http://news.livedoor.com/article/detail/6163070/
■概略
明日クビになる営業マン、高く雇われる営業マン
最近興味をそそられたレポートに、マンパワーグループの「人材不足調査」。
先進国の中で人材不足を感じている企業の割合が最も高いのは日本で、実に8割。
しかも最も「人材不足感のある職種」にあがったのが「営業職」だったのです。
絶対数ではなく、雇用側のメガネに叶う営業マンが意外に少ないことを表わしている。
◇「ネット通販と同じ営業マン」はいらない
世はインターネット全盛時代で、販売チャネルとしての存在感も確立されて久しく、
たいていのものはネット通販で手に入るのが現在の常識。
その事実をもって「今や人的営業は不要」と考える人も、一部にはいるようです。
しかし、ネット販売の台頭ですべての営業マンが不要になる訳ではありません。
自己ニーズに合わせて商品検索し、機能を知った上で価格比較をし、購入先を決める。
これに代替され不要になるのは「ネット通販と同じ営業マン」ということになります。
すなわち、自社が売りたい商品を一方的にセールスするだけの「押し売り営業」や、
「何かご用はありませんか？」と訪問し、商品機能を説明して価格を提示するだけの
「御用聞き営業」は、ネット販売への代替が可能な“企業のメガネに叶わない”営業マン。
となると、企業側が人材不足感を感じている“メガネに叶う”営業マンは、
ネット販売との代替が不可能な営業マンであるはずです。
◇見えない購買意欲を開拓できる営業マンはモテる
ネット販売利用者は、何を欲しいのかある程度はっきりしている上に、購買意欲も高い。
購買者のニーズありきでスタートするチャネルで、購買意欲のある人がメインターゲット。
逆に、ニーズのない（気がついていない）相手には販売がしにくいのが、ネット販売。
すなわち、購買意欲を開拓して販売実績につなげる部分は弱い訳です。
しかしながら低成長時代の今、企業は営業活動以前から購買意欲を持っている人だけを
相手にした「ニーズありきの商売」だけでは、とても成長戦略を描くことはできません。
ですから、事前に購買意欲を持った相手にしか商売ができない営業マンは、
次第にネット通販へ置き換わっていくのに対して、
見えない購買意欲を開拓して実績を上げる営業マンは高い人件費を払ってでも欲しい、となる。
では、いかにして見えない購買意欲を開拓するのか。
これは優秀成績を収めた多くの営業マンが口を揃えるコツ、「とにかく聞き出すこと」に尽きる。
◇「ティーチング」ではなく「コーチング」を意識する
営業におけるティーチング的やり方では、「あなたにはこういうニーズがあるんじゃない？」とか
「あなたの欲しいモノはこれじゃない？」と相手に教える話の持っていき方となります。
一方、コーチング的やり方では、教えることは一切せず、テーマに関して様々な質問を投げ、
相手に「自由に話をさせる」ことで、ニーズや欲しい商品の存在に気づかせる。
「話をさせる」ことで購買意欲を開拓する、これこそがインターネット販売の限界を
埋め合わせる存在として現在求められる「人的営業」であるのです。
新年早々、当ブログのテーマ話を。
（仕事の合間の気晴らしで、今年度最初のブログをスタート）
ちょっと、スポンサーシップ営業にも関わる事なので、上記記事を取り上げました。
アスリートが自らスポンサー営業を行い、
年間100社は当たり前、年間500社にまで回る選手もいる位ですから、
アスリートの協賛獲得活動は過酷と言える。
それ程までに資金調達を要するアスリートが多く存在するという事。
過去、数百社回ってもダメだったから、止むを得ずに引退しました、という選手もいるし、
100社回っても成約ゼロなので助けて、という選手もいるし、、、、
後者の場合は、時間を掛けたリサーチから始める。
企画書はどんな感じ？名刺は？
必要競技資金のうち、何％を協賛金でカバーするの？
スポンサーメリットの換算額はいくらなの？
どこの企業にどのようにアポを取ったの？
電話口で何と話した？受付嬢にどのように話した？
通算何社にアプローチして、プレゼンできた数は？
プレゼン数のうち、少額でも成約した数は？
・・・・というように、分析の為の質問をしつこく細かく聞き取るのだが、
当ブログで繰り返し言うように、成約できない選手の共通項は、９９％がPush型という点。
つまり、上記記事でいう所の「押し売り営業」に相当する。
仮に事前アポを取ったとしても、
突然、（アマチュア）アスリートが現れて、○○競技チャンピオンの○○ですが・・・と伝えても、
だから何なの？と受付嬢に思われるのが大半。
努力と根性でしつこく話すと、不審者扱いにされてしまいます(笑)
（アポなしで門前払いを受けるのは当然。まず、受付嬢をクリアしないと社屋に入れないし）
よーく、NG続きの選手達の話を聞くと、
受付嬢や代表電話嬢を相手に、Push型を実践してしまっているケースも多い(笑)
以前、某選手が社長と面識があるのに、社長に電話を繋いでもらえないと連絡が入った。
何度やってもダメなようで、おかしいなと感じ、
電話受付嬢に話した事を、全くそのまま、今、話してみて・・・・と伝えた所、
やはり、電話受付嬢をかいくぐる根本的な話し方に問題がありました。
Push型以前の、社長に繋いでもらう為の情報伝達事項の欠落でした。
そこを修正した所、1発で社長に繋いでもらえた模様(笑)
中学・高校・大学でTOPクラスの戦績を残し、卒業してもそのまま競技専念している選手等は、
社会経験が無く、電話マナーも判らないケースも多い。
まして、プレゼン知識も無ければ、寄付と協賛の違いも判らずにスポンサーが欲しいという、
ビジネスマンから見れば無謀とも受け取れる環境が存在するのがアマ・スポーツ界。
まあ、これは選手に非が有るとは言い切れない。
教える場も無いし、教える人もいないのだから仕方ない。スポーツ界の構造的欠陥だ。
但し、社会に出れば、知らなかったでは済まされないのだから、
選手も常にアンテナを張って、どうしたら時間と労力を無駄にしないで、
スポンサー獲得ができるのかを考える必要がある。これは選手の責任。
だからこそ、せめて基礎の基礎は自己習得して、スポンサー獲得率を上げなくてはならない。
上記記事のような、ハイレベルな一流ビジネス営業マンになれとは言わない。
（ビジネスマンでさえ、ハイクラスになるには、知恵と時間と経験が必要だし）
最低限、自分を押すだけの営業ではダメなんだな、といった認識は必要。
だから、普通の（？）一般レベル営業マン位には成ってほしいですね。
では、どうするか？
上記記事にヒントが埋め込まれているが、
大きく言えば、Push型からPull型にシフトせよ、という事。
Pull型って何？という方は、当ブログの過去記事やメルマガを読んで頂きたいです。
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上記記事の「ティーチング的」と「コーチング的」の違いは、
微妙な部分でハイレベル。
永く営業職をしている人でも、間違えちゃう事がありますよね(笑)
例えば、
20歳そこそこで社会経験が無い、しかし、その競技では有名なチャンピオン、という選手の場合、
緊急事態で協賛金が短期的に必要で、
そんな時に、Pull型やらコーチング的営業やらと、そんなのやってられないよという気持ちも判る。
だからこそ、そういう状態になる前に、
競技人生を引退まで長期計画し、資金難になる前に策を打つ。
とかく目の前しか見ない選手が多い中で、現実的に長期的に予防策を張る選手も居ますからね。
そこは、各自の判断ですが、
広告代理店にも協力してもらえず、マネジメント会社にも所属できず、
マイナー競技のアマチュアで、究極に不利な環境にいる選手でも、
スポンサー獲得は不可能ではないと言いたいです。
無論、経済不況や震災が影響して、社会全体の傾向として、獲得率は降下していますが、
そもそも、周辺環境とは別に、
自分の内部要因として、基本的な営業手法が間違っていたら、取れるものも取れない。
この一番ベースとなる部分を修正すれば、確実にチャンスはある。
迷わず行けよ、行けばわかるさ。
PS・Pull型営業を知りたいアスリートは、当ブログ最上段の無料PDFレポートを読んでみて下さい。
ヒントが隠されています。
