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2009年06月27日

バンディオンセ加古川、不況のクラブ運営

■ソース
http://www.iza.ne.jp/news/newsarticle/sports/soccer/269278/
■概略
「Jのつく場所へ」バンディオンセ加古川 不況の時代のクラブ運営

不況下、チームは崩壊寸前になり、多くの選手が去った。1億円の運営費は10分の1。
放漫経営時代の借金もある。誰でも投げ出したくなる状況だが、
サッカー関西社会人1部リーグ「バンディオンセ加古川」の橋本監督はあきらめない。

現在1人4役。監督、運営会社社長、少年サッカー教室コーチ、園児向け教室の先生。
かつてG大阪DFで活躍した橋本監督にとって社長業は初。
スポンサーから「それじゃあ、お金は集まらんよ」と言われた事も。


昨年、本拠地を神戸から加古川に移したチームを不況の波が襲った。
元Jリーガー補強など、身の丈を無視した経営、スポンサー集まらず、借金がふくらんだ。
クラブ存続にはプロ契約解除しかなかく、ほとんどの選手が新天地を求めて出ていった。

アマチュアになった事で夜間練習が中心となり、仕事で全員が集まれないこともしばしば。
戦術を改め、とにかく走る泥臭さを前面に出した結果、4連勝。現在は6勝2敗の首位。

リーグ優勝がかかる7月12日ホーム最終戦で今季初のイベントを実施。
観客を千人単位で集め、スポンサーにそれぞれの商品を販売してもらう予定。
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上記を読んで、バンディオンセに限らず、全般論を述べます。

スポンサー営業担当者が、
交渉相手から「その提案では金を出せない」と言われるケースが非常に多い。
これはチームでなく、アマチュア選手のパーソナル協賛依頼の場でも同様です。
何故か?
交渉相手の事をほとんど考えていないから・・・というケースがほとんどです。
つまり、Push型。
ビジネスの基本はPull型。
(スポンサーシップはビジネスである)
ここにギャップが生まれており、それに気付かないからスポンサーが獲れない・・・
簡単そうに思える事なのですが、非常に盲点になっている事です。
アマチュア選手のスポンサー獲りが成功しない99%の理由がこれ。

ここを改善する事で、スポンサー獲得率は大幅に向上します。

スポンサー獲得活動で困惑しているアマチュア選手は、
騙されたと思って、Pull型を試してみて下さい。

(ちなみに、今日も朝から、Pull型に変えて獲得できましたと
 アマ選手からメールをもらいました)

企業経営者は、様々な内容で、常日頃からビジネス提案を受けています。
社内企画書に始まり、外部企業から新規事業提案・業務改善提案・販促提案・・・
非常に多くのビジネス売り込みを受けています。
そのほとんどがPull型。

つまり、その企業のメリットを主軸に交渉して、相手の心を引き込む手法。
「相手の立場に立った依頼の仕方」です。これが戦略的な依頼方法。
提案営業というのも、そのOne of themと言えます。

その一方で、Push型は、とにかく自分(自社)を主張するだけ。
金が無いから金をくれという陳情型も、この部類に入ります。
広告露出効果が無いにも関わらず、ロゴ露出するから協賛してくれという、
極端な言い方をすれば詐欺型もこれに入ります。
選手の人望・熱意・情熱から、成約するケースは確かにありますが、
それは超レアケースと認識した方がいいです。確率論になりますから。
そうではなく、
確率に頼らなくてもスポンサー獲得を実現させるのが、Pull型で、
YESと言わせる交渉と、NOと言わせない交渉を行う事です。
(2者は似て非なるもの)

企業経営者の心に刺さるのはPull型が基本。
ビジネス界ではそれが常識。
しかし、スポーツの世界では、いまだにPush型が主流。
プロ野球・Jリーグのスポンサー営業担当者でも、
現在もそれを行っているチームがありますし。

スポンサー獲得とは、スポーツだけのものではありません。
ビジネススポンサー獲りの一部に、
スポーツスポンサー獲りが位置すると考えるべき。
ビジネスの世界では、事業資金・広告協賛・テレビ番組協賛・・・・・
様々なスポンサーシップがあります。
スポーツ協賛はその一部に過ぎない。
であれば、Pull型が王道。成約確率を上げるならばPull型にするべき。

交渉相手から「その提案では金を出せない」と言われるケースは、
魅力あるPull型になっていない提案をしている事例がほとんど。
ここを改善して、スポンサー獲得率の大幅UPを狙ってみて下さい。

頑張れ、アマチュア選手!








 




posted by sports777 at 11:40| Comment(0) | TrackBack(0) | スポンサー獲得 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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