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2011年05月26日

スポーツの集客&集金

最近、スポーツの集客&集金についての相談が多くなりました。
(ついでに今日は、スポーツじゃなくて、音楽イベントの集客&集金についても)

集金は、大きく分けるとチケット収入とスポンサー収入。
スポンサー獲得に関しては、いつも話題にしているので、今日は省略。
で、チケット収入は、観客動員と直結してくるので、集客策に行き着く。

集客というと、スポーツだけの話じゃなく、
音楽等のイベント系から施設系まで色々なケースがあり、
それぞれ細かい点で異なるが、
大きな根底に、そこでイベントを行う、新しい施設ができる、、、、等の情報を、
いかにターゲットに伝えるかが根本、という点に共通項がある。

飲食店を例にすれば、まず飲食施設の存在を伝えなくちゃ話にならないから、
誰にどう伝えるの?5W1Hの計画がマーケティングの基礎となるが、
チラシ・看板・広告・Socialメディアなど、空中戦から地上戦まで多面。

チラシだって、美味しさが伝わるエモーショナル策が必要だし、
Z視線も配慮して、プランナーとデザイナーが脳ミソフル稼働で、
たった1枚のチラシを仕上げるのがプロの仕事。
看板だって、アイポイントを考慮して、カラーリングやサイズを考え、
見られなくちゃ意味がない、を根底に考えるのがプロの仕事。
広告だって、どんなメディアでどうターゲットに刺さるような媒体を選ぶか、
その容量・頻度を考えて、コンバージョンを予測するのがプロの仕事。
Socialメディアだって、その表現法から始まり、誰がどんな仕掛けを
どのような量で、何時行うのか、計画力が必要。

音楽の場合も、アーティストのレベルによって情報波及度が異なるから、
有名人を空中戦でドカンと売り込むのは、比較的判りやすいが、
デビューしたての新人を売るには、今や広告だけでなく、口コミを含む
PRでバズマーケを広げなくちゃいけない。

・・・・
で、スポーツ集客はどうなの?という話になるのですが、
スポーツだけ特殊とは思いません。
飲食店に人を呼び込むのも、セミナーへの出席率を上げるのも、
新人アーティストのライブを満席にするのも、
スポーツ観戦者を満員御礼にするのも、基本的にはどれも同じ。
(細かい手法面で異なる点はあるにせよ)

競技普及などの大きな話(集客)なら、
アイドルアスリートを仕掛けるのも有りだし、メディア提携して仕掛けるのも有りだし、
どんな手立てでもいいから、人々の関心をいかに作るかと言う事になる。
年間何十試合もしていて、その1試合1試合の観客数を上げるとなると、
戦績を望むリピーター狙いと、新規ファン獲得・・・といった論争に戻るはず。

勝ち続ければファンは会場に足を運ぶ、というのは間違いない事実でもあるが、
100%そうとは言い切れない。
Jクラブなどのプロはそれが成立する場合もあるが、
マイナー競技は勝ち続けても、プロのような具合にならないケースが多い。
そもそも論としての集客策が不足している場合が多いから。

マイナー競技で試合会場が遠く、チケットも高い場合、
一体どうやって集客すればいいのか?
無論、ケースバイケースであるが、
逆に何故来ないのか、を突き詰めればやるべき答えが出てくる。
会場が遠いなら、シャトルバスは通せないのか、
又、遠くても来させる施策を足すとか、1課題集中で工夫すればいい。
チケットが高いなら、価格ダウンをするのか、
又は据え置きで新たな付加価値をつけるとか。
競技そのものが知られていない場合は、いかにそれを伝えるか、
とにかく情報戦の話になってくる。

競技自体にあまり関心がないという人が多い場合、
これが一番大変な課題となるだろう。
その競技に関心を持たせるのは容易じゃなく、時間がかかる。
来週の試合観客数を2倍にしたい、、、、なんて短期解決策があれば、
誰も集客で困らない。
だから、少しでも関心を持っている層か、
関心を起こしそうな潜在層を狙うことになる。

大事なのは、どのような広告で知らせるか、
といった戦術面を先に考えるのではなく、
誰を狙うか=ターゲット設定を細かく考える事からスタートする方が早い。

例えば、仮に親子をターゲットにするなら、
父母と息子の3人を狙うのか、片親しかいない子を狙うのかで、戦術は変わる。
息子8歳と、息子15歳でも異なる戦術になる。
アナログなお父さんに、デジタル情報提供ばかりに金かけてもミスマッチだし、
離婚後の父子に対して、
家族4人総出の幸せをテーマにしたキャッチコピー誘引もミスマッチ。

インターネット広告を例に出せば、
40代の女性をターゲットにする場合、
「40代の女性の皆様へ朗報!」と広く呼び掛けるよりも、
「42歳の子供1人の主婦のあなた!」と呼び掛ける方が、
結果的に40代の女性を多く引っ張れる・・・というマーケ実験結果があると聞く。

スポーツ集客・・・テレビCMでドカンと、チラシ駅前配布をサポーター数十人で、、、
と言う前に、一体誰に来てほしいの?という原点を突き詰める所から入ると、
出口が見つかりやすい、という論もあるはず。

まあ、ターゲティングの前に、事細かいアンケートで実態を掴むリサーチから、
というのが一番最初にやる事ですかねえ。
ビジネスマーケティングなら当たり前の話で、
属性解析から弱点も強みも判ってくるから、原因さえ判れば課題解決策は
複数出てくるはずだし。


posted by sports777 at 00:48| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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