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2009年05月30日

アマ選手が学ぶべきイスラエル人・交渉術

■ソース
http://diamond.jp/series/negotiation_dril/10003/
■概略
あなたは「交渉がヘタ」と悩んでいないだろうか。しかし、心理テクニックさえ
身につければ、誰でも思い通りに相手を操ることができる。


※どんなに切羽詰まっても「のんびり」交渉せよ

ハーバード大学のハワード・ライファ教授は、長年の交渉結果をまとめて、
次のような結論を出すにいたった。

  「急いだ交渉には、不利益ばかり」

“慌てる乞食はもらいが少ない”という表現がぴったりの現象が、あらゆる交渉に
見られるというのだ。こちらが焦れば焦るほど、相手に都合のいいように条件を
まとめられてしまい、結果として、泣きを見ることになるのである。

交渉期限なんて、どうでもいいや」という気持ちで、悠々と、泰然自若とした雰囲気を
見せれば、相手のほうが譲歩してくれる可能性は、大いにある。

※交渉期限が迫ってきたらむしろチャンス

ライファ教授の著書によると、アメリカ人とイスラエル人に模擬交渉実験をやらせると、
たいていイスラエル人が勝つという。なぜか?
その理由は、イスラエル人のほうが、のんびりと交渉を進める傾向があるから。
期限が迫ってくると、アメリカ人は、慌てたり、焦ったり、感情的になったりして、
自滅してしまうことが多い。日本人にもよく当てはまりそうだ。
相手が勝手に自滅してくれるのだから、交渉期限が迫ってきたら、むしろみなさんは
チャンスだと思って、のんびりするのがよいだろう。

「そろそろ交渉期限です」ということくらいは口にして、相手に心理的プレッシャーを
与えてもいいかもしれないが、それを自分では気にしてはいけない。
決裂したら、そのときはそのときだと腹をくくって、悠々とした態度をとりつづける。
きっと、相手のほうがたまらずに譲歩してくるだろう。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

うーん、上記は全てに共通するとはとても言えませんが、
参考にするのはいいと思いますよ。

アマチュア選手は、資金不足で競技を辞めなくてはならない危険性があると、
かなり焦って相談してくるケースがほとんど。
それが企画書のPush型となって表れ、プレゼンの表現力や交渉の仕方に表れ、
とにかく自分を売り込むことだけに終始します。

企業は、それを聞き取ろうとする事はほとんどなく、逆に引く一方です。
焦れば焦る程に自滅する・・・このケースはアマ選手のスポンサー獲りに
非常に多いパターンですよ。
もっと冷静に状況判断するべきです。

焦るのはわかる。
しかし、その焦りをPush型にしてはいけない。
Push型の成功率は低いと実証されていますから。
だからこそ、どんなに焦る状況でも、
競技の勝負同様に冷静になって、
どうすれば獲得率が一番高くなるかをよく考えて、実践するべきです。
焦る事で、獲得率の低い事に時間と労力を使う事は無駄。
クレバーな手法で、獲得率の高いアプローチ(交渉)をして下さい。

ですから、全ての場面に上記記事が通用するとは言いませんが、
焦る事=自滅の道という点だけは、
これまでのアマチュア選手の多くの実例から、
確かにその通りと言えます。

プレゼン時の心理テクニック(交渉術)は大事ですよ。
本屋に行けば、色々な本が出版されています。
どうぞ読んでみて下さい。
(時間がない方は、スポーツスポンサー交渉に特化した
 マニュアルを推奨します。商売に思われたくないですが、
 スポーツに特化して、時間をかけて作った、唯一の
 ノウハウ書と自負していますので)



posted by sports777 at 13:47| Comment(0) | TrackBack(0) | スポンサー獲得 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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