プロスポーツの観客動員＝集客策

■ソース
http://diamond.jp/series/sports_opinion/10055/
■概略
東京ヤクルトが必死の営業努力、観客動員数を増やす近道はどこにある
（セ・パ交流戦で観客減、ファンクラブで動員増を狙う）

◇ファンクラブ特典を充実させて動員数を増やしたい東京ヤクルト
交流戦動員数が最も少ないヤクルトが、集客の為に、格安の企画チケットを販売している。

球団経営40周年で、前身の国鉄スワローズ復刻ユニフォームを着てプレーする一環で、
交流戦2試合＋Ｔシャツ付きチケットを4200円で販売。通常2試合7200円だから破格。

又、レギュラー・ファンクラブ年会費は5000円。入会特典で、ファングッズと外野自由席
5試合分の観戦チケットがもらえる。5試合7500円相当にメーカー製パーカーがプラス。
東京ヤクルトのファンクラブ特典は、12球団を見渡しても破格のサービスといえる。
大不況下で、人々にスポーツ観戦をする余裕がなくなっている今、こうした営業努力も必要。

◇無料招待券の大量配布でファンを増やした新潟の成功
Ｊリーグに観客動員を増やした好例がある。アルビレックス新潟だ。

99年にＪリーグ参入当初は経営的に成り立つのか不安視されていたが、今では4万2千人
収容の東北電力ビッグスワンスタジアムで行われるホームゲームは満員の観客で埋まる。
Ｊリーグでは浦和レッズと並ぶ観客動員力のあるクラブになった。

この成功を導いたのは、Ｊリーグ参入当初、無料招待券を大量に配布したからといわれる。
ファンを作るには試合を見てもらうしかないと赤字覚悟でお客を招待。
娯楽の少ない土地なら、サッカーに興味はなくても、無料なら人は集まり、サポーターになり、
先を争ってチケットを買うという好循環が生まれた。

無料招待や採算度外視チケットは邪道と言われるが、好循環を作る為、思い切った策も必要。
東京ヤクルトも、そうした発想で、思いきった格安チケットやファンサービスを行っている。
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ヤクルトの営業努力は、よく聞いています。
集客策の他に、スポンサー営業もかなり動いているようですね。

上記は経営上、捨て身の策とも言えますが、
その先が計算されていれば、十分な戦略とも言えます。
経済不況が進む程に、多くの市場が低価格戦争になりがちですが、
（ユニクロ・1000円カット・ドンキ・各種価格破壊商品等の低価格サービスが伸びていますし。
　しかし、２極分化の時代で、少数ながら高額サービスも部分的にUPしています。）
でも、価格からの「お得感」による誘引は、集客策のOne of themに過ぎない。
価格面での捨て身策が必ずヒットするとは限りませんし。
経営者判断が問われる事になります。

野球やJより、他のマイナー競技はもっと大変。
競技名すら聞いた事もないと言われる競技種もありますから。

低価格の誘引策は、どうしても手が出せないという状況も多いのが現場の事実。
ではどうしたら良いか？
いや、ここでそう簡単に答えは出せませんが、方向性は出せます。
USA発のエモーショナルマーケティングにヒントが隠されているのではないかという事。
人の感情に訴求する手法です。
例えば、観戦に行く大義名分を作って、大会会場に行きたいと思わせる策を講じるとか、
観戦に行くと、競技観戦以外にこのようなメリットがあると伝えるとか・・・
（それらの具体案は、ここでは控えますが）
そこから、策をブレイクダウンさせると、色々な具体策が企画できるはずです。

これは賛成とは言えませんが、アイドルを広告塔にした大会だとか、
モータースポーツ＊アニメという掛け算とか、
その他にまだ試されていない策もたくさんあるはずです。

若年層が何故ドンキで買い物をするか？
低価格だけでなく、商品を探す、溢れた商品に囲まれているという楽しみを
求めて出掛けるというのは有名な話。

1000円カットは、今の経済不況にマッチして、低価格だから繁盛するのも事実だが、
設立当初は、会計士・弁護士などの時間がない人達が、時間を節約する為に
1000円カットに行っていたというのも有名な話。決して低価格だけが特長ではない。

このように考えると、もちろん競技そのものを観てもらう為の集客策ではありますが、
ファンを育成して集客に繋げる為には、来場する為の階段を作ってあげる事も必要だし、
２次的メリットや３次的メリットに、気付かせてあげるのも一つの手になるのではないでしょうか。

無論、観客人口拡大と競技人口拡大は、複合的にクロスさせて考えなくては
ならないのですが、あえて個別に追求する事も大事です。

上記は、観客動員としての集客の話ですが、
スポーツジムの会員拡大や、プロ選手のファン拡大に関する策の考え方も
基本は全く一緒ですよね。
ファンメリット・スポンサーメリット・選手メリット・主催者メリット・・・
これらが重なる所が必ずあるはずです。
プラススパイラルに入れれば、スポンサー獲得もそれらの延長で簡単になりますし。