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2012年10月08日

広告宣伝費とセールスシートと企画書

■ソース(2012/10/04 MarkeZineニュース)
http://markezine.jp/article/detail/16513
■概略
有力企業の広告宣伝費、5年連続減少
日経広告研究所は2011年度「有力企業の広告宣伝費」をまとめた。
非上場の有力企業を含む4121社の単独決算ベースの広告宣伝費総額は
2兆2750億円(前年度比2.21%減)。
上場企業3584社は2兆1260億円(2.27%減
で、いずれも5年連続減少。
単独決算の企業別ランキング1位のパナソニック(746億)=前年度比1.82%増。
2位の花王(518億)は1.14%増、3位のトヨタ自動車(428億)=14.28%減。
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■ソース(2012/02/23 MarkeZineニュース)
http://markezine.jp/article/detail/15240
■概略
「日本の広告費」総広告費5兆7096億で前年比97.7%
電通「2011年(平成23年)日本の広告費 」によると、2011年(1〜12月)の
日本の総広告費は5兆7096億円、前年比97.7%。
媒体別にみると、「テレビ(99.5%)」、「新聞(93.7%)」、「雑誌(93.0%)」、
「ラジオ(96.0%)」のいずれも減少し、「マスコミ四媒体広告費」は前年を下回った。
一方、「衛星メディア関連(113.6%)」、「ネット(104.1%)」。
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4日ニュースで日経の有力企業・広告宣伝費が出ていたので、
昨年の電通さんのデータと合わせてピックアップしてみた。

先日もSENで話したが、微減とは言え、確実に企業広告費は減少している。
広告とPRや、マスとバズなど、様々な時代情勢や社会背景が影響。
4マス媒体は今後も微減を避けられないのでは・・・
(その分、ネット等が微増貢献して、総費用はそんなに変化無いように見えるだろうが)

スポーツは、基本的にはメジャースポーツ(TV中継有り競技と言った方がいい)
=広告露出というモノサシでビジネスが回っているので、
企業の広告宣伝費=協賛予算が減少すると困る。
今後、もっともっとUSA型のアクティベーションに、企業ニーズがシフトする為、
広告宣伝費というパイの中で、各競技の協賛金の奪い合いは激しさを増すであろう。
(広告宣伝費はスポーツだけのものではない為、スポーツ分野が他分野に
 攻勢されないようにする為の勝負も、今以上に深まるであろう。)

先日のSENでは、この対策として、2つのポイントを話したが、
ここではその1つを述べます。
そう、セールスシート。

セールスシートって直訳すると、販売する為の書類って事になるけど、
その書類には色々な種類があって、カタログ的なものあれば、
チラシ的なものも含んでくる。
セールスシート=企画書と言う方もいるが、
厳密的に言うと、この2つは別物。
企画書は、その名の通り、「企画」が書かれていなくてはならない。
セールスシートも、当然、企画を売り込む書類なのだが、
カタログ的にどこにでも配布できるものをセールスシートと呼ぶ場合が多い。
企画書とは、基本的にはカタログ的ではなく、提示相手1社だけに対して作るもの。
(これらをゴッチャに認識している方が非常に多い)

スポーツの世界では、ほぼ99%がセールスシートで営業していますよね。
これ、今後、通用しなくなります。
(勿論、無くなるという意味ではなく、それはベースにしかならないという意味)
ビジネス協賛の世界では、1社に対して1企画書を作り、
別の企業に持って行く場合は、また企画書を作り直す・・・・
これ、クライアントに対しての礼儀であるし、
同業者であっても各社・経営戦略が異なるから、個別企画書になって当然。
だから、スポーツ界も、セールスシートはセールスシートで必要なのだけど、
営業時に相手企業用の、いわゆる企画書を合わせ持っていかなくてはならない。

ビジネス協賛依頼の世界に対して、スポーツ協賛依頼の世界は、
このように、書類1つとっても、遅れていると言わざるを得ない。

自分の場合、企画書には相当神経を使い、時間を掛けて臨む。
企画書なんて内容が伝わればいいんだよ、、、と言う人もいるけど、
悪いけど、そりゃ素人の意見だ。
内容が伝われば成約してもらえる、と言い切れないケースが多いから。
成約率の高い企画書こそ、真の企画書だ。
書店には色々な企画書ノウハウ本があふれているが、
意外と、それらに記載されていない重要ポイントがある・・・

成約を頂くには、相手を研究しなくてはならない。
そう、
提示相手をどう読み、どこを切り口にするか?
企画書の1番最初の入口の重要性だ。

何でもかんでも、自己主張(売込みに終始)するPush型の書類やカタログでなく、
相手に合わせた切り口から、課題をどこに置くか、解決法をどこにするか、、、
文字にすると簡単なようだが、
実際は、1mmズレると不成約、というケースも多いから、やっかいな世界だ。
もう30年近く、企画書を作ってきたけど、まだまだ奥が深くて完璧にはならない。

ただ、これまでの成約率を考えると、
いかに相手に合わせたカスタマイズ企画書にするか?
これが非常に重要である事が検証できている。
カスタマイズのkeyは、入口にある。

スポーツ協賛依頼の世界は、ビジネス協賛(投資)依頼の世界の一部に過ぎない。
企業の広告宣伝費が減少し、
様々な提案者(スポーツ関係者)がそれを狙って戦う度合いが増す中、
成約には、セールスシートだけでなく、カスタマイズ企画書が必要。
これは間違い無い。
(メジャースポーツは勿論、マイナースポーツなら尚更だ)


posted by sports777 at 10:12| Comment(0) | TrackBack(0) | スポーツNEWS | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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