セールスシートを全面修正した方がいい？

■ソース（朝日2011年06月20日）
http://mytown.asahi.com/oita/news.php?k_id=45000001106200007
■概略
バスケｂｊリーグの大分ヒートデビルズが個人スポンサーを募集し始めた。
１９日、選手や球団スタッフが初めて経営難を訴えて、
大分市のパークプレイス大分で買い物客らに支援を呼びかけた。

球団は、今年１０月〜来年春までの来季運営予算が約１億２５００万円、
収入見込み約８千万円と説明。不足を補えない場合、来季を休む可能性。
４月に終わった今季はホームゲーム観客数が平均約８００人。
千人割れはリーグが始まった２００６年以来初。
リーグ加盟チームが増え、平日の試合が増えたことも響いているという。
個人スポンサーは１口１万円と１万２千円の２種類。
コートに氏名入りのステッカーを飾れる。
申込書はホームページで。問合せは大分ヒート（０９７７・７５・９８０１）。
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そうですか、大分頑張れ。

bjは、まだまだチームが増えるから、
立ち上げは簡単なのですが、
維持・拡大はどの競技でも大変な事なので、
徹底的に初期に戦略立てておく事が必須。

リーマンショック以降、企業スポーツ休廃部やスポンサー撤退が相次ぎ、
表面的には落ち着きを取り戻したように世間には見えたが、
内情はギリギリという裏話が多かった。競技種を問わず・・・
そんなスポーツ不況の中で、更に震災も確実に影響している。

故に、この手の話が非常に多いのだが、
プロスポーツ界に対して言うのは失礼かもしれないが、
性格上、もの申しますと、
（これは大分に対してではなく、プロスポーツ全般に対してなのであしからず）
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まず、セールスシートから全部作り直すべき、というケースが多過ぎる。
例えプロでも、広告スペース売りには限界があるし、
　（広告スペースを売るなら、マーケデータが必須なのに、記載されていないとか）
価格根拠も示す必要もありますし、
　（価格を説明できるスポンサー営業マン、少な過ぎます）
提案営業と言っても、ゼロ構築のスポンサーメリットをカスタマイズ出来なければ
意味が無いし。

アスリートカレッジ等で、アマチュア個人選手にもこれらを伝えていて、
それを理解できる選手は、個人レベルでも、成功へ向かっている。
プロとアマは、スポンサーメリットの作り方が異なるが、
プロと言えども、アマでも努力している方向性は掴んで頂きたい、
と言わざるを得ないケースが、非常に多い。

CSRテーマで売り込むなら、どういうCSRメリットがあるかを説明できなければ、
それはCSRを売っているとは言い難い。

bjでもJでも、又、ちょっと色気が違うプロでは、テニスとか格闘技、
プロの名が付く競技の個人、又はチームのセールスシートを見ると、
内容は殆ど同じ。
確かに、他では取り組んでいないスポンサーメリットですね、と
スポンサー営業マンと歓談する場合もあるが、それは稀。
スポーツ界に居れば、競合チームのセールスシートも簡単に入手できるから、
情報が横に流れて、セールスシート内容が同じになるのも良く判る。
だからこそ、
他と違うカスタマイズメリットを作る事が、１歩先を行く事になるし、
成約率向上にも繋がる事となる。

根本的に、企業ニーズを探り、そこに真正面からぶつかるスポンサーメリットが
無ければ、企業だって成約しないのは当然であり、
（余剰金が沢山ある法人は別）
どれだけ、ニーズを汲み取るか、が勝負。
文章にするのは簡単だが、
それにピッタリ当てる企画書を作るのは大変な事である。
（しかし、弊社は時間・労力・コストが掛かっても、それを惜しまない。
　何故なら、それが一番、企業が求めている事だから。
　故に、ターゲットを徹底的に調べ、何に課題があって、何を追求しているか、
　その辺りが見えてきたら、心底、説明すればいい。
　課題予測が見えて、それに見合うメリットが提示できれば、もう話が早い。）

チーム・クラブの場合、セールスシートは一度作れば終わり。
年度が変われば、多少の修正作業で済ませる。
広告代理店やプランニング事務所、又はデザインさえ格好良ければと、
デザイン事務所に依頼したり、中には内省化している所もある。
このセールスシート、いくらで発注しました？と聞くと、
とんでもない答えが返ってくるケースも多い。
弊社なら、２年分作れますよと(笑)しかも、獲得率、上げて見せますと(笑)

セールスシートは格好良く作るのが良いのではなく、
売れる内容（＝スポンサーメリットという商品）が大事。
勿論、綺麗な画像を多用して、格好良いに越した事はないのですが、
売れる、売れないに大きく影響するのは、
セールスシートの格好良さ・綺麗さではなく、中身。
どんなに綺麗でも、
ここの胸ロゴはいくら、パンツはいくら、背中はいくら、、、、、
権益もいっぱい付いていますよ、
どれにしますか？
地域の社会貢献の為にも御願いしますっ！っと、、、、

無論、社会貢献として投資する法人もあるでしょう。
でも、それなら、協賛金としてではなく、寄付金として受ければいい。
そもそも、日本国内流の考え方では、
昔は社会貢献と言えば寄付を指しましたから。
グローバルスタンダードになって、CSRという概念が流れてきてからは、
CSRで押しながら、協賛金を依頼するという、
本質的に考えると、昔だったら、ちょっと首をひねる組合せが、
今の時代性に合ってきたから通用するのであって、
そこをキチンと整理しながらプレゼンしないと、後で痛い目に合いますよ。

協賛金なら確実なスポンサーメリットを求められ、
提示者は寄付金で受け取ったから、メリットを返す感覚が無かったり、
又はその逆だったり。
最近、スポンサー営業でCSRという言葉を使っているケースを良く聞きますし、
実際に横で聞きますが、
CSRで提案する場合、CSRモノサシでのメリットをキチンと説明し、
その経緯や手法は協賛金に該当すると説明出来なければならない。
これは、明確に言える事です。