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2010年12月27日

マイナー競技&アマ選手のスポンサーシップ

■ソース
http://blogs.itmedia.co.jp/arc/2010/12/post-0111.html
■概略
企業のマイナースポーツへのスポンサーシップ:
マス広告で費用対効果を計れば失敗するのは目に見えている
スポーツに企業協賛する際の効果で思いつくのは、従来のマス広告効果。
大手企業がオリンピック金メダルクラス選手を使ったイメージ戦略であり、
選手や競技イメージと自社や商品・サービスをリンク。

選手がかかわるイベントに、企業がスポンサーをしていることを大々的に宣伝し、
その選手や競技にかかわりあいの深い人々へリーチ。
イベント・ユニフォームなど、ありとあらゆるところに企業ロゴが置かれている。
さて、マイナースポーツで間違っても陥ってはいけないのが、
このような観点から自分たちの価値を評価し、企業に売り込むことである。

もっとも、マイナースポーツにおける企業援助はスポンサーシップというより
限りなく寄付のつもりが多いので、企業側はそれほど気にしていないかも。
母校から「学園祭に寄付を下されば、名前と社名を載せます」と言われるのに近い。
お互い広告効果がないのは知りながら、お金を出せば名前を出すというルールを
了解しているだけ。どこに岐路を見出すか?私は3つの可能性があると思う。
 @バイラテラルマーケティング
 A広報              
 Bインナーコミュニケーション

売上に最も近いのはバイラテラルマーケティングなので、この分野で効果が
出れば一番手っ取り早い。バイラテラルとは「双方向」という意味。
従来のテレビコマーシャルのように、一方的に企業側から情報を垂れ流すだけでなく、
潜在顧客との双方向通信またはコミュニティ形成してコミュニケーションをとり、
購買に向かわせること。

インターネット以前にバイラテラルなマーケティング手法が少なかったことを思えば、
よい時代になった。ブログ、ツイッター、SNSなどソーシャルメディアにおける
口コミ効果の影響は大きいので、この分野の可能性を探したいものだ。

しかしながら、コンスーマー向け商品ならまだしも弊社のようなB2B企業において、
選手が行うバイラテラルってなんだろう?というのはまだまだ思いつかない。
知名度のない選手や競技でも、知恵と手間で勝負すれば可能性がある時代に
なったのだと前向きに捉えたいなぁ。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

先日の記事に引き続き、
スキーオリエンテーリング日本代表選手、
かつ潟Aークコミュニケーションズ・大里代表のブログを引用させて頂き、
当ブログ読者のマイナー競技&アマ選手へ・・・・


マス(Oneway)コミュニケーション・マスメディア(広告露出)効果・
マスマーケティング等でプロ選手がスポンサーシップを成立させるのに対し、
Twowayコミュニケーション・広告露出効果以外・バズマーケティング・
PR・・・・等がマイナー競技&アマ選手のキーワードになりますよね。

基本的に、「広告」は企業側からOnewayで情報が波及されるのに対して、
 (例えば、今度の新車は○○ブレーキシステムの新設計だから凄いとCMを打つ)
「PR」とは、第三者による情報波及の形なので、Socialメディアが活かされる。
 (例えば、今度の新車を買ったけど、とにかくブレーキが良くきくと購入者が口コミ)
情報過多の時代に、消費者が広告よりもPRを気にする時代になったのは、
やはりインターネットを始めとする時代背景によるものでしょう。

超簡単に言えば、
マイナー競技&アマ選手は、テレビ・新聞等で、広告を目指すのは難しい。
だから、社名ロゴを貼る=広告効果というスポンサーメリットは設定しずらい。
(設定しても、広告効果無いでしょと企業に言われてしまう・・・)
でも、PRならできる。
ソーシャルメディアなら誰でも使えるし、スポンサーメリットの1つに設定できる。
(もちろん単に文章を書けばいいのではなく、PVや内容を考えながらの話になるが。)
(あくまでもone of themです。これ以外の策との組合せになるでしょう。)

これは、企業の販促効果に寄与する策の1つ。
これ以外にも、企業が売上を上げる為の策(効果)はあるので、
マイナー競技&アマ選手は、とにかくターゲット企業をリサーチする必要があります。
 この企業は今、どんな策(効果)を望んでいるのか?
 この企業はどんな事をしたら売上が伸びるのだろうか?
マイナー競技での、又はアマ選手における社名浸透を狙っている・・・という状況なら
胸に社名ロゴを貼りますというスポンサーメリットでもいいかもしれませんが、
一般企業の場合、そういうケースは殆ど無いと考えた方がいいです。
(もちろん、その競技の競技用具メーカー等はそれは有り得ますよ。
 ただ、それは資金スポンサーにはなりずらく、あくまでもサプライヤーですよね)
ですから、ロゴ貼示以外に、
自分は何をすればいいのか?と、相手企業の事を良く考える必要があります。

新規開店企業なら、その地域での顧客を早く欲しいと考えますし、
(広告やキャンペーンを行なうでしょうが、地域に精通したアマ選手の方が、
 地域コネを使ったり、口コミしたりで顧客確保に貢献できるかも)
女性顧客を新たに取り入れたい企業なら、女性アプローチ策を考えますし、
(女性アスリートなどはこれに対応できますよね)
同業種の企業でも、考えている事は細かな点で異なります。

と言う事は、どこの企業にでも配布できるセールスシートではダメですよね。
各企業ごとのカスタマイズ企画書じゃないと。
メジャー&プロ選手の場合は、広告露出効果が主スポンサーメリットなので、
共通セールスシートでいいのですが、つまり1冊作って、複数企業にばら撒いても
いいですが、マイナー競技&アマ選手は、広告露出効果以外が売りになるので、
その効果の組合せや詳細内容は、企業ごとに異なってきますから、
共通セールスシートにできないですよね。
(確かに、競技1本で生きてきてビジネス経験が無ければ、ビジネス的な企画を
 カスタマイズするのは選手にとって難しいかもしれない。
 しかし、それは個別にフォローしています。
 ちなみに弊社では、最初はカスタマイズの1枚企画書で相手の反応を見る策を
 取る場合があります。マッチング深度を探る為の営業手法。)

と言うような事をカレッジでもマニュアル教材でも伝えているつもりなのですが、
大里代表と言葉の違いはあるかもしれませんが、言いたい事は一緒です。

マイナー競技&アマ選手は、
これまで何百社も飛込み営業して成約ゼロだったとしても、
少しだけ頭を切り替えると、十社位で1社獲得できるような確率に変革できるはず。
(先月も某AY掲載選手は、準備に数週間かけましたが、1発でOKを獲りましたし)
頑張ってほしいですね。

あっ、それと大事な事は、
バズマーケティングや企業販促へのアピールを行うには、
常日頃からのファン・コミュニケーションが重要ですよ。
ブログ・twitter・mixi・facebookを行なう選手は多いのですが、
うまくファンを固定化して、オープンではない、クローズ情報発信を行なったり、
常に新規ファンを集めようとする基盤を持つ事が大事。
ちなみにアスリートエールでは、
「オンライン後援会・機能ツール」として、あえて、ファン人数を公開しており、
現役引退まで支援してくれるコアファンを増やす・・・点を重視しています。
最初は家族onlyで少なくてもいい。
ただ、ファン人数は努力した分だけ増えていくので、
それはファン・コミュニケーションを密にする事が大事。
ファン・コミュニケーションは、ファン(支援者)を増やし、プロ意識を育て、
プレゼンの練習にもなり、企業依頼の際のベースになる。
そして、後援会に入ってもらう事で、小口協賛金も集められる。
地味ですが、かなり意義が高く、大事な事です。


・・・・・・・・・・
大里代表、BtoB策についてですが、バイラテラルと考えると難しいですが、
私は昔、顧客(企業)紹介で対応しました。
また、ターゲット企業の規模にもよりますが、CSR策の提示もできると思います。
以前、BtoBで大手下請の機械加工企業という難しいターゲットがありましたが、
その選手の知人が得意な海外マーケットへの橋渡しという案がありました。
全体的な共通施策案を考えるとどうしても難しいのですが、
やはりターゲットを深くリサーチする事で、その企業に合わせたカスタマイズ
企画で対応すれば、道は開けると思います。

posted by sports777 at 01:41| Comment(0) | TrackBack(0) | スポーツNEWS | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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