独自スポンサー営業戦略？・・・アマ選手を取材してあげて下さい！

■ソース（毎日新聞2011年1月28日）
http://mainichi.jp/enta/sports/general/news/20110128ddm035050142000c.html
■概略
インサイド：スポンサーシップ　蜜月関係の新局面／４
◇ニーズに応えた楽天

スポンサー料を「支払う」企業側の戦略が洗練される一方、
「受け取る」競技団体側の意識改革と態勢は遅れている。　　
広告代理店にスポンサー獲得・丸投げのチームも少なくない。
その中、独自のスポンサーシップ・プログラムを展開する楽天は異彩を放つ。
楽天は大リーグ等にならって、スポンサーシップ・プログラムに「階層制」を敷く。
１億円以上のトップスポンサーから１０００万円未満のオフィシャルスポンサー
まで、金額に応じて５階層に区分けし、企業名露出、選手や球団の商標権・
肖像使用権、球団イベント招待などに格差を付ける。
その狙いを楽天・副社長は「収入の最大化を図る為で、スポンサーの引き留めや
ランクアップを促す効果もある」と話す。

◇独自戦略が奏功

単に階層を設けるだけではない。「そこまではフィギュアスケートの規定演技。
今度は企業側のニーズをくみ取って、『こんなマーケティングをやりましょう』と
カスタマイズ提案。このフリー演技がスポンサー獲得の成否を握る」　　　　　　
スポンサーによって目的も、求める効果も違う。　　　　　　　　　　　　　　　　　　
ブランド認知を目指しているのか、従業員の福利厚生が目的なのか、　　　　
商品プロモーションに比重を置くのか、企業の社会的責任を果たす狙いか。
スポンサー料は「広告宣伝費」として支出されるため不況風に弱い。
企業ニーズに応えて満足感を得てもらわない限り、業績が悪くなった途端に
カットされてしまう。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

このスポンサー制度を運用するには、球場と球団の一体的経営が欠かせない。
例えば、２年前にクリネックススタジアム宮城内に巨大な看板広告を掲げた
有力スポンサー、太陽光発電販売会社「創造電力」（盛岡市）のケース。
宮城県内に販路拡大中で企業名の認知度向上を目指していると知り、
昨春、大型ＬＥＤビジョンを新設した際に命名権の売り込みに成功。
命名権販売が球団の自由にならなければ、得られなかった収入だ。
仙台駅前の生活雑貨ストア「ロフト」とは、タイアップ企画を練り上げた。
ロゴ入りうちわとプレゼント引換券を球場で１万人に配り、来店者プレゼント。
サンプル品を来場プレゼントし、マーケティングに活用する企業も少なくない。

◇強気のセールス

仙台にはＪリーグやｂｊリーグのクラブもある。
当然、スポンサー獲得は競争になり、両クラブに比べてスポンサー料が高い
ことも承知している。しかし、「プロ野球は試合数も観客動員数も圧倒的に多い」
と、強気のセールストークを崩さない。楽天のスポンサーは現在約１８０社。
スポンサー獲得の為に１０人を営業部に配置し、東京都内にも事務所を置く。
創設以来６年間の努力で、パ・リーグでも豊かな約２５億円のスポンサー収入。
球界で最も若い球団の手法を学びに来るチームも多い。
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５階層制スポンサーシップ販売が、独自？異彩を放つ？
毎日新聞さん、別に珍しい販売法じゃないですよ(笑)
確かに、プロ野球の企画書は、いわゆる広告売りセールスシートが多いですが、
サッカー・バスケのセールスシートをチェックしてみるべき。

スポンサーシップのカスタマイズ提案が、独自戦略と記載されていますが、
ビジネス販売なら常識であり、スポーツ・スポンサーシップ販売の世界が
遅れているだけ。
で、うち（弊社）は毎回、カスタマイズだし、
アマチュア・アスリートにもそう指導して、実践している選手がたくさんいますよ。
名も無いマイナー競技のアマ選手だってカスタマイズ企画書。
プロ野球みたく広告露出効果では、クライアントを説得できないから、
企業ニーズ（販促・顧客開発・CSR・インナー等）に合わせて、
小さくてもいいから自分でできる事をスポンサーメリットに並べ、
更にプレゼン時に相手の反応を伺いながら、カスタマイズする・・・

上記内容なら、
弊社や、頑張っているアマチュア選手を取材してほしいなあ、毎日さん(笑)
ついでに、アスリート・カレッジを取材してもらえないかな、無料招待するので。
（PS・メディアの方々には、カレッジを取材対象として開放します）

楽天さんの精鋭10人のスポンサー営業マンも素晴らしいとは思いますが、
たった１人で、スポンサー営業法を勉強し、実践して、資金難からかろうじて
脱したアマチュア選手の方が、いい記事ができると思うのですが・・・

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記事にも書かれていますが、
企業スポーツ休廃部やチーム消滅など、悲しいニュースも多いのですが、
その一方で、危険を承知で新チーム立上げというニュースもチョコチョコあります。
ただ、立ち上げる事は簡単。
書類を作って、最初の御祝儀・協賛金を得るのは、３，４年目から比較すると楽。
但し、周辺チームとの資金調達合戦が、水面下で厳しく繰り広げられている事は、
あまり報道されない。
いつも言うのが、「作るは簡単、維持は1000倍難しい」と。

野球・サッカーは、他競技に比べたら、スポンサー獲得率は高いと言えます。
まだまだ、スポーツ＝広告露出効果という視点で見ている経営者も多いし、
上場企業クラスは、どうしても財務面から取引先を見ますから、
小さな競技チームよりも、大きな組織体を好む。
結果的に、２競技以外は、資金面で苦しさが倍増する。
資金の一極集中ですね。
しかし、そういう有利な野球・サッカーでさえも、近年の不況下で、
更に広告という概念の課題によって、厳しさを増しています。
一昔前の、コネ・予算消化では取引維持できなくなってきている時代。
中身で選ばれる時代とシフトしてきています。
故に、上記のようなカスタマイズでなければ売れなくなる。

スポンサー獲得も、競技同様の勝負の世界だから、一方が勝てば（成約すれば）、
一方は、その企業から成約をもらえない・・・

アマチュア選手も同じです。
そうそう、スポンサー営業は、水面下で行なって下さいね。
情報戦でもあるので、先にライバルに獲られてしまいますよ。
営業しようと考えている企業には、同じように考えているライバル選手が１０人いると
考えた方がいい。ライバルより早く動かなくちゃ。