イメージより営業戦略＝変わるスポンサー意識

■ソース（2009/04/21時事.com）
http://www.jiji.com/jc/c?g=spo_30&k=2009042100048
■概略
イメージより「営業戦略」＝変わるスポンサー意識−世界卓球
「１００年に１度」の経済危機の中、２８日から世界卓球選手権個人戦が横浜で開幕。
企業の撤退が相次ぐ等、スポーツに強い逆風が吹く中で行われる大会の舞台裏をのぞいた。
◇ＨＩＳの狙い
非常事態だった。開幕まで半年を切っても、「タイトルスポンサー」が決まらなかった。
大会組織委員会幹部らの懸命な企業回りの結果、ようやく１月に大手旅行会社
「エイチ・アイ・エス」（ＨＩＳ）と決まった。
ＨＩＳがスポーツイベントのスポンサーとなるのは初めてだ。
成長企業だけに、各競技団体からユニホームロゴなど様々な話があったが、全て断っていた。
同社・営業戦略室長は、昨年末に組織委から受けた要請も「一度お断りした」と打ち明ける。
しかし、年明けに再び要請され、社内で検討を重ねて、ようやく受諾した。
ポイントは、世界市場との関係。
海外拠点増加を目指す同社にとって、卓球人気の高い中国や欧州などでテレビ放映される
同大会は有益だと判断した。大会中はコートに日、中、韓、英４カ国語で交互に社名などを
映し出す看板を設置するほか、海外からの観戦ツアーも計画。世界的な知名度アップを狙う。

企業がスポーツのスポンサーを務めることについて、福島室長は「企業の権威を示すものに
なりつつあった」と見る。従来は社会的責任（CSR）活動やイメージ戦略の意味合いが強かった
が、「一視聴者として（大会を）見た時、その企業のイメージが変わることがなかった」と指摘し、
同社と今回の世界卓球の関係を「グローバル戦略の一環のテストケース」と強調する。
深刻な経済危機の中、企業とスポーツイベントのあり方として、注目される。
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不況が長引く程に、スポーツスポンサー（候補社）は、
改めて効果を追求するようになり、
これまで、曖昧だった広告露出効果等の曖昧さが、
スポーツスポンサーシップの弱点として浮かび上がる。
これは今後も進んでしまうでしょう。

大企業はイメージ広告も重要とみなすが、
中小企業程に、現実的な効果を要求する・・・これは金を出す側の思考として当然です。
イメージ広告に対して、ダイレクトレスポンス広告という事。
（直接売上に繋がるという事＝それこそが真のスポンサーメリット）
それが、大企業も中小のように、ダイレクトレスポンスを追求するようになる。
100万の広告（協賛でも）で、101万以上のリターンがなければ意味がないし。
中小がイメージ広告で100万分のCMを流しても、回収できない確率が高いし。

だからこそ、スポンサー獲りを狙うアマ選手サイドも意識改革しなければなりません。
熱意・根性・将来性などに投資される時代は終焉。
企業にも選手にもメリットのあるスポンサーシップでなければ成約は有りえない時代。
スポンサー営業は、企業の戦略にマッチングさせないと獲れない時代に入っています。
自己主張型交渉も曖昧な広告露出効果を押す交渉も通用しなくなります。

テレビ露出・新聞掲載の金額化だけでは、ダイレクトレスポンスに繋がっていないから、
今後は、プロスポーツのスポンサー獲得事情も変わる事でしょう。
いや、既に変わっている。

アマ選手も、このような企業の状況を把握した上で、スポンサー獲得活動を進めて下さい。