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2011年05月09日

ターゲットに合わせたスポンサー営業が必須

■ソース
http://www.news2u.net/releases/84809
■概略
福岡ソフトバンクホークスマーケティングが、営業活動履歴の一元管理と
営業活動の効率化を目的にMicrosoft DynamicsR CRMを導入
〜スマートフォン連携でリアルタイムで情報入力と確認が可能に〜
福岡ソフトバンクホークスマーケティング鰍ヘ、
スポンサー企業への営業活動の蓄積と情報の社内共有によるソリューション提案
への転換
を目的に、日本マイクロソフト鰍フ統合型CRMソリューションを、
営業部門50名の営業支援システムとして導入したことを発表。
従来、個々の営業担当者の営業履歴を蓄積する仕組みがなかった為、
お客様との関係について把握しにくい状況であったことや、
事業展開上からも『球場広告看板』や『年間指定席』などの商品軸での管理から、
様々な商品を組み合わせ、個々のスポンサーに個別に「コンテンツを提供する」
ソリューション提案へとシフトする必要に迫られていました。
営業支援システムとしてMicrosoft Dynamics CRMを導入することで、
営業担当者は、お互いに連携しスポンサー企業へ効果的な提案ができることに加え、
それぞれの企業に合わせた個別の柔軟な販売をしながら、
正確かつ容易に、商品軸・お客様軸それぞれでの活動履歴と売上把握が可能に。
更に、スマートフォン連携で、時間や場所を選ばず、いつでも情報入力や確認が可能。
本システム導入にあたり、現在メール&スケジュール管理に活用している
Microsoft Outlookと連携することで、普段使い慣れている仕組みの延長上で
CRMが使える点を特に高く評価し、導入を決定しました。
今後、グッズ販売等を行うコンシューマービジネス本部や野球興行・イベントを行う
ドーム運営本部など他の事業部門にも広げ、全社顧客管理の基幹システムとして
全社展開をはかる予定です。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

プロ野球・福岡ソフトバンクホークスの場合、
スポンサー営業は、上記の別法人が行っており、要はクライアント企業に対して、
広告スペース売りを含めた「固定サービスメニュー」を単に提示するのではなく、
クライアント企業に合わせた提案型販売に変えよう、というもの。
そこで、クライアント情報管理にスマートフォン対応のOutlook連動型システムを
導入した、、、という記事だが、

スポーツ以外の企業営業部なら、どこかしらのこの手のITシステムを活用しているが、
さすがに、メジャー競技・プロ野球の50人の営業部門となると、
このような仕組みが必要になりますよね。
システム導入という点では、アマチュア選手には関係無い話かもしれませんが、
非常に重要な事が書かれているので、アマ選手も再認識してほしいと思い、
上記プレスリリースを取り上げました。

ここで重要な事は、プロ野球でも、単純メニュー売りではなく、
企業に合わせたカスタマイズ売りに変わってきている事です。
(ソリューション提案もカスタマイズ営業も、同じもの)

メジャー競技・プロ野球は、メディア露出効果が最大の強み(スポンサーメリット)。
予め設定したサービスメニュー(どこどこの広告スペースはいくら・・・等)を記載した
セールスシートを、とにかく多くの企業にアプローチする、、、
というのが、昔ながらの営業が基本だった。
しかし、今の時代、USAのスポンサーシップ・アクティベーション提案営業も進む通り、
日本でも、各企業に合わせたキメ細かい提案営業が必要になった、と言えます。
スポーツ以外の業種なら、
古くからプロダクトアウト型からマーケットイン型にシフトしていたが、
メジャースポーツの場合、とにかくメディア露出(=リーチ)がモノサシだったので、
他ビジネスよりも遅れていたと言えるのかもしれない。
ネット普及で情報の時代に入り、リーチだけではモノが売れない時代となり、
スポーツ界も提案営業が当たり前の時代に突入する、、、、、

これって、これまで当ブログやセミナーでアマ選手に伝えてきた、
胸にロゴ貼るから御金下さいという広告スペース売りではなく、
相手企業をよく調べ、相手企業が望むであろうスポンサーメリットを
カスタマイズ営業しなくてはならない・・・・という事と全く同じです。
(判らないというアマ選手は、当ブログの最上段の無料PDFレポートを読んで下さい)

アマ選手のスポンサー営業の場合は、
上記のような高額なシステムは必要なく、エクセル表で十分。
基本、1人でのスポンサー獲得活動ですしね(笑)
弊社のような少数エージェント派も、営業10名以下のマネジメント会社も
システム導入しなくてもエクセル管理で情報管理はできますが、
相手企業のリサーチや情報管理は必須ですよね。
そして、相手に合わせたカスタマイズ営業が必須ですよね。
そうなると、相手企業のスポンサーニーズの引き出し方や、
スポンサーメリットの企画力が必要になる訳ですが、
それが今後のスポーツ界におけるスポンサー成約率のカギになりますよね。

プロ野球・Jリーグでも、まだ広告スペース売りを脱していないチームもありますし、
それらのセールスシートが流出して、
テレビに出ない(広告露出効果が無い)アマ選手が、それを真似て営業し、
全くスポンサー獲得ができないという事態に陥る・・・
このパターン、何百、何千と見聞きしてきましたが、

アマ選手のスポンサー獲得活動は、企業に合わせたカスタマイズ販売が必須。
その理由は、メディア掲載の是非に左右されます。
テレビに出るメジャー競技は、確かに現在でも、リーチを追求すればいい、
と言える側面もあります。(それが強みだから)
ただ、そんなメジャー競技でも、カスタマイズ営業・コンバージョンを要する時代。
アマチュア選手やマイナー競技の場合、
メジャー競技以上に、カスタマイズ化やコンバージョンに繋がる提示が必須。

マクロに読めば、広告の時代からPRの時代にシフトした事が大きく影響している。
プロ野球・JリーグといったTOPプロでも、提案力・企画力が問われる営業環境に
確実に変わっていくと思います。
広告スペースではなく、
CSR要素を主に売り込んでいるクラブが生まれているのがいい証拠。

地域密着クラブチームも、マイナー競技・アマ個人選手も、
スポンサー獲得活動は、メジャー競技以上に、
カスタマイズ化を追求する必要があります。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
だからこそ、そこが判らないというチームや選手をサポートしています。

プロスポーツの場合でも、
まずはセールスシート変えませんか?・・・というケースが多い。
ぶっちゃけ、売りたいメニュー(主に広告)の押し売りセールスシートが多く、
相手企業を考えていない・・・
まあ、その前にターゲット企業の情報管理や営業戦略作りからですけど。

マイナースポーツやアマチュア競技の場合は、
殆どがプロスポーツを真似た営業手法をしているので、
まず、プロとアマ、メジャーとマイナーのスポンサー営業の違いを説明し、
頭の切り替えを促す事から始めるケースが多いですね。

プロでもアマでも、メジャーでもマイナーでも、団体でも個人でも、
肝心なのは、スポンサー獲得率を上げてもらう事。
そこに寄与できると自負します。連絡下さい。



posted by sports777 at 23:40| Comment(0) | TrackBack(0) | スポーツNEWS | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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