■無料PDFレポート(A4*8頁)=資金難&NG続きの選手は必見
99%の選手がPush型企画書・価格不相応で成約できない→ここを改善すれば獲得率は上がる!
アドレス

2011年05月10日

【重要】スポンサー企業同士のビジネスマッチング〜スポンサー獲得活動

■ソース
http://www.gamba-osaka.net/news/news_detail.php?id=3000
■概略
「ガンバ ビジネスクラブ」発足のお知らせ(11/04/06)

3/23(水)、千里阪急ホテルにて「ガンバ ビジネスクラブ」が発足、設立式を開催。
ガンバ大阪スポンサーの皆さまによって構成される組織。
クラブとスポンサーのみなさまとの絆を深めるだけではなく、
スポンサーさま同士が交流を図り、親睦を深めることで、相互交流と事業拡大に
寄与することを目的としております。
【2011「ガンバ ビジネスクラブ」概要】
2011年度幹事会社⇒株式会社デサント様
ガンバ大阪スポンサー43社75名の皆さまが3/23設立式にご出席
設立式ではこれまでのコラボレーション事例の発表などを実施。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・


今日5月10日・朝日新聞スポーツ欄にも、上記・ガンバ大阪の
ビジネスクラブが記事化されていました。
  〈スポーツのある街〉ガンバの応援「もうかりまっせ」
  「スポンサー企業の社交の場」で、縁のなかった企業が交流を図り、
  新たな商機に繋げると。
  単純な親睦会ではなく、アウェー応援ツアーや講演会等も行う予定だと。
欧州サッカー界はこの手で先を行くし、F1パドック等はその典型ですよね。
又、ガンバだけでなく、他のJチームで既に実行しているクラブもあります。
大宮アルディージャの事例。
http://www.ardija.co.jp/club/abc/2011/2011-abc.html
確か鹿島アントラーズもスポンサー企業同士のビジネスマッチングに古くから
取り組んでいたはず。
Jリーグニュースでは、「スポンサーシップからパートナーシップへ」という冊子を
2010年1月に出しています。
http://www.j-league.or.jp/document/jnews-plus/011/vol011.pdf


新聞記事にはこんな事も書かれています・・・
  「大阪戦略」と称し、大阪に本社を置く企業と大阪を発祥とする企業を対象とする
  スポンサー獲得活動で10社の地元企業と新規契約したと。
  社長は「スポンサーを御金で判断するのをやめようと」。
  理念に賛同する企業でなければ、業績次第ですぐに離れてしまう。
  理想は、考え方を共有できる地元企業と互いに繁栄する事だと。
  事業本部グループマネージャーは「企業に御返しできなければ離れていく」と。

という事で、今後は・・・
「スポーツ協賛=企業スポンサーになるという事は、新たなビジネスチャンス」
というブランディングも必要。特に地域密着思想スポーツには。
スポンサー獲得活動は、むしろココを最大訴求する事が大事ですよね。

これは、マイナー競技・アマ個人選手でも同じです。
個人選手はどうしてもメイン1社という発想になりがち。
1000万を要する選手は、1社1000万のスポンサーを探そうとする・・・
極端な話、100万10社の複数企業を集める考えにシフトして、
10社間でビジネスマッチングを考える、いや、最初からそれを狙って
企業(業種)リストを作る・・・という考え方も十分有り得ます。

地域に根差した団体競技(クラブ・チーム)なら、
地域企業に片っ端から営業をかけるローラー作戦も有益。
ただ、個人競技、更にはマイナー競技&アマチュア選手という不利な状況なら、
基本的に、飛込み営業とも受け取れるローラー作戦は推奨しません。
(時間・労力の無駄だから)
だから大事なのは、どんな企業にアプローチするかを先に考える事。
その企業リスト作りのOne of themとして、
前述のような、ビジネスマッチングを先に考えて狙いを明確にする、
というのもあります。
複数選手を抱えるマネジメント会社も使える手ですしね。

その企業はBtoBなのか、BtoCなのか、本社・創業地はどこか、
事業内容にかぶりを見つけられるか、共通テーマを持てるか、
企業規模からマッチング余地を作れるか、
そして何と言っても、
それらから、新たな取引要素を見つけられるかが一番重要。
アマ個人選手には、ちょっと難しい話かもしれませんが、
そういう時は連絡して下さい。
企業サイトを見ながら、電話での企画サポートもしていますので。



・・・・・・・・・・・・・・・・
上記記事をちょこっと調べている際、
以下のような面白い資料を見つけました。
http://www.kanto.meti.go.jp/kankobutu/data/honpen.pdf
「スポーツビジネスを核とした地域活性化フィジビリティ調査報告書」
2010年3月付けの経済産業省のデータ。
広瀬氏・原田氏・間野氏による有識者意見と、
実際のスポーツクラブ(事業者)の現場意見が出ています。


@スポンサー関連の話も出ています。
これは私の専門分野なので、
内容的にちょっとベタだなと思える所もありますが(笑)、
私のセミナーでの表現より判りやすいかも(笑)。

◆2.2 ステークホルダーとの連携
14ページ「2.2.1スポンサーの維持・強化」
 ※スポンサー獲得は1 件、1 件、地道に当たっていくしかない。
   ・1 日5〜10 件回る等、何十件も回るのが当然。秘策はない。
   ・地元有力者や行政を通じたネットワーク作りも重要。
 ※スポンサーになる具体的メリットを訴求することが不可欠。
   ・例えば、地域活動へ協賛してもらい、企業CSRに貢献する等、
    例え景気悪化してもスポンサーを続けたいと思わせるメリットを
    常に供与し続ける事が必要。
   ・看板を出すだけでスポンサー料をもらうという考えはナンセンス
    企業の新入社員研修の場として、地域活動に参加してもらい、
    スポンサー料の半分はスポンサー紹介やCSR協力費として
    出してもらっているという感覚。
   ・スポンサーに提供できる価値はチームに内在したものだけではない。
    実は、スポンサー同士がお互いに価値を生み出す源泉になる。
    具体的には、スポンサー同士の交流促進や取引促進。
    つまり、チームがスポンサー同士のビジネスを「仲介」する。
   ・スポンサー企業と地元事業者とのコラボ創出もある。
    例えば、地元農業者の協働で、オリジナル商品開発等。
 ※地元企業は景気に関わらずチームを支えてくれることが多い。
   ・県外企業との関係は属人的なものになりやすく、景気動向によって
    契約破棄の可能性も高い為、安定的な収益源として見込みにくい。
    よって、県内企業との付き合いを重視
   ・地元企業は、景気悪化で急に広告掲出を止める事が少なく、
    根強く支えてくれる企業が多い。
   ・中核となるスポンサーの経営動向がチーム運営に影響しないように、
    特定スポンサーに依存しないようにする事も重要。

◆2.2 ステークホルダーとの連携
23ページ「2.2.4 地元産業界(商店街等)とのコラボ」
 ※地域認知度を高める為には、商店街を巻き込むのが効果的。
   ・スタジアム内に地元店を出店させ、飲食売上げを伸ばすなど、
    地元産業界との連携が、売上げアップに結びつく。
 ※メディア露出を増やすことが、スポンサー獲得やイメージアップに。
   ・CATV 局にスポンサー料を取らず全試合放映を依頼。
    試合放映で、スポンサーの獲得にもつながる。

◆2.5 スポーツビジネスの地域活性化効果
35ページ「2.5.1 地域活性化へのインパクト」
 ※J リーグクラブがあることで、数億〜40億円もの経済効果。
 ※bj リーグ優勝で、沖縄県内に約16億2500 万円の経済効果。
 ※宮城県では、楽天イーグルス162 億円、ベガルタ仙台23 億円、
  仙台89ERS6億円の経済効果。

スポンサー獲得に秘策はない?
確かに、こうすれば100%確実という「秘策」は無いですが、
スポンサー獲得率を上げる「手法」は、確実に存在すると思います。
論理だけでなく、私自身もスポンサー営業という現場作業を実行しているので、
確実な簡単なものとは捉えていないし、大変さも十分身に染みているつもり。
しかし、戦績下位の学生選手や趣味のサラリーマン選手でも
成約事実がある点では、獲得率を上げる「手法」は存在しています。
(それが無ければ、プロへのアドバイスもできないし、商売あがったり(笑))

地元有力者ネットワークは、ただ単に繋がればいいのではなく、
いかに協力してもらうか説得材料が重要となり、
どう動いてもらうか、個人競技なら選手自身が導く手法が必要だし、
団体競技ならスポンサー営業担当が具体的にどう導くかが、
「手法」と言えるのかも。

具体的なメリット提示・・・そうですね、ここが一番大事。
CSRに貢献?・・・・この表現では具体的になっていないと思いますので、
CSRはどういうメリットがあるの?を詰める事が、具体的な提示となります。
企業のメリットって簡単に言うけど、
その企業を相当理解しないと、超具体的なピンポイントのメリットって
そう簡単には企画提案できないものです。
リサーチに時間をかける、それと初期接触時に深くえぐる・・・・
企業姿勢から企業の事業収入・ビジネスモデルまで理解する事が必要。
(ここも、判らないというアマ選手には、電話サポートもしているので、
 必要なアマ選手は連絡してください。)
細かく考えると難しいかもしれないけど、
どの企業も出口は一緒。
基本的には、売上向上とブランド向上という着地点は、共通事項なので、
そこへの各社ごとに異なる経緯(途中)を探ればいい。
(同業種企業でも、企業姿勢・戦略・ビジネスモデルなどの経緯が異なるので、
 注意が必要。
 マニュアル教材で述べている「相手の立場で考えよ」というのは、ココです。
 企業は同業種でも別物と考え、その企業ごとに考えなくてはならない。
 つまり、相手の数だけ交渉戦略数がある・・・)



看板を出す事で協賛金を取る考えはナンセンス・・・そりゃそうですよね。
その看板のリーチは?コンバージョンは?が説明できないと、
そもそもその価格が正しいのかもわからない。
アマ個人選手が、胸に企業ロゴ貼るから御金下さいと言うのと同じ。
プロチームでも、意外とマーケティングデータが無かったり、
価格根拠に詰まる所もあるので、そこはバックデータが必要ですよね。


・・・・・
Aついでに、ファン獲得についての話も。
アスリートカレッジでもセミナーでも、選手の耳にたこが出来る程に
言っているのですが(笑)、アマ個人選手でもファン開発が重要という意味が、
優しく書かれています。
これも一応、専門分野なので、個人的には、もっと細かく言いたいな(笑)。

◆2.2 ステークホルダーとの連携
18ページ「2.2.2 ファンの獲得・拡大」
 ※固定客を獲得するためには、まずは地道な「地上戦」が効果的。
   ・ファンの存在は非常に大きなもの。チケット収入を支えると共に、
    スポンサー獲得や行政連携を進める上でも、
    数多くのファンを抱えているという事実は重要な要因。
   ・一過性ではない固定ファン獲得は簡単ではない。
    強い時は応援してくれても、弱くなるとスタジアムから足が遠のく。
    リピーターとして何度も足を運んでくれるファン獲得・拡大が不可欠。
   ・固定ファン獲得には、メディア露出だけでなく、「「地上戦」が効果的。
   ・地道に地域イベント(学校訪問・お祭り参加・老人ホーム訪問)に足を運び、
    地域住民から愛されるチーム作りが必要。
    地域活動にはチアリーダーやマスコットを参加させる。
   ・住民に直接働きかけるだけでなく、「企業や自治体、大学等への
    営業活動は集客にもつながる」ことも意識すべき。

・・・・・
Bその他、大事な事として、

◆3.1 事業多角化の考え方、手法
43ページ「3.1.1 スポーツ選手の活用」
 ※選手の給与が地域ステークホルダーに支えられている事を伝える。
   ・地域活動は選手の地域での知名度を高めると共に、
    コミュニケーション能力を高め、引退後の助けになる。
   ・選手に、チーム収益構造をしっかりと説明し、地域ファンや
    スポンサー協力は義務であると意識付ける。

これも大事ですよね。
ちょっと言い方を変えると、、、、先日もアスリート・ミーティングで話ましたが、
アスリートの賞金・ギャラ・協賛金は、どこから来ているのか再考して、
とアスリートには伝えています。

例えば、メディア出演でもらうギャラ、、、
局にもらうのだから、アスリートにとってはテレビ局(広告代理店含)が御客様?
じゃあ、その御金はどこが局に出しているのか?
御客様(局)の御客様である、企業ですよね。
じゃあ、その御金はどこが企業に出しているのか?
御客様(企業)の御客様である、消費者ですよね。
この消費者こそ、アスリートに直接関係するファン(潜在ファン含)です。

つまり、アスリートのギャラは、
御客様の御客様の御客様である「ファン」から受け取っているものと言えます。
この認識をしていれば、いかにファン・コミュニケーションが大事か判るし、
ファンがいなければアスリートは存在しない、、、、ちょっと大袈裟ですが、
その位の気持ちを持ってほしいという意味があります。

実業団選手でも同じです。
給与という形だから、自社との関係を良くしていればいい?
ちゃいます。
その給与は、最終的に追えば、消費者(ファン・潜在ファン)からもらっています。
BtoC企業ではなく、BtoB企業だって同じ事。

これって言い換えれば、アマでもプロ意識を持て、という事にも繋がります。
賛否両論あるでしょうが、
私は、例えキッズ&ジュニア選手でも、プロ意識を持てと伝えます。
(まあ、御両親に説明するのが現実ですが(笑))
キッズ&ジュニアでも、TOP選手の御両親程に、判ってくれるケースが多い。
(逆に、30超えたセミプロが、判らないケースもある(笑)。
 まあ、賛否あるし、あくまでも個人意見だから、深く追わないが)

プロ意識を詰めるには、
上記にも記載されているように、コミュニケーション力が必須。
アマ選手なら黙々と1人で戦績追求すればいい、、、、とは思わない。
アマ選手でも、自社が守ってくれる実業団選手でも、
自分にとっての顧客は誰か?と追求する事自体がプロ意識に繋がるし、
そこにはファン・コミュニケーションが必要と再認識するはず。
ファン・コミュニケーションは、賞金やギャラや協賛金に繋がってくるし、
何よりも、自分のファンを拡大することで、
応援という目に見えないオーラ(気)をたくさんもらい、
負けられないという、いい意味でのプレッシャーにも繋がる。
それは戦績UPに繋がる!

アスリートとファン・・・・・
地域密着より更に深く、人密着であれと伝えている理由がそこにあります。
アスリートと社会・・・・・・
コンプラを含めた社会性も大事と伝えている理由がそこにあります。



・・・・・
スポンサー話題には、もっともっと細かく言いたい事もありますが、
さすが御国の資料(笑)、時間と金が掛かってる報告書ですね(笑)
(いくら掛かったのか?でも、税金使うだけの価値ある内容と思います。)
非常に判り易くまとめられています。
3先生がついているので当然か。
団体競技の関係者やスポーツビジネス実践者はもちろんの事、
アマチュア個人選手にも知っておいてほしいと思える資料ですよね。

専門分野のスポンサー話題以外は(笑)、
改めて再認識させられて、非常に勉強になりました。


ああ、長文になっちゃったなあ。


PS・こんなのもありますよ。
   http://www.jeri.co.jp/solutions/pdf/solution_01.pdf
   Jクラブの存在が地域にもたらす効果に関する調査

posted by sports777 at 12:20| Comment(0) | TrackBack(0) | スポーツNEWS | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
この記事へのコメント
コメントを書く
お名前: [必須入力]

メールアドレス:

ホームページアドレス:

コメント: [必須入力]

※ブログオーナーが承認したコメントのみ表示されます。

この記事へのトラックバック
スポンサー獲得講座マニュアル.jpg
『スポンサー獲得講座・マニュアル教材』
◆このような企業が獲得しやすい!=ターゲット選定法
◆このような企画書が成約しやすい!=Pull型企画書構成法
◆このような交渉が成約しやすい!=ベネフィット・プレゼン法
◆その他、習得ポイント多数の全220ページ

数十社に交渉しても獲得できなかった選手が
¥数十万〜数千万の資金スポンサー、サプライヤー獲得の実績!