本来、スポーツ業界を活性化させる為には、
スポーツマネジメント会社や広告代理店がもっとパワーを出し、
プロだけでなく、アマのスポンサー獲りもサポートすべきです。
しかし、マネジメント会社や広告代理店も、利益追求の企業ですから、
アマよりプロ、戦績下位のプロより戦績TOPのプロ・・・
このようにサポート対象を限定させるのは無理もありません。
全日本クラスで、既にマネジメント会社に所属している方は、
うまく、そこの社員に動いて頂く工夫をしなければなりません。
多くの選手が所属する中で、いかに自分の為に動いてもらうか。
ここが重要になりますよね。
マネジメント会社に所属していない選手は、
やはり自分自身で情報武装するしかありません。
どうしたら大口スポンサーを獲れるかをより真剣に考えて、
戦略を持つ必要がありますよね。
◆頂いたメッセージの中で、飛込み営業を多くしているのに、
うまくいかないと言った御話が何件かありました。
私は飛込み営業を推奨しません。確率論に頼る考え方だから。
飛込み営業は、時間と労力の無駄が多い、
非戦略なスポンサー営業法と位置付けています。
ではどうするか？
キチンと依頼先を事前に絞り込み、協賛依頼をする前に、
依頼先とのコネクションを作り、その後に協賛依頼を仕掛ける。
相手を良く知らずして、協賛プログラムを買って下さいと頼み込む
「飛込み営業」は、スポンサー獲得率の低い手法と捉えています。
スポンサー獲得率の高い手法とは、事前に相手を定める事。
例えば、自宅でくつろいでいる時に、
布団を買いませんか？と営業マンが訪ねてきたとします。
（布団でも車でも保険でも何でもいいのですが）
その営業マンは、この布団は超高級素材を使っていて、
軽くて 汚れにくくて安くて、とにかく凄く良い物なので
買って下さいと言います。
皆さん、これを買いますか？
多分買わないでしょう。
ネットで検索すれば、もっと安いモノがあるかもしれませんし、
わざわざ この営業マンから買う必要性がない・・・・
買わない理由を分析しますと、以下のような事が言えると思います。
１・そもそも布団を必要としていない・・・
２・良さそうな商品だが、この営業マンの信用性がない・・・
これが飛込み営業というものです。
多くの選手がこの布団売りの営業マンに近いのではないでしょうか？
自分の競技はこうだ！こんなに凄い戦績だ！よって買って下さいと。
要は、
１・ミスマッチング＝布団を不必要な人に売りこんでいる。
→
そうではなく、布団を必要としている人に売るべき。
つまり、スポンサーシップを必要とする人に売る。
企業がスポンサーシップが必要と手を上げるケースは無いので、
スポンサーシップを交わす事で、このようなメリットが出ると
提案営業をして、マッチングを図る。
そのメリットとは、プロの場合は、基本は露出性ですよね。
○○局の、視聴率○％の○○番組で○分間露出する・・・
○％×全人数＝視聴人数○○人
○○人に企業訴求のリーチをかける・・・・
アマチュア選手の場合は、テレビ露出がほとんどない為、
ユニフォーム・ウェア・マシン等でのスポンサー広告露出は
最初から期待できませんよね。
ですから、それはスポンサーメリットになりませんよね。
基本的には、広告露出がなければ、企業は協賛しません。
いや、大会出場で観客に見られるから・・・と言っても、
総観客数は○○人。 専門競技雑誌に掲載されても○○人。
そのような少ないリーチ人数に対して、協賛価値があるのかと
交渉相手の企業に問われます。
アマチュアは、スポンサーメリットとは何かを、
深く考えなくてはなりません。
そこさえマッチングできれば、獲得は非常に楽になります。
２・信用力が必要＝布団と同時に信用力を訴求しなければならない
→
飛込み営業段階で、すぐに信用を得られる人は非常に少ない。
飛込み営業のプロでも、それを会得するのに何年も掛かる為、
飛込み営業経験の無い選手が、むやみに飛込んでも、
信用を得られるケースは少ないですよね。
ここでよく考えてみれば、凄く簡単な対策ですけど、
先に信用を得てからアプローチすればいいと思いませんか？
この布団売りの営業の例では、
例えば地域親睦会等に出るとか、地域ボランティアをするとか、
商品営業とは別場面で顔を売っておき、
その後で、実はこういう商品販売を手掛けていましてと
アプローチすれば、信用力は最初からついている事となり、
交渉がスムーズになります。
スポンサー営業も全く同じです。
商品押し売り的なアプローチ＝飛込み営業では、
信用面が欠落している場合が多いと思います。
もちろん例外もあり、飛込み営業の方が効率が良いと判断される
場合もあります。
それはまた別機会に書きますが、
基本は、事前信用を得ている方に対してアプローチする方が
スポンサー獲得率は高いですよね。
