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2009年07月27日

プレゼンは説明会ではなく、クロージングの場

先日、あるアマチュア選手から相談を受けました。
相手のメリットは、依頼額以上に設定したので大丈夫なはずだが、
相手から、一向に連絡がないのですと・・・

私   「ん?プレゼンしたのに、約束の電話が無いという事?期限を切りました?」
選手「いや、特長を調べた企業に、企画書を郵送しました。」
私   「プレゼンしていない???送りっぱなしではダメでしょ。
   それではDMと同じ。企画書はDMとは違い、キチンと顔を合わせて説明しなきゃ。
   DM的に攻めるならば、DMなりの戦略を別に学ばないと。
   DMの成約率なんて1/1000〜1/10000以下ですよ。
   つまり、DMで待つ戦法なら、1000〜10000社にアプローチしないと1件も獲れません」
選手「えっ、そうなんですか・・・」


この選手は、スポンサー獲得活動の経験はゼロではない方で、
(過去もそのように進めていたそうです)
無料レポートは今回読んで頂けているのですが、
マニュアル学習者ではない為に、プレゼンの重要性を深く理解していないようでした。

 

という事で、スポンサー獲得活動・経験ゼロの選手にも改めて伝えますと、
どんなに完璧な企画書を作成したとしても、
プレゼンテーションに成功しなければスポンサー獲得は困難。
企画書は説明ツールに過ぎない、むしろ、プレゼンの方が重要。

極端な話、コミュニケーション力のある選手、会話がうまい選手は、
口頭だけで成約に持ち込めるケースも稀にあるので、
そのような選手は企画書を作る必要が無い。
(まあ、これはかなり極端な話ですが。企画書よりもプレゼンが重要と言いたいだけです。)

相手と直接御会いして、自分の人間性も認めて頂く。
スポンサーシップはビジネスですから、
ビジネスは信用第一。
どんなに素晴らしい企画書を作成して、スポンサーメリットを充実させたとしても、
人としての信頼性を得られなければ、成約して頂けません。

郵送で送りっ放しで先方からの連絡を待つ・・・これでは人を訴求できませんよね。
(せめて、郵送・数日後に電話を掛けて確認する程度はしないと・・・)

そこで、今度は、プレゼンはどのようにすればいいのか?
その前に、プレゼンのアポを取るにはどうしたらいいのか?・・・という事になりますが、
それは長くなるので、別機会に説明するとして、
以下で、プレゼンで何を伝えるかを考えてみて下さい。


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■ソース
http://web-tan.forum.impressrd.jp/e/2009/07/08/4623
■概略
読むだけでプレゼンがうまくなる本
「何を言いたいのかよくわからない」と一蹴された

※相手のメリットを訴求
色々なプレゼンの中で、最も失敗例が多く、最低の出来なのはこのような事例だと思います。
「断られた」のなら原因がわかる分まだよいのです。「何を言いたいのかわからない」と
言われるとどうすることもできません。
このようにつかめない失敗の原因は大きく分けて以下3つです。

1・相手が「メリット」を感じ取れなかった
意気込みが過ぎて、相手に向けて「自分のメリット」だけを訴求したプレゼンをする人がいます。
まさかと思われるかもしれませんが、そういう口調になっている場合が意外と多いものです。
予算を決裁するのはクライアントです。
プレゼン提案を採用したら、会社にどういうメリットがあるか、はっきり判らないと決裁は無理。

2・「予算」「スケジュール」が伝えられなかった
「相手のメリット」「予算(いくらかかる)」「スケジュール(いつまでにできる)」
の3つはプレゼンの最重要要件。この3つが伝わってはじめて決裁を行うことができます。
どれが抜けても決裁できません。
プレゼンの時点でははっきりと予算とスケジュールが明示できないこともあるでしょう。
そういうときには「同様の事例では総予算○○円でした。」等と概要でもよいので伝えるべき。

3・「クロージング」が不出来だった

プレゼンは発表会でありません。企画書を読んで「終わり」では、何の為のものかわからない。
プレゼンには、対面してこそ伝わる「ぐっと詰め寄る部分」が必要でそれが「クロージング」です。

例えば、
「この提案は御社にとって販売促進につながる大きなメリットがあります。今月は決算期で、
予算は抑えてありますので、月末までに御発注頂けないでしょうか。」等と詰め寄って、
「つかむ」ことが大切です。
その際の「つかみ」の条件は「熱意」と「限定的な条件提示」です
「限定的な条件提示」とは、「月末までに決めれば、特別に安くする」というような条件提示で、
返事の期限を切ることです。「今、決めて頂ければ、上司にコストダウンの約束をとらせます」
等と小芝居を打って詰め寄ってもよいでしょう。

※POINT
「何を言いたいのかわからない」と言われるのは、断られるより始末が悪い。
「相手のメリット」「予算」「スケジュール」の大事な3要素をきちんと伝えましょう!
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当ブログの他記事でも繰り返し述べているのが、
いかにスポンサーメリットを組立てるかが重要という事。
企画書に記載するスポンサーメリットを、十分に調査・吟味して、
価格に釣り合ったスポンサーメリットを提示する事が重要と、選手に伝えています。

しかし、そのスポンサーメリットは、企画書に記載するだけでは不足です。
それがいかに相手のメリットになるのか、
(その後のベネフィットを伝える事も重要)
口頭でうまく伝えられなければならない・・・
これがプレゼンテーションというものです。

上記にも書かれているように、
企画書を説明するだけがプレゼンではありません。
プレゼンを主体に、企画書はプレゼンを助ける補助ツールに過ぎない。


多くのアマチュア選手は、企画書ができた時点で、ある意味、安心してしまっています。
そうではなく、
いかに、その企画書という補助ツールを使って、相手の心を掴む、
つまり、相手にYESと言わせるプレゼンができるかどうか。
(安心できるのはプレゼン後かな。いや、反省点が出れば、成約まで安心できませんよね)

これらは、プレゼンの重要点のたった1つを伝えているだけなのですが、
そうは言っても、
プレゼンテクニックの勉強を始めたらキリがないです・・・
プレゼン・ノウハウ本は世にたくさんありますし、webでの解説サイトもたくさんありますから、
いちいち全部勉強していたら、いつまで経ってもアプローチできませんから。
アスリートは練習時間が最重要。
スポンサー獲得活動は、いかに短期間・短時間で成約させるかが重要。

そういう観点では、
必要最低限の知識を、スポーツ協賛限定で習得したい選手には、
スポンサー獲得講座・マニュアル教材をお奨めします。
(企画書作成法だけでなく、それ以上に重要な「準備計画」「プレゼン法」を解説しています)

一般書籍で勉強したい方は、事業計画書の書き方解説本と、企画書ノウハウ本2〜3冊と、
プレゼンノウハウ本2〜3冊と、契約書マニュアル本1冊程度は購入して読む事を推奨します。

PS・DM戦法はまた改めて別機会に説明します。
   DMは開けさせてナンボ。読ませてナンボの世界。
   USAのエモーショナル・マーケティングの習得が必要になります。



posted by sports777 at 06:42| Comment(0) | TrackBack(0) | スポンサー獲得 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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