プロでも60社交渉で獲得困難〜ピンチはチャンス

■ソース
http://headlines.yahoo.co.jp/hl?a=20110307-00000005-kana-socc
■概略
湘南がクラブ史上初めてユニホーム胸スポンサーなしでシーズン突入。
国内外60社以上と交渉したが、スポンサー料がネックで契約に至らなかった。
クラブは、リーグ全体の「値崩れ」を懸念して安売りはしない方針。
真壁潔社長は試合前のサポーターに向けたあいさつで、「格好だけを優先して
付けるわけにはいかない。引き続き努力はしていきますが、選手、サポーターは
プライドを胸に張り付けて戦ってほしい」と訴えた。
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J1、J2クラスになると、胸スポンサーは1000〜5000万程だから、
アプローチ確率論という話では無く、
ターゲットのリサーチ・選定・準備・プレゼンと、各工程で密に戦略を練り、
スポンサー営業マンの「気」も必須なビジネス交渉になりますが、
Jリーグでも、60社回ってもきつい状況だと。
これはサッカーだけの話ではなく、
バレー・バスケ等（いずれも実業団チーム以外）の他競技でも同様に大変。

アスリートエールのアマチュア選手でも、
１年で100社にアプローチしても成約ゼロだったという選手が、
新しいステージを求めて、選手ページを申し込んできたケースもありますし、
以前、モータースポーツ選手（４輪レーサー）で年500社回ってゼロという猛者もいました。
数打ちゃ当たるというものではないので、
これらのケースは、根本的な所を解決しなくてはいけないのですが。

湘南さんのものは見たことがありませんが、
セールスシートは作り込まれたものと予測できます。
他のJクラブのセールスシートと変わらないものと思われます。
と言う事は、他が獲れているのだから、問題無いという論理もあります。
但し、数千万クラスになると、
今後は、例えJリーグであれ、プロ野球であれ、
セールスシート以外の細かい企画書が必要になるはずです。
仮にリーチを価格の根拠とするならば、
F1やMotoGPのような細かいリーチ表が必要になりますし、
スポットCM額に換算するならば、
ニホンモニターさんの分析手法を用いた細かいデータも必要になってくると思います。

近年は、Jリーグであれ、10万程の企業からの小口協賛金も大事にしていますし、
広告露出系ではない、CSR系プログラム協賛への誘引も多くなっています。
地域密着思想でのスポンサー獲得活動だから、禁断の同業種・同時契約もあります。
だから、Jのサイトのスポンサーページに行くと、
多いクラブでは、100社も200社も細かく掲載されている訳ですが、
千万単位のメインスポンサークラスへのスポンサーシップは、
例えJクラブであろうと、例えプロ野球であろうと、
今回の東日本地震によって、大きく変わります。変わらざるを得ない。
カスタマー・コンシューマーの意識改革が進み、
企業決裁者や経営者も、見直しという作業が入ってくる。
スポーツ？広告露出効果？リーチ？・・・といった再検討に対して、
スポンサー営業マン（勿論、私自身を含みます）は、その全てのクエスチョンを超えて、
成約に向けた交渉をしなければならない。
これは、3月11日の前後では、とんでもない差があります。
この交渉に、ノーマルな「スポーツの力」は通用しない。
1週間、1年間程度で変わるものではない。
経済を回そう！という小さな機運が発生する事は、今後予測できるが、
企業の財布はそんなに甘いものではない。

過去、エコが浸透する前から、エコを売り込む企業交渉や、
NPOサポートでの寄付環境改善へ向けた企業交渉等、
多角的な面から、前述のように断言できます。
確実に、スポーツスポンサーシップの売り方が変わってくると予測・断言します。

国内でも芽を出していたスポンサーシップ・アクティベーションはベースになってくるし、
交渉前の事前戦略の重要性が、以前の何倍も重要になってくる。
上場企業でさえも、ROI（費用対効果面）の追求から、リーチ以上の効果を求めてくる。
これらは以前からも話していましたが、
今回の地震・津波は、もっと基礎的な部分を揺らがせるものとなってきます。
スポンサー営業マンは、確実に苦しい時代を迎え、ちょっとやそっとで好転に向かわない。
それが続くと、スポーツが危険域に入る。
まだまだ、ソシオのような仕組みが国内では完成されていないので、
小口だけでなく、企業スポンサーを要する競技が殆どですから。
これまでの経済不況とは、次元の意味が異なる。


ネガティブ話ばかりですが、
ここで時代・社会の波に流されるのは仕方ないね、、、なんて話をするつもりはありません。
厳しいスポンサー営業マンが、これをどう切り抜けるかを考えなくてはならない。
電博さんのような超TOPクラス選手や世界大会を扱うスポンサー営業マンから、
各クラブ・チームのスポンサー営業マン、
そして、弊社のような超零細マネジメント会社のスポンサー営業マンまで、
スポーツの価値・評価・意義を再考し、
多くの壁を乗り越える、これまでとは異なる戦略・戦術を持つ必要があります。
もちろん、それは有り得ると考えています。

不況下に、更にドでかいネガティブ要素が加わり、
最近、スポーツ関係者達もタメ息ばかり・・・
スポーツ以外の産業も相当ヤバイ。
確かに現状把握としてはそうだ。
しかし、その中でも這い上がる術を持たなくてはならない。

この数日で、何本かの道を模索した。
まだ検証中だが、
弊社は弊社なりの思考・戦略・戦術で、前に進もうと思う。
穏やかな道など、マクロな視点で見るとつまらない。
苦しい道こそ、生き方として、面白い。
ここで潰れるようでは、最初から価値が無かったと言う事だ。

時が来た、決着を付ける。
ピンチはチャンス！

Comments

＞＞J1、J2クラスになると、胸スポンサーは1000〜5000万程だから

　一桁間違ってないカイ。？
　新潟の『新潟日報』ですら１億円（しかもパンツだし）これ日報自身が言っているので間違いなし。

　我々素人はこういう間違い（１００００００００を１０００００００と誤植するのならまだしも）ををするだけですべてが信用できないです。

　

Posted by 永井アキオ at 2011年03月22日 08:01

確かに、J1を含めて書いていましたね、
スミマセン。
J2なら手元のセールスシートを確認しても、
胸単体は5000弱ですが、
J1はもっと高い販売表示価格ですね。

永井さん、スポーツビジネス関係者ですよね？
全てを信用（？）できるようにしますので、顔合わせて話しませんか？

Posted by sports777 at 2011年03月22日 09:27