http://jp.ibtimes.com/articles/13758/20110120/64031.htm
■概略
年末年始、テレビや新聞でいつもとは違ったCMや広告を目にすることが多い。
「何を売っているのかよく分からない」企業広告だ。
これらの広告を展開している企業の多くは普段、一般消費者向けの商品を
扱っているのではなく、対企業間取引を主としている、いわゆる「BtoB」企業。
そもそも、BtoB企業にとって一般消費者向け広告や広報は必要なのか。
◇株式会社村田製作所は、自転車型ロボット「ムラタセイサク君」が思い浮かぶ
人も多い。ムラタセイサク君がテレビCMに登場するや話題となり、
村田製作所の名前も多くの人に認知されるようになった。
昨年末、同社はまた注目度の高いテレビCMを発表して話題を呼んだ。
村田製作所広報部部長・大島幸男氏に話を聞いた。
村田製作所は、「商品」ではなく「技術」を売る会社。
社会的ブランド構築や、広報宣伝活動に対する意識が薄かったのも当然。
大島氏いわく、次の6つのポイントに集約されるという。
(1)商品ブランドはターゲット市場で既に確立している。
(2)一般社会への企業ブランド構築活動は売上・利益に結びつかない。
(3)リクルート面で、派手な広告につられて来るような人材はいらない。
(4)しっかりした経営をしていれば、社会的な認知度が低くても問題はない。
(5)得意先、社会対策に負担が要らないので、隠れた優良企業が都合良い。
(6)コストの回収ができない。
・まず、多数の企業の中で「当社を知っているだろう」という考えは思い上がり。
・既存の市場だけでなく、新規市場を開拓するためには広報・広告活動は必須。
・技術革新による市場の突然の変化に対応し、チャンスを逃がさない為にも
広報活動を行って社会的な認知を広める必要があります。
・今後の少子化時代に備え、より優秀な人材確保の面でも、ブランド志向に対応。
・既存の社員や家族に対しても満足度を高めることになり、社内の活性化に繋がる。
・自社の存在を広くアピールし、優れた社員確保に努める。
・優れた商品を提供し、発展し、株主や社会に貢献するべきです」
・広報活動を行う以前の89年〜90年頃、日経イメージ調査によると、
1200社の中で「一流評価」「就職意向」「認知度」ともに800位以下。
しかし、広告展開をはじめて2年後の92年には、就職意向は400位台、
一流評価も500位台に浮上、07年就職意向156位、08年一流評価は199位。
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BtoB企業にスポーツスポンサーシップを交渉する際、
上記は非常に重要な事。
まあ、「御社は市場で誰もが知っているというのは思い上がりですよ」なんてトークは
出せませんが、営業トークに使えるネタが上記にたくさんありますよね。
広報部意見なので、経営者意見は、上記とは違う重要なポイントもあるのですが、
まあ、それは置いておいて・・・
プロ野球やJなどのスポンサー一覧ページを見ても、
いくらでもBtoB企業は存在します。
上場・非上場、関係無く。
スポンサー営業マンは、BtoB企業社長から、
うちはBtoC的な観点からのスポーツスポンサーシップは必要ないと言われたら、
超緻密に、超簡潔に、超説得力ある、BtoB企業が行なうべき理由を説得できないと
いけないですよね。
(私の場合は、上記の延長上の事を営業トークで言うように心掛けています)
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