http://diamond.jp/series/negotiation_dril/10003/
■概略
あなたは「交渉がヘタ」と悩んでいないだろうか。しかし、心理テクニックさえ
身につければ、誰でも思い通りに相手を操ることができる。
※どんなに切羽詰まっても「のんびり」交渉せよ
ハーバード大学のハワード・ライファ教授は、長年の交渉結果をまとめて、
次のような結論を出すにいたった。
“慌てる乞食はもらいが少ない”という表現がぴったりの現象が、あらゆる交渉に
見られるというのだ。こちらが焦れば焦るほど、相手に都合のいいように条件を
まとめられてしまい、結果として、泣きを見ることになるのである。
交渉期限なんて、どうでもいいや」という気持ちで、悠々と、泰然自若とした雰囲気を
見せれば、相手のほうが譲歩してくれる可能性は、大いにある。
※交渉期限が迫ってきたらむしろチャンス
ライファ教授の著書によると、アメリカ人とイスラエル人に模擬交渉実験をやらせると、
たいていイスラエル人が勝つという。なぜか？
その理由は、イスラエル人のほうが、のんびりと交渉を進める傾向があるから。
期限が迫ってくると、アメリカ人は、慌てたり、焦ったり、感情的になったりして、
自滅してしまうことが多い。日本人にもよく当てはまりそうだ。
相手が勝手に自滅してくれるのだから、交渉期限が迫ってきたら、むしろみなさんは
チャンスだと思って、のんびりするのがよいだろう。
「そろそろ交渉期限です」ということくらいは口にして、相手に心理的プレッシャーを
与えてもいいかもしれないが、それを自分では気にしてはいけない。
決裂したら、そのときはそのときだと腹をくくって、悠々とした態度をとりつづける。
きっと、相手のほうがたまらずに譲歩してくるだろう。
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うーん、上記は全てに共通するとはとても言えませんが、
参考にするのはいいと思いますよ。
アマチュア選手は、資金不足で競技を辞めなくてはならない危険性があると、
かなり焦って相談してくるケースがほとんど。
それが企画書のPush型となって表れ、プレゼンの表現力や交渉の仕方に表れ、
とにかく自分を売り込むことだけに終始します。
企業は、それを聞き取ろうとする事はほとんどなく、逆に引く一方です。
焦れば焦る程に自滅する・・・このケースはアマ選手のスポンサー獲りに
非常に多いパターンですよ。
もっと冷静に状況判断するべきです。
焦るのはわかる。
しかし、その焦りをPush型にしてはいけない。
Push型の成功率は低いと実証されていますから。
だからこそ、どんなに焦る状況でも、
競技の勝負同様に冷静になって、
どうすれば獲得率が一番高くなるかをよく考えて、実践するべきです。
焦る事で、獲得率の低い事に時間と労力を使う事は無駄。
クレバーな手法で、獲得率の高いアプローチ（交渉）をして下さい。
ですから、全ての場面に上記記事が通用するとは言いませんが、
焦る事＝自滅の道という点だけは、
これまでのアマチュア選手の多くの実例から、
確かにその通りと言えます。
プレゼン時の心理テクニック（交渉術）は大事ですよ。
本屋に行けば、色々な本が出版されています。
どうぞ読んでみて下さい。
（時間がない方は、スポーツスポンサー交渉に特化した
マニュアルを推奨します。商売に思われたくないですが、
スポーツに特化して、時間をかけて作った、唯一の
ノウハウ書と自負していますので）
