■無料PDFレポート(A4*8頁)=資金難&NG続きの選手は必見
99%の選手がPush型企画書・価格不相応で成約できない→ここを改善すれば獲得率は上がる!
アドレス

2008年09月29日

広告スペースを売るのではない!

アマチュア選手の99%が、
競技ウェアに御社ロゴを貼ります、
モータースポーツなら、マシンを御社カラーリングしますと、
交渉相手に対して伝えます。

これは、広告露出効果をスポンサーメリットにするという事。

私は、これまでの記事・メルマガ・mixiコミュ等で、
アマ選手のスポンサー社名ロゴ貼示は、
スポンサーメリットにならないと散々伝えてきました。

その理由は、テレビ・新聞等のマスメディア露出(効果)が
機能しないからです。

(自分の広告価値を計算してみて下さい)

とは言え、
ウェアの社名ロゴ貼りやマシンカラーリング無しで良いとは言いません。
スポンサーによっては、そのようなロゴ主張に満足する方もいますから。

ここで、ウェアやマシンの広告スペースについて考えてみましょう。

皆さんの企画書を見ますと、
ウェアやマシンの画像を貼って、
この辺りに御社ロゴを貼りますとプレゼンで説明しますよね。

アマ選手は何を売ればいいのでしょう?
広告スペースを売る?

元々そのスペースは広告価値が殆どないとわかっているのですから、
広告スペースをPushしても仕方ないですし、
それ以前の話として、
交渉の仕方自体が間違っています。


広告スペースそのものを商品とするのではなく、
その広告がもたらすベネフィットを売るのです!


御社のロゴを貼れば、御社のターゲットの○○○な方々が見ます。
その内、○人の方々が御社の商品に興味を持つでしょう。
その内、○人の方々が御社の商品を購入するでしょう。
購入しない方々にも、○○のようなブランドを訴求できるでしょう。
・・・というように、広告スペースにロゴを貼った後に、
どのようなメリットが生まれていくか。
それがベネフィットを伝えるという交渉手法の一つです。

例えば、車の宣伝(営業)を例に挙げましょう。
トヨタはあらゆる車種の新車をCM訴求しています。
その全てに共通項があります。
車そのもの(上記の広告スペースに相当)を訴求するのではなく、
その車のイメージ、つまり、買った後にどんなに良いか、便利か、
速く格好いい姿を誰かに自慢できるか、レースでタイム短縮できるか、
そのようなイメージを売ります。

購入検討者は、CMで、購入後の自分をイメージラップさせる。
買った後の事を想像させて、購入心をあおる。
そして興味が育った次の段階で、
車そのものの情報(性能・価格等)をカタログでダメ押し・・・。
これがベネフィットを売るという一例です。

もちろん商品は車なのですが、
車という商品そのものを主張するのではなく、
車を購入する事でのベネフィットを売る。
車に限らず、世の中の多くのCMや広告には、
このような概念があります。
(広告代理店の本業の中の格ですよね)

アマ選手に話を戻せば、
広告スペースそのものを主張するのではなく、
そこに広告を掲載すれば、このようになる・・・という
ベネフィットを売るように心掛けた方が、
営業交渉がスムーズになりますよ。

広告やマーケティングの知識がある方には、
エモーショナル・マーケティングと言った方が早いですね。

というように、
自分が何を売っているのか、どう売ればいいのか、
このような思考を持って、スポンサー営業を進めて下さい。
広告スペースを売ろうとしてはダメですよ。
ベネフィットを売って下さい。


PS・最初に述べたように、アマ選手の広告スペースは
  広告露出効果がほとんどありませんから、
  上記は、他のスポンサーメリットに置き換えて
  営業して下さい。
posted by sports777 at 05:36| Comment(0) | TrackBack(0) | スポンサー獲得 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
この記事へのコメント
コメントを書く
お名前: [必須入力]

メールアドレス:

ホームページアドレス:

コメント: [必須入力]


この記事へのトラックバック
スポンサー獲得講座マニュアル.jpg
『スポンサー獲得講座・マニュアル教材』
◆このような企業が獲得しやすい!=ターゲット選定法
◆このような企画書が成約しやすい!=Pull型企画書構成法
◆このような交渉が成約しやすい!=ベネフィット・プレゼン法
◆その他、習得ポイント多数の全220ページ

数十社に交渉しても獲得できなかった選手が
¥数十万〜数千万の資金スポンサー、サプライヤー獲得の実績!