺を持ってもらうべき。
　そして、空いた時間でも構わないので、パワー投入して頂く。
　無論、営業フィーはできるだけ多く渡す。
　選手10人未満であれば、このような超アーリーステージ段階を進む事になるが、
　それでも、キチンと体制を作るべき。
　サッカーのような選手以外のスタッフを持つ団体なら尚更、
　資金調達を要するなら、
　他担当を外してでも、スポンサー営業担当を立てるべき。
　キチンと対応しないと、最初は御祝儀で契約を頂いても、
　本当に簡単に企業は1年で切りますよ(笑)
　地元貢献の寄付金的な考えの経営者は少ないと考えた方がいい。
　あくまでも協賛金でスポンサーメリットを追求し、価格相応のリターンを求める
　経営者が殆どとクラブ側は認識するべきだ。）

小口・中口・大口の構成を考えても、又、短期ではなく
中長期で資金調達を考えても、専任が必要。


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レノファに話を戻せば、石原さんには頑張ってほしい。
努力と根性の営業ではなく、
「戦略的」で「非常識」な営業で、ガンガン資金調達して下さい！
陰ながら応援したいと思います。