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2010年12月25日

スポンサーシップにおけるwin-winとは

■ソース
http://waseda-united.co.jp/blog/2010/12/24/j.html
■概略
Jリーグは、2011年オフィシャルスポンサーとして、以下6社と契約。
  カルビー/キヤノン/キヤノンマーケティングジャパン
  コナミデジタルエンタテインメント/アイデム/日本コカ・コーラ
  東京エレクトロン(新規)
「オフィシャルスポンサーは複数年契約が慣例であったが、今回の
全社ともに2011年12月31日までの一年契約。」 
カルビーやコナミなど、自社ビジネスとダイレクトにシナジー効果を
生む企業はWinWinの関係が作られているため、契約は結ばれやすい。

・・・・・
「ビジネス」は、しっかりと価値の交換(いわゆるWinWinの関係)を
続けないと、いつかどちらかが潰れてしまうということ。

別の言い方をすれば、ボランティア(ここでは、本質的な経済価値の
交換が成り立っていない状態)で何かしらの事業を永続させるのは不可能。

1年〜2年くらいであれば、何とか続けらるかもしれませんが、
50年〜100年とボランティアで事業を営むのは、強烈な愛情や無尽蔵の
資金が無い限り不可能と断言してもいいと思います。
そのまま続けても、手伝ってくれている心優しい個人が疲弊して体を壊すか、
組織が財政難で崩壊します。

B to Bでも、B to Cでも、会社と社員の雇用関係でも一緒。

「ある事業」や「ある関係」を50年〜100年と本気で永続させたいのなら、
貰い過ぎてもいけないし、渡し過ぎてもいけないし、その真ん中がいい。
※もちろん、勝ち逃げしたいなら貰い過ぎればいい。
(それは道徳観や人間性の問題・・・)

その「見えざるバランス」を常に取り続けるのが経営なんだなぁと・・・・・
まだ創業2年目のど素人経営者ですが、黒字と赤字を両方経験して、
何となく実感できてきました。
(このバランス感覚をMBAで学べたらなぁ・・・・と思いますが、なかなか
学問としては教えづらいのかも。。)

永続したいなら、お互いが価値を渡し合って、WinWinとなれるビジネス
モデルを作るしかない。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

そうですよね。

スポーツビジネスへの視点と、スポンサーシップへの視点と2つありますが、
上記記事Jリーグのスポンサーに関わる、後者について少し書きます。
(ブログ読者のアマ選手に向けて、アマのスポンサー事情に絡めて書きます)

上記はオフィシャルなので、チームスポンサーとはちょっと異なりますが、
選手のスポンサーシップに変換して、チームスポンサーや個人選手の
パーソナルスポンサーに置き換えて書きます・・・

例えば、あるJクラブが胸スポンサーを5000万で契約したとして、
スポンサー企業が5000万のビジネス的な価値をリターンされなければ、
上記で言うwin-winになりませんよね。
Jの場合は、プロという事で、広告露出効果=つまり胸のロゴを媒体露出させて、
どれだけの大人数にリーチをかけられたという結果を出すしかありません。
テレビ視聴率・新聞発行部数・雑誌発行部数・ラジオ等・・・・・
主にマス媒体から生まれる効果を期待されています。
(無論、近年はネットの威力も大きいですが)

これが結果的に、5000万の広告露出効果が無かったじゃないかと企業に
判断された場合、win-winが崩れ、スポンサーシップが解約される。
またスポンサー企業を探す事となる・・・この繰り返し。
(もちろん近年のJクラブは、広告露出効果だけでは無い他効果を併せ持つ、
 権益パッケージングで、広告効果で不足している部分を、トータルで
 販売価格に結び付けているが)

5000万出して、仮に2500万の価値しか無い場合、
2500万分は協賛金と言えるが、残り2500万は寄付金という事になる。

ここから、当ブログに合わせて、
個人選手のパーソナルスポンサー獲りのwin-winを考えてみましょう。
個人とスポンサー企業の関係も全く一緒。
仮に年間競技費用¥500万を絶対に調達しなければならない場合、
500万分の価値を作らなければ、企業とwin-winの関係は作れません。
作れないとなると、それは協賛金ではなく寄付金なので、
上記のように、企業はボランティアで支出する事となり、
継続的なパートナーシップは結ばれず、必ずいつか破綻します。
と言う事は、またスポンサー営業が必要になる・・・

そこで問われるのが、500万の価値を作る、つまりスポンサーメリット。
99%のアマチュア選手は、企業の500万価値を考えず、
自分が500万ほしいという点に終始し、
企業のロゴを高さ80mm*横250mm程度のロゴを貼ればいいやと・・・
胸にドでかくロゴを貼れば、500万位で売れるのではないかと・・・

しかし、観客数は少ない、テレビに出ない、情報発信もしない・・・
それで500万の価値はあるのか?と企業に問われた場合に返答できない
ケースが殆どというのが現実です。
アマチュア選手は、自分のロゴの広告露出効果を計算した事がある人が
ほぼ居ない為に、企業視点で見れば、
アマ選手が個人レベルで交渉してくるのは、
10万のモノを1000万で売ってくるような、価格不相応な、
つまり全くwin-winでは無いスポンサーシップを持ち込んでくるから・・・
と判っている為に、門前払いをせざるを得ない。
(自分の価値が判らず、スポーツテーマだから許させる行為ながら、
 10万の価値を1000万で商談させてしまおうと故意であれば、
 それは社会的には詐欺と言えます。
 企業は、アマ選手だから、ビジネス的win-winは二の次の熱意・根性論
 だから仕方の無い、陳情と思わざるを得ない)

仮に、熱意・根性論で、人間性を認めてもらって1000万を受けた場合、
10万のロゴ露出は協賛金とカウントできたとしても、
殆どが寄付金と扱われてしまいます。
会社経費では落とせないので、社長のポケットマネーでやって下さいと、
社員から批難されてしまいます・・・長続きしません・・・
(今でも非常に少ないですが、この手のタニマチもゼロではありません。
 但し、相当に低い確率なので、タニマチシップを探すよりも、
 スポンサーシップを探す方が効率的。)

ですから、チームスポンサーにしてもパーソナルスポンサーにしても、
win-winを追求して、、
金を出す側=企業の価値=1000万を出すには、
金を受ける側=選手が作るスポンサーメリットは1000万分でなければ
ならない。
と言う事は、まず、自分の貼る社名ロゴの広告露出価値が一体いくらなのか
知る必要があります。
win-winとは綺麗な言葉ですが、現実はこうです。

個人選手の場合、このような事を教えてくれる人が周辺にいないと思うので、
まずは無料PDFレポート(当ブログ最上段のCGI)でチェックして頂くとして、
スポンサー営業は負荷が大きいので、できるだけ少なく、
そして掴んだ企業とは50:50の関係をキチンと作り、
半永続的にサポート(スポンサーシップ)される事が理想で、
そこに持っていく事が、戦績を上げる為にも必須と言えます。
であれば、企業とwin-winの関係を作らなければならない。
であれば、企業に買って頂くスポンサーメリットの価格換算が必要。
であれば、自分の広告価値を算出できなければならない。

・・・・・・・・・・・
上記は、東京都社会人サッカーリーグ・早稲田ユナイテッド代表の
岩崎勇一郎氏のブログより引用させて頂きました。
関東リーグ・JFL・J2・J1・・・上を目指して上昇気流に乗っている為、
今が一番、基礎作りの資金調達も必要でしょうし、苦労も多いと察します。
J1でさえもスポンサーシップに関しては大変な状況ではありますが、
上記のような感覚で、win-winをベースに営業すれば、
スポンサーも構築できると思います。頑張って頂きたいです。

自分もNPO関連で全財産使って、ボランティアでは生きられないという
結構、究極の世界も見てきたので、おっしゃりたい事は良くわかります。

・・・・
そうですよねえ、MBAはTOP域に入った状態でのビジネスで、
全くのゼロベースからの開拓マーケティング等は教えないですものね。
ビジネスの始まりは地べたを這いつくばるゼロからなのに、
3〜、5〜を理論武装しても、コネ無し起業のゼロ構築から成功する
MBA屋さんは少ないですものね。
でも海外では、Socialビジネスなどにゼロ構築で臨んでいる方も
増えているので、いずれ、スポーツやアートの世界にも、
そういう方が生まれて、スポーツビジネスを変えてくれるかも?

posted by sports777 at 12:34| Comment(0) | TrackBack(0) | スポーツNEWS | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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