強ければスポンサーは寄ってくる？

■ソース
http://www.shimotsuke.co.jp/news/tochigi/sports/t_sc/news/20110722/570172
■概略
栃木ＳＣ、好成績でスポンサー増加
Ｊ２栃木ＳＣが、好調な成績を追い風に協賛企業数を増やしている。
東日本大震災の影響で各チームがスポンサー確保に苦しむ中、
６月末現在で前期比６割増の１６０社となり、収入で約10％を上積み。
経営陣の刷新が奏功していることに加え、Ｊ１昇格（３位以内）の可能性が
膨らんでいることで、チームの商品価値も上昇している。
「最初の電話の反応が去年と全然違う。昇格への機運は高まっている」。
栃木ＳＣの新規スポンサー開拓＝田蔵大地営業部長は、快進撃の反響を
肌で感じている。
栃木ＳＣは開幕16試合を終えて８勝６分け２敗＝４位。
「成績がいいことで、スポンサー獲得にも勢いがついてきた」（田蔵部長）
栃木ＳＣは昨年４月に経営陣を刷新。
トヨタウッドユーホーム社長や、県内経済界の重鎮らが役員に就任。
厳しい経済環境の中で「足利銀行」や「カンセキ」など県内を代表する企業が
大口オフィシャルパートナーに加わり、２０１０年度は法人化後初めて単年度黒字。
さらに今期は営業体制を強化。一口10万円サポートカンパニーは前期33社から
84社に大幅増加し、ホーム試合ではスタジアムにバナー広告がズラリと並ぶ。
１日付でオフィシャルパートナーとなった「元気寿司」は、県内グループ店舗で
栃木ＳＣユニホームを着た来店客の10％引きサービス実施。
ＪＦＬ時代からのスポンサー東武宇都宮百貨店は、
「昇格が達成できれば経済効果は大きい。県内４プロの先頭に立って栃木を
全国に広めてほしい」とチームの活躍に期待を寄せる。
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アマチュアアスリートの為に、スポンサー獲得に向けて少し通訳します。
前期比６割増しは凄い。
不況に震災影響が加わり、イベント・音楽・エンタメ・スポーツ等の協賛が
軒並み下降する中での増加は凄い事。

記事からは、「強くなればスポンサーも付いてくる」的に読めてしまう。
ここを単純に読んではいけない。
単に強ければ金が集まり、弱くなれば金が逃げて行く？
確かに表面的に見ればそうなのですが、
表面だけで見る選手が多いので、スポンサー獲得面では、
とにかく強くなりゃあいいんだよ的な発想が生まれるのも無理はない。
スポンサー営業マンや広告代理店マンやエージェントは、
この理由を明確に認知して動いています。
スポンサー獲得活動を行うアマチュア個人アスリートも、
その理由をキチンと認知しておくと、
アクションがしやすくなるし、獲得率が上がりますよ。

昨日のブログにも書きましたが、
企業は何を目的にスポンサードするのか？
強くなる＝御祝い金的な意味なのか？（単発御祝い）
強くなる＝報道が増える＝新たに活躍を知ったのか？（潜在掘り起こし）
強くなる＝報道が増える＝広告便乗できるとの判断？（広告露出効果）
強くなる＝ファンが増える＝新規顧客開発ができそう？（販促効果）

こういった事を分析しなくてはなりません。
そこには明確な理由があります。
そうでなければ「寄付金」となる。
リターンを求められるのが「協賛金」なので、必ず企業は目的を持っている。

地域密着企業が多いはずなので、当然、地域関係を良くする事も目的の
１つにカウントされるが、それは主目的ではない。
その先の真の目的を掴まなくてはなりません。

ですから、
その真の目的に迫るスポンサーメリットを提示できるなら、
弱くてもスポンサー契約はしてもらえます。

ここを勘違いしてはいけません。
確かに野球・サッカーというメジャー競技なら、大きな波の中で、
勝てば金も付くという波が大きすぎて、
波の質を見ている余裕も時間もなく、
とかく、大きさだけが1人歩きするが、
ミクロの視点で見ると、そんなに単純な話ではありません。

マイナー競技選手なら判ると思いますが、
世界でメダルを獲りさえすれば（強くなりさえすれば）メディアも
スポンサーも開発できるはずと信じて、実際に強くなり、
その後の環境に愕然とする選手は非常に多いですよね。
強くなる＝メディアもスポンサーも上向くという構図が全く作用しないから。

メジャー競技とマイナー競技は違うんだよ、、、、という意見を持つ方は、
そのディティールを理解していない事になるので、後で涙、となりますよ(笑)
メディアは外して考えますが（視聴率や発行部数の為なら何でも有りという、
クオリティが相当多いですので）、
スポンサー獲得面に限って言えば、メジャーもマイナーも無いんですよね。
違っているように見えて、そこにはキチンと共通項があるんですよね(笑)
それを判断するのは企業だから。

故に、何故企業はスポンサーになるのか？をキチンと理解しないと、
強ければいいとか、
営業サイドが波を作るのではなく、波に呑まれる事となると、
弱くなった時の影響が計り知れない(笑)
弱くても協賛してもらえる関係を作り、それを経営面での基礎として、
強くなった時の協賛は、余剰金程度に考えないと、
選手どうこうではなく、クラブ全体の話になってきます。

今、広告の効果が問われ、ネットも相乗してPRの時代と言える。
企業は、商品・サービスを買ってもらう為に、
あらゆる勝負をしなくては生き残れない時代でもある。
そんな時に、何故スポンサードするのか？
真の目的（目標）は決まっている。
そこへ向かう戦略・戦術が千差万別なので、
その千差万別にマッチするカスタマイズ提案ができれば成約も上がる。

上記記事で元気寿司さんの事例が出ているが、
仮にピッチ広告を何十枚も出しても、顧客が大きく跳ねる事は無い。
企業名を新たに記憶する、又は既存認知者の回想を誘うことでの
中長期的に購買へ繋げるブランディングとなる。
だから、速攻性のある売上向上の為に、10％引きサービスという
販促策を組み合わせていますよね。
NBLの自動車メーカー・ハマーの、広告から販促へのシフトと似ている。
スポンサーシップ・アクティベーションの一環と言える。

だから、アマチュア個人アスリートのスポンサー獲得活動に対して、
記事に則したヒントを出すとすれば、
無論、アスリートなのだから、アマでも１位を目指す事が必須。
ただ、多くの競技のコーチ・監督が言っているように、
「強くなくてはスポンサーは獲れない」というのは大きな間違いです。
それは結果論であって、
経緯を分析すれば、そうではない事情が見えてきますから。
故に、
弱くても、企業に寄与する事を追求して（スポンサーメリット）、
それを企画書で示し、誠意を持ってプレゼンすれば、
過去戦績よりも未来戦績に着目してくれる企業は、
この不景気で将来不安の大きい「日本国内にも存在します」。
あとはマッチングなどの、テクニック論だ。


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それと、記事に絡んで、大きなヒントを書きます。
経営陣を変えたと書かれていますよね。
この効果って何だと思いますかね？
（あくまでもスポンサー獲得面のみで考えるとです）

これと同様の事、アマチュア個人選手でもできます。
こ野手法に気付いていない選手・クラブが非常に多い。
そして、その重要性について、
軽視しているスポンサー営業マン・フロントが多過ぎる。
口で言って判らない方には事例を見せて説明するけど。
ちょっと余談ですが、
スポーツ界と他ビジネス界の貪欲さには、
非常に大きな差があります。
（私がまだスポーツ界に来て２年程度だから説得力が無い？
　ただ、資金・協賛獲りの世界はもう数十年やってますし、、、）

ビジネス界は、ここぞと判断したら、突っ走る。
実験する、試行する、、、、だから、成功確率も上がる。
スポーツ界は、まず手を出さない、というのが基本。
事例を見せても、躊躇する方が多い。
宝くじと同じだ。
夢がでかくても、宝くじ（参加権）を買わなければ、当たる訳ない。
スポーツビジネスというモノサシで見ると、
ビジネス界の「攻め」に対して、
スポーツ界は「守る」イメージが非常に強い。