BtoB企業のスポンサーメリットの訴求ポイント

■ソース（船井総研のコンサル事例より）
http://www.funaisoken.co.jp/site/column/column_1238394250_0.html
■概略
BtoB中堅給食受託企業が、J リーグのスポンサーを活用して業績拡大！
（株式会社 LEOC）
◇新しい業務拡大の切り口としてのスポンサー活用
給食事業LEOCは、業務拡大の切り口として横浜FCとスポンサーシップ。
「アスリート食」という新分野のイメージを定着・拡大に成功。
同社は病院食事や社員食堂の受託業を中心に業績を伸ばしてきた。
更なる業務拡大として、「食事を通じて健康な体を手に入れる」という
健康・食育関連分野を主なテーマとして設定した。
◇横浜FC支援を通じてスピーディーな認知度アップ
給食受託会社は、エンドユーザーに直接顔が見えづらい。
裏方的な同社が「健康・食育」というイメージを浸透させ、
認知度を上げるには、直接的ではなく間接的アプローチが必要であった。
その間接的アプローチが横浜FCとのスポンサーシップ契約。
食事支援を通じてチームのサポートを開始。
◇様々な業界からの問合せ増加→業務拡大に大きく貢献
認知度が大きく向上し、様々な業界からの問い合わせが増えた。
横浜FC支援を通じた「アスリート食」が認められ、
現在はトップリーグの食事支援も行っている。
又、都内71校で行う食育講習や食育サッカークリニック等の開催で、
商品販売の場で他社タイアップを行う等、活動の幅を広げている。
これらの活動もスポンサーとして認知度が高まる以前と現在では、
エンドユーザーに対する浸透力が大きく違う。
「横浜FCを支援するLEOC」とのイメージは強く、信頼性が大きく向上。
◇採用コスト、教育費の低減
M&Aで過去3度、社名変更＝度重なる社内環境変化は、社員一体化の弊害。
社員が同じ方向を向く為の指針が、「横浜FCの支援をしている会社」。
誰もが知るチームの支援会社として、社員のロイヤリティを高める効果。
パートスタッフのロイヤリティ向上は非常に大きな効果をもたらした。
給食受託業務は、労働集約的な産業で、パートスタッフ確保は大きな課題。
チーム応援というロイヤリティは、退職率の低下という結果にも現れた。
採用コストだけでなく、教育コスト削減にも繋がり、経費削減に直結した。
◇リクルート活動への貢献
スポンサーになったことで、新卒学生の応募者が格段に増えた。
スポーツビジネスに関する学生の興味は非常に高く、アスリートの
栄養サポートをしたいというニーズも多く、応募する学生が多くなった。
2008年入社予定の採用活動は、横浜FCスポンサーを前面に打ち出し、
首都圏の応募総数は、前年比の137％に増加。
◇受託チャネルの拡大による業績アップも実現
スポンサーになったことで、直接的な業績アップにも繋がった。
スポンサー同士のネットワークが広がりは、大きなメリットのひとつ。
スポンサーネットワークで、新しい販売ルートを獲得。直接的な業績UP。
◇今後のスポンサーシップの契約について
スポンサーシップは、直接的メリットを図る事が出来ないと言われる。
しかし、同社にとっては直接的な業績アップだけではなく、
採用活動メリット、社員モチベーションのメリット等、様々な享受。
スポンサーシップのメリットは多くあり、費用対効果は充分にある。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

ちょっとソースが古いかもしれませんが（2009年4月）、
BtoB企業のスポーツ・スポンサーシップの利点が判ると思います。

スポーツ・スポンサーシップは、消費者と直接関係にあるBtoC企業なら
スポンサーメリットを提示しやすいが、BtoB企業は難しいと考えがち。
だから、スポンサー候補企業をリスト化する際、
BtoB企業を外してしまうスポンサー営業マンも少なくない。
だからこそ、上記の事例情報は貴重ですよね。
BtoB企業でも十分費用対効果が出たという実績話ですから。

BtoCでもBtoBでも共通するのが、売上UPとブランドUP。
御金の取り所が異なるだけで、着地点は一緒。



もう１つ大事な事・・・
BtoB企業の顧客の顧客の顧客の顧客・・・と辿れば、
必ず行き着く所はCである。つまり消費者でありファン（潜在ファン）。
だから、BtoB企業も間接的にCを大事にしなくちゃいけない。
スポンサー交渉時にここをプレゼンする必要もある。