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2011年01月21日

BtoB企業広告は必要か?

■ソース(2011年1月20日International Business Times)
http://jp.ibtimes.com/articles/13758/20110120/64031.htm
■概略
年末年始、テレビや新聞でいつもとは違ったCMや広告を目にすることが多い。
「何を売っているのかよく分からない」企業広告だ。

これらの広告を展開している企業の多くは普段、一般消費者向けの商品を
扱っているのではなく、対企業間取引を主としている、いわゆる「BtoB」企業。
そもそも、BtoB企業にとって一般消費者向け広告や広報は必要なのか。

◇株式会社村田製作所は、自転車型ロボット「ムラタセイサク君」が思い浮かぶ
 人も多い。ムラタセイサク君がテレビCMに登場するや話題となり、
 村田製作所の名前も多くの人に認知されるようになった。

 昨年末、同社はまた注目度の高いテレビCMを発表して話題を呼んだ。
 村田製作所広報部部長・大島幸男氏に話を聞いた。
 村田製作所は、「商品」ではなく「技術」を売る会社。
 社会的ブランド構築や、広報宣伝活動に対する意識が薄かったのも当然。
 大島氏いわく、次の6つのポイントに集約されるという。
 (1)商品ブランドはターゲット市場で既に確立している。
 (2)一般社会への企業ブランド構築活動は売上・利益に結びつかない。
 (3)リクルート面で、派手な広告につられて来るような人材はいらない。
 (4)しっかりした経営をしていれば、社会的な認知度が低くても問題はない。
 (5)得意先、社会対策に負担が要らないので、隠れた優良企業が都合良い。
 (6)コストの回収ができない。

これらの意見に対して、大島氏はこう反論する。

 ・まず、多数の企業の中で「当社を知っているだろう」という考えは思い上がり。
 ・既存の市場だけでなく、新規市場を開拓するためには広報・広告活動は必須。
 ・技術革新による市場の突然の変化に対応し、チャンスを逃がさない為にも
  広報活動を行って社会的な認知を広める必要があります。
 ・今後の少子化時代に備え、より優秀な人材確保の面でも、ブランド志向に対応。
 ・既存の社員や家族に対しても満足度を高めることになり、社内の活性化に繋がる。
 ・自社の存在を広くアピールし、優れた社員確保に努める。
 ・優れた商品を提供し、発展し、株主や社会に貢献するべきです」

 ・広報活動を行う以前の89年〜90年頃、日経イメージ調査によると、
  1200社の中で「一流評価」「就職意向」「認知度」ともに800位以下。
  しかし、広告展開をはじめて2年後の92年には、就職意向は400位台、
  一流評価も500位台に浮上、07年就職意向156位、08年一流評価は199位。

直接利益に結びつかなくても、BtoB企業が広告・広報を行う事に大きな意味がある。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

BtoB企業にスポーツスポンサーシップを交渉する際、
上記は非常に重要な事。
まあ、「御社は市場で誰もが知っているというのは思い上がりですよ」なんてトークは
出せませんが、営業トークに使えるネタが上記にたくさんありますよね。

広報部意見なので、経営者意見は、上記とは違う重要なポイントもあるのですが、
まあ、それは置いておいて・・・

プロ野球やJなどのスポンサー一覧ページを見ても、
いくらでもBtoB企業は存在します。
上場・非上場、関係無く。
スポンサー営業マンは、BtoB企業社長から、
うちはBtoC的な観点からのスポーツスポンサーシップは必要ないと言われたら、
超緻密に、超簡潔に、超説得力ある、BtoB企業が行なうべき理由を説得できないと
いけないですよね。
(私の場合は、上記の延長上の事を営業トークで言うように心掛けています)

posted by sports777 at 17:39| Comment(0) | TrackBack(0) | スポーツNEWS | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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