企業は戦績に対して資金提供するのではない

今日は気分転換に、もう１つ書こう。

先日、あるアスリートと話していて、
何千回と聞いている言葉が、その選手から発せられた。
「優勝を取り続ければ、スポンサーも来るはずだし・・・」という言葉。

答え＝来ません(笑)

戦績を上げれば、又、上記キープしていれば、協賛金は向こうからやってくる、
と考えるアマ選手は非常に多い。
確かに表面上、そう見えるかもしれない。
しかし、良く考えてよ、その論理は？と質問しても判らない選手が殆どだし、
スポーツビジネスに関わる大人でも答えられない方もいる。
そこを紐解けば、スポンサー獲得率も変わってくる。

TV中継競技のプロの場合、、、、
※戦績が高い
→１・TV露出時間が長い
→２・企業広告時間が長く取れる
→３・企業商品認知のリーチが高まる
→４・企業商品が購入される確率が上がる
→５・企業売上が上がる

これが最も基本的なプロスポーツと企業（協賛金）との関係。
つまり、戦績そのものに投資しているのではなく、
「戦績が高い」事によって生まれる「企業のスポンサーメリット」に投資している、
というのがビジネス上の常識だ。

戦績TOPでも、５に着地する経緯（２〜４）が無ければ、企業は投資しない。
逆に言えば、戦績下位でも、５に着地する経緯をプレゼンできれば、
投資してもらえるケースが実際にある。
（私は、マイナー競技アマ選手の戦績下位選手には、いつも後者を指示している）

よって、「優勝を取り続ければ」が実現できても、
必ずしも、スポンサーが向こうからやってくる、という事は無い。

マイナー競技アマ選手は、TV中継がないのだから、
その分を他のスポンサーメリットで補う必要があるが、基本的には上記と同じ。
戦績が高い＝注目を受けやすい・・・・
これをどう５に着地させるか。
その着地に対して、企業は資金を出す。
戦績自体が高くても、様々な事由で投資しない思考になる企業が多い事は、
上記の構図が成立しないから、という多くの企業の認識の共通点がある。


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そして、もっと大事な話をすると、
戦績やスポンサーメリットよりも重要な事がある。
それは、「信用・信頼」だ。
人間性と言う言い方をする人もいる。

どんなに戦績TOPの偉人でも、挨拶もろくにできない、目線を合わせられない、
といった社会人に達していない選手には、企業も興ざめするし、
成約はできたものの、スポンサーメリット実行という約束を守らない
社会常識の無い選手は1年未満で切られるし、
（つまり、協賛金と寄付金を間違えている）
様々な場面で、企業経営者は、アスリートにも最低限の企業人レベルを要求する。
基礎レベルでこれに達していないと、社会人失格として、
信用・信頼関係が築けずに、すぐに終わってしまうケースもある。

その選手に会った事がない経営者は、確かに戦績プロフィールだけで、
自社のスポンサーメリットを想像し、その選手に関心を高めるケースもあるけど、
会ってみたら話が飛んだ、というケースが非常に多い事は報道にも乗りません(笑)
親の職業や組織や常識感覚が影響する事もある。
ビジネスなら信用調査があるけど、
本来であれば、アスリートにも信用調査があってもおかしくない。
（過去に協賛金持ち逃げという事例もあるから、企業ももっと慎重に選手を選ぶべき。
　戦績が高い＝売上向上に繋がるだろうという安易な話にするべきではない。
　選手自らも厳しく臨み、企業サイドも厳しく臨むのが、スポンサーシップの在り方。）

戦績は高いけど、信用・信頼感が無い選手と、
戦績は高くなくても、信用が有る選手で比べたら、
必ずしも企業は前者を選ぶとは限らない。

マイナー競技のアマ選手なら、プロに比べてそれらが如実だ。

PS・アスリートの信用・信頼への不足を、マネジメント会社が補うという形もある。
　　　アスリートという個人の口座に振り込むより、�鰍ﾉ振り込んだ方が、
　　　スポンサー企業も安心するし、契約書も�鰍ﾌ方が当然、濃いですしね。

スポンサー無しアマ選手こそ、胸を解放せよ

■ソース
http://www.shikoku-np.co.jp/sports/kamatamare/20120229000097
■概略
Ｊリーグ昇格を目指すカマタマーレ讃岐が今季からユニホームの胸に
「うどん県」を大書してＪＦＬに臨む方針を固めたことが２８日、分かった。
「胸スポンサー」の空欄を避ける苦肉の策。
昨秋から香川を売り込む事業として全国的な注目を集める県の
プロジェクトの勢いに乗り、ピンチをチャンスに変えられるか。

 カマタマーレの胸スポンサーは昨季、契約がまとまりかけた時期もあったが、
結果的に最後まで空欄状態となり、資金集めに苦慮。
引き続きスポンサー獲得に努めているものの、今季も胸部分での契約が
成立する見通しは立たず、開幕直前にして、「うどん県」の掲載に踏み切った。

 クラブは過去、「さぬきうどん」のロゴを胸に掲げて戦った期間もあり、
胸スポンサーの慢性的な不在はチーム強化の足かせになっている。
「うどん県」も特定の企業・団体からの支援ではなく、今後、県内外から
「サッカーを通じて、香川を活性化していく」趣旨への協賛金として支援を募る方針。

参戦２年目となる今季のＪＦＬは３月１１日に開幕。
全国１７チームが出場し、ホームアンドアウェー方式で３２試合を戦う。
Ｊリーグ昇格へは最低２位までに入らなければならない。
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少し、上記から話がズレるかもしれないが、
以前、メルマガかブログか忘れたが、
メイン（胸）スポンサーが未決定のマイナー競技・アマ選手は、
決まるまでの期間、広告スペース（胸）を解放してしまえ、と記載した事がある。

スポンサーが決まっていないから、胸に何も貼示しない・・・
広告露出効果がプロに比べて殆ど無い、とは言え、
非常にもったいない話であるし、
これは、もったいないから無料でもスペースを埋めろ、という話ではなく、
スペースを戦略的に使え！という意味。

マイナー競技アマ選手にメイン企業スポンサーががっつり付くケースは少ない。
だから、年間500社も企業営業する猛者もいる。
しかし、スポンサーが成約せず、仕方なく、メインの胸スペースは空状態・・・
こういう選手、全国に何人いるだろう、、、、物凄い数ですよね。
で、成約しない限り、胸を空けて待つしかない・・・
その胸スペースは非常にもったいない、という事になる。

であれば、
�@上記記事のように、Socialに開放する手法がある。
　　社会問題訴求や行政・NPOのPR協力、、、、社会的なメッセージスペース
　　として使用する事は、社会的意義を全うする事となり、選手を大人にする。
　　これは、サッカークラブなどの組織（�鰍祚PO）でないとできない、
　　というものではない。個人でも十分可能。
　　これが何に役に立つのか？
　　戦略的に考えるべき。
　　無料でも胸を解放し、そこからそのようなSocial機関との付き合いが始まる。
　　この関係は大きい。社会的機関との信用関係が築けるから。
　　この実績を、次回、スポンサー営業時にプレゼンすれば、企業担当者に
　　安心感を与えるから、成約率向上に影響してくる。
　　又、その機関から、スポンサー候補の人脈を紹介してもらえるかもしれない。
　　ちなみにサッカー・バルサは、Unicefの名を胸に背負っていた。
　　あれは胸スペースをUnicefからもらっていたのではなく、
　　バルサが無償で背負っていたもの。
　　表向き、社会的課題の訴求や募金収集PR協力、又、バルサから寄付をした、
　　という発表になっているが、その一方で、それに賛同する細かい企業協賛金を
　　集めたり、新たな人脈形成をしたりと、戦略的なプラス面が発生している。
　　カスタマーレがどのように県と協議しているかは聞いていないが、
　　より戦略的な活用が望まれる。
　　無論、社会（県・地域）に寄与する事も重要だが、その抱き合わせで、
　　自分達のスポンサー獲得に繋げないといけない。

�A普段から御世話になっている経営者個人と協議し、
　　そこの社名を期間限定で無料開放してしまえ。
　　要は、お試し期間的に、自分の胸スペースを解放せよ、という事。
　　どこの会社でもいい、のではなく、
　　必ず繋がりのある会社。小規模でもいい。親友の紹介社でもいい。
　　せっかく空いているのだから、どうぞ活用して下さいと、
　　繋がりのある経営者になら言えますよね。
　　そこで、その経営者とまた信頼関係が築ければ、他の経営者を紹介してくれる
　　かもしれないし、次期には資金を少額でも出してもらえるかもしれない。
　　メインスポンサーと言うと、どうしても競技資金を全部出してくれる企業・・・・
　　と勘違いしているアスリートが多い。
　　間接的な資金を出してくれるサプライヤーもいるし、
　　逆に、社名を出さないでくれという資金スポンサーもいるし、
　　部分資金提供でもメインと呼ぶケースもある。
　　資金をいただく・・・という着地をすぐに求める選手の気持ちも判るが、
　　そればかりを求めて何年もスポンサーゼロと言う方が、結果的に損でしょ(笑)
　　であれば、
　　目の前を無料開放することで、少し先の少額を狙った方が確率が高くなる。
　　その少額は、信用・信頼となって、大金に育つ可能性を秘めている。
　　スポンサーシップって、とにかくプロ選手の大金をイメージする選手が多いので、
　　即決・大金をもらえる、と勘違いしているケースがアマ選手の世界では蔓延している。
　　そんなに甘い世界ではないし、
　　協賛金は寄付金ではない（ビジネスだからリターンを御戻ししなくてはならない）。
　　だから、胸を解放することで、金より先に必要な、信頼・信用関係を築く為に、
　　胸スペースを積極的に使う・・・・マイナー競技アマ選手ほどに使うべき戦略だ。

これ以外にも胸スペースの応用利用もあるけど、
非常に簡単な事例として、上記2つを挙げてみた。

ビジネスマンでも、考える事はできても実行する者が少ないのと同様に、
アスリートという人種も、トレーニングが忙しいから、考えるのが不得意だから、、、
といった言い訳ばかりで、実行しない者が多い。
（そういう選手程、金は欲しいと人一倍言う(笑)）
第三者から見ても、スポンサー（競技資金）が必須なアスリートは意外と多い。
全ての選手に個別アドバイスをしたいけど、現実的に無理。

だから、ある程度は自分で学んで、自分で動いてほしい。
協賛金は決して天から降ってこない。
協賛金を口頭では求めているのに、現実的には寄付金を依頼するのはダメだ。
（寄付金はアスリートを甘やかす。寄付金をくれるタニマチ・パトロンは非常に少ないし、
　スポンサー以上に対応が大変な事を選手達は知らない。実際にタニマチから
　資金提供されている選手へのリサーチもしているが、そりゃあ、ここで書けない
　事例もありますわな。故に、アスリートは協賛金を目指すべし。）

やはり、統計的に、
マイナー競技アマ選手でもメイン胸スポンサーを背負っている選手は、
色々「考えている」。つまり、無策でお金が降ってきましたというケースは殆ど無い。
無策と見えても、実は裏側で操作しているケースが殆ど。
よって、企業スポンサーを要するアスリートは、「考える」ことが必須。