真の「スポーツ＊CSR」

梶川さんのSport For Smile ラウンジ5に参加してきました。
https://www.facebook.com/events/227993893949730/
「企業が“投資“するスポーツのチカラ」という内容。

CSRアジアの赤羽さんがスピーカーという事で、
弊社も「スポーツ＊CSR」は重点施策だし、
スポーツを「投資」と捉え、「寄付」ではなく、効果・対価を追求する「協賛」こそ、
投資であると考えているし、
そもそも、自分もCSRを専門としていた時期があるので、
これはどのレベルの話かチェックすべし、という事で会場へ。

（企業）CSRの世界は、海外でも「投資」と考えるのが主流で、
「寄付＝donation」ではなく、
あくまでもリターンを追求する「投資＝investment」であると。
これは全く同感である。

自分も、スポーツやアスリートの支援者とは、
investorであり、sponsorであり、（深く言うと二者も違うのだが、ここでは同じとする）
donor（寄付の色が濃い）ではないと考えている。
ぶっちゃけ、寄付の世界であれば、受け手は甘えられる。
リターンを求められないから。
一方、投資（協賛含むとする）は、効果を求められるから非常に大変だ。
いや、だからこそ、結果を求める為の努力を要し、結果を追求する。
その過程が重要だ。

寄付はスポーツを育てない、、、、これは当ブログでも何度も言ってきた。
寄付が悪いとは言っていないが、
スポーツの未来の為、アスリートの未来の為には、「協賛（投資）」が必要だと。

特にマイナー競技のアマチュア選手の場合、
寄付と協賛をゴッチャにしている事が多いので、
胸に企業ロゴを貼るから100万の資金を下さいと依頼する場合、
10万程度の価値（広告露出効果）しかないから、
100万のうちの10万は協賛だけど、残り90万は寄付を依頼している事と同等、
という事に自ら気付いていないケースが非常に多い。
投資側（企業）から見れば、
90％も寄付なのに、全体をスポンサーシップと受け止められないし、
そもそも、スポーツは協賛を主としているのに、
何でスポンサーメリットのない「寄付」をしなきゃならないの？・・・という事になる。
故に、成約しない(笑)

だから、
100社回っても、500社回っても、スポンサーが取れないと嘆くアスリートが多発する。
企業視点から見れば常識な事なのに、
依頼側（アスリート）が全く気付いていないという、ミスマッチの世界である。
よって、
アスリートが泣きついてきた時に、
まずは「金の出し手＝企業」の視点に立って考えながら、
依頼額と価値換算額が同等となるスポンサーメリットを組み立てて、
企画書を全部丸ごと作り直せ、と指示を出す。
御蔭様で取れました、という報告を受けた時に、
「成約率が上がって当たり前だろ、当然だよ」と心の中で思う(笑)
実は、スポンサー獲得率向上の秘訣はココにある。
マニュアル教材でも、
前半で、「相手の立場に立った依頼を行え」と何度も記載しているし。

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他に面白かったTOPICは、バークレイズが、スポーツCSRに48億円も投資したそうだ。
ちょっと、これこそ、効果（リターン）の産出額を詳細に聞きたかったのだが、
時間が無く、、、、今度、梶川さんに聞いてみよう。

効果測定という点では、赤羽さんは、アディダスを事例に、
定性分析（アンケート・インタビュー等）から効果予測する事もあると答えていたが、
その予測値の立て方が肝心だ。
自分の場合、仮定値を設定しながら、明確に数値を出す場合が多い。
購買意向度に繋がれば、投資社の販促・売上に返ってきますからね。
ここは、赤羽さんに負けない。
現場で直接コンテンツで喰って行くには、それが無いと仕事にならないし。

最後の質問で、元日経さんの方がこう質問していた。
「日本の企業はCSRにうとい。企業CSRをビジネスとしてクロージングするには、
　どのような交渉をすれば成約しやすいのか？どう口説くのか？」と・・・
これこそ、弊社のような現場で1つ1つ結果を出さないと喰っていけない立場にとって、
非常に重要なポイントであり、
赤羽さんの答えに注目した。
１つはリスク訴求。
要は、CSRをやっておかないと痛い目に合いますよというリスクプレッシャー型営業。
もう1つは、投資家・ステークホルダーが強く着目しているから、
簡単に言えば、株価に通ずる資金追求のお得ですよ型営業（？表現が難しい）。

様々なCSR案件を企業に立案してきた立場から、この答えを読むと、
どちらも正解。
ただ、突っ込み方がこちらの方が細かい(笑)
マイナス・プレッシャーをかけただけでは成約しないので、
プラス・プレッシャーを用いるし、
投資家対策も、DJSIやFTSE4goodなどのSRIに絡めるし、
監査機関の内容まで踏み込んで、
これこれこうだから結果が出るはずですと伝える交渉を行っています。
（細かくは企業秘密(笑)）

そもそも、何でCSRを行うの？という所に答えがある。
ブランディングという表現は、私も使うけど、その先が大事。
何の為にブランディングしなくちゃいけないの？という、
超明確な、超簡単な答えが求められる。
これらを、1社1社、カスタマイズ企画書で伝える。
（だから、うちの企画書は時間がかかるし、依頼されれば高額請求する(笑)）
多くの営業マンは、共通セールスシートで営業するが、
うちは1社1社、セールスシートを企業に合わせて作るから、
効率が悪いし(笑)、時間と労力で利益が低くなる場合もある(笑)

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「スポーツ＊CSR」・・・最近はCSR面で協賛交渉するJクラブ等が多いが、
ぶっちゃけ、良い事しましょうよ、という営業が多い。
だから、Jクラブのセールスシートにもダメ出しする(笑)
良い事したいという理由だけで成約する企業は少ないし、
今後、時代が進むにつれて、それだけで成約する企業は確実に減る。
企業はもう一歩先を考えている。
だから、CSRって何なの？という基本無くして、CSR案件販売はできなくなる。
ここは、地域密着だからCSR予算で協賛金下さいと単純営業するJクラブは
注意した方がいいですよ。
社会貢献も環境貢献も、それが何故必要なのか？何に繋がるのか？
どのように伝えるのか？
これら基礎が非常に大事になる。そこを詰めないと、CSRを追求できない。


まあ、そんな事を再確認できたセミナーであった。
それにしても、梶川さん、べしゃり、うまい。
さすがプロです。

自分は、「スポーツ＊CSR」を2008年に本格的に追求しだした。
スポーツ以外のCSRなら、10年以上前から。
エコという言葉さえ、イマイチ認知が低かったから、営業的には大変だった。
しかし、いつか「スポーツ＊CSR」が広まる兆しを予測していた。
そして、2010年、梶川さんの「スポーツ＊CSR」の追求も始まった。
もっと広めてほしい。
梶川さんは、上場企業を主に、推奨をPRする「表の人」（表現が悪いかな？(笑)）
こちらは、小さなものでも1つ1つの案件を生む「裏の人」(笑)
同じ「スポーツ＊CSR」の追求でも、
色気も中身も違うけど、
梶川さんが国内PRを波及させてくれると、こちらも動きやすくなる。
（こちらはPRに時間は作れない、1つ1つが現実案件生みだし）

真の「スポーツ＊CSR」、パイオニアになりましょう！



PS・ちょっと敷居の高い雰囲気だった、、、
　　もうちょっと柔らかくして〜
　　裏の人でも行けるように(笑)