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2011年11月22日

広告露出だけでは売れない?テーラーメイドって何だ?

■ソース(2011年11月21日 TopNews)
http://www.topnews.jp/2011/11/21/news/f1/drivers/rubens-barrichello/47480.html
■概略
ルーベンス・バリチェロ、F1残留のためスポンサー探しに奔走

今年がF1デビュー19年目、F1通算参戦記録を更新中のルーベンス・バリチェロ
(ウィリアムズ)は、来年にも記録を伸ばすため、精力的にスポンサー探しをしている。

39歳ベテランドライバーだが、母国レースとなる今週末のブラジルGPを最後に、
ウィリアムズはバリチェロをほかのドライバーと交代させることを検討している。
その有力候補が、豊富なスポンサー資金を手にした2007年F1王者キミ・ライコネン、
エイドリアン・スーティル(フォース・インディア)、バルテリ・ボッタス(ウィリアムズのテストドライバー)、
そしてギド・ヴァン・デル・ガルデの4人だ。

そのような状況下、バリチェロは『O Estado de S.Paulo』紙に対し、
326戦目となる今季の最終戦ブラジルGPを前に、
他ドライバーが持ち込むスポンサー資金と戦うため、懸命に動き回っていたと語っている。

「この2カ月間、1990年に海外でレースをするためにスポンサー探しをしていたときよりも
多くの企業を訪問して回ったよ。僕がF1を続けたいという願いはそれほどに強いんだ」

「(スポンサー候補に対して)ユニークな提案をしている。ただ単にブランド名を出すだけじゃなくて、
カスタマイズされたものになる。イギリス人が言う“テーラーメイド”みたいなものだよ」

バリチェロは、チーム代表のフランク・ウィリアムズやチーム会長のアダム・パーといった
ウィリアムズの首脳陣が、より多くのスポンサー資金を持ち込めるほかのドライバーと
契約をしようとしていると認めつつ、次のように続けた。

「しかし、彼らもスピードと経験においては僕が頼りになることは分かっているよ」

さらに、バリチェロはこうした先行き不安な状態に置かれるのは今回が初めてではなく、
2009年には資金不足にあえいでいたブラウンGP(現メルセデスGP)のシートを失う恐れが
あったことも明らかにした。

「ロス・ブラウン(チーム代表)が、シーズンを戦いきるための資金が必要だと言っていたんだ。
だから、もし第4戦が終了した時点で誰かがスポンサーを持ち込んできたら、
そのときはあきらめるしかなかっただろうね」
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

速さだけでなく、資金調達力が無いと上を目指せないモータースポーツ。
非常に厳しい。
速くてもスポンサーを引っ張れないとシートを失う、という事は、
逆から見れば、遅くてもスポンサーが居ればシート確保できる。
まあ、F1クラスの速い・遅いは、コンマの世界にもなるから、
言葉で言う程に簡単なものじゃないけど、
しかしながら、F1以下のボトムカテゴリーにも、
資金が無けりゃあ、上を目指せないという現実は非常に多い。

39歳とはいえ、バリチェロでさえも・・・
F1だけでなく、MotoGPだって、オフロードだって、何だって、
モータースポーツは金の勝負とも言えなくも無い。
欧州もモータースポーツでさえ、内情が苦しくなっている報告は得ているし、
国内モータースポーツだって同じ事。

で、上記記事で言いたい事は、緑色部分だ。
F1でさえ、ただ単に広告露出するだけじゃダメだ・・・と読み取れる。
直接、言葉を聞いた訳ではないから、詳細不明だが、
テーラーメイドとは、スポンサーシップ・アクティベーションを指しているはず。

マイナー競技アマチュア選手にいつも伝えている、カスタマイズ・スポンサーメリットの構築、
これである。
例え同業種の企業でも、企業ごとに戦略や施策が異なるから、
その企業に合わせたスポンサーメリットを提案しなければならない。
同じ企業でも、昨年と今年、今年と来年では、提案内容が変わってくる。

バリチェロは、ユニークな提案という表現をしたようだが、
要は、単純なロゴ露出ではなく、その先の企業ニーズを実現する為に、
アクティベーション系の提案をする、というものであろう。

TOPプロでもこういう提案をしなければ、スポンサーが取れない時代に入っている、
とも言えるはず。
であれば、マイナー競技アマ選手は、TOPプロ以上に、カスタマイズ提案を要する、
という事ができるはず。

ここ数日で、たまたま4、5件のアスリートからの相談が重なった。
たまたま共通したのは、皆、こういう所にロゴを貼りますから、協賛して下さいという内容。
スミマセン、うちは協賛を行う会社ではなく、協賛を取る為に選手サポートする会社です、
と伝えたのだが(苦笑)、
まず、スポンサーシップとは何かを学んでいないアスリートは、
企業は広告を露出したいのだろうと勘違いしているのが99%。
企業は、広告露出を目的にしているのではなく、目的はその先にあります。

広告(ロゴ露出)が目的と勘違いする理由は、
TOPプロスポーツ(日本では野球・サッカー)がメディアビジネス・スポーツだから、
野球・サッカー以外の競技選手が、
スポーツって皆、メディアビジネス=広告型なんでしょ、という真似する所から、
勘違いがスタートする。
(この勘違いを修正するには、
 やはり、スポンサーシップとは何?という基本を教える教育機関が必要)
そもそもテレビに出ないスポーツが、テレビスポーツと対抗するには、
相当な仕掛けが必要になります。
テレビ中継スポーツなら、視聴率1%でも70〜100万人へリーチできる(概算)のに対し、
仮に専門誌掲載だけで同等にするには、
10万部発行雑誌*10誌に掲載されなくてはならない単純計算になるし、
月間10万PVブログの選手なら、同等にするには10ヵ月掛かるとも言い換えられる。
故に、テレビ中継のある競技とそうではない競技では、
企業交渉の際に、スポンサーメリットを大きく異なるものにしなくてはいけないし、
リーチの少ない競技選手に、広告露出はそもそも期待されないし、
もっと基本的な話にまた戻るけど、
そもそも論として、企業の目的(=着地点)は広告では無いし。
広告は、売上を上げる為の手段のOne of them。
広告(ロゴ露出)で勝負できないマイナー競技アマ選手は、他の手段で勝負しなければ、
企業にYESと言ってもらえない。

何の為に企業はスポーツ投資するのかを理解しないと、スポンサーは獲れない。
これだけは明確に言えます。

確かに、いまだにバブル的に、社長の趣味で資金投下する企業もゼロじゃないし、
タニマチ的な方も、日本には存在する。
スポンサーメリットなんて関係なく、協賛金ではなく、寄付金として投資する人も
いることでしょう(笑)
しかし、この不況下でそういう人を探すのは時間の無駄と思います。
500社回って、ゼロ成約の選手がいるように、
懇願・陳情型のスポンサー依頼ではダメ。
ロゴ貼るから御金下さい依頼もダメ。

御金を出す人(決裁者)の立場になって、どうすれば御金を出してくれるのだろうか?
自分が社長だったら、どうしたらOKを出すだろうかと考える必要があります。
それが、上記記事の、バリチェロが言う、ユニークな提案=広告露出以外の提案、
という事になるはずです。

じゃあ、広告露出以外に、どんな手段(スポンサーメリット)があるのか?
これは、アマチュア選手にとって、企業活動を理解しないと判らないものでしょう。
高校卒業(大学でも)して、社会経験ゼロでスポーツに専念している、、、、
という状況では、厳しい言い方をするけど、ぶっちゃけ、企業の事業活動に有益な
スポンサーメリットを考える事は難しいかもしれない。
(バイト経験があっても、売上を上げる為の何かしらの責任役職を経験しないと、
 社会経験ゼロという域を脱せないと思います)

そこで、そうは言っても、スポンサーを得られないと、
もう少しで日本一、世界一に近づけるのに競技断念しなくちゃいけなくなる、
といった選手は、社会を経験している時間も無い・・・・と言いたいのは良く判る。
そこでそこで、
そういった困惑している選手の為に、マニュアル教材やセミナーや個別指導を
用意しているのだけど、
まず、そういうモノがある事さえ知らないという方は、機会損失している訳だから、
情報武装をしなくちゃいけない。
今の時代、ちょっとネットで調べればすぐ出てきますし。
そして、いちいち勉強するなんて面倒臭そう、と考える方は、スポンサー獲得は
最初から諦めた方がいい。スポンサーシップはビジネスなので、
たまたま運良く企業契約できても、大概1年で切られる。
そういうケースは結構多い。
それは、費用対効果が無いと判断されたり、小さな約束も守れない人材と判断されて、
信用失墜という所から切られるケースも少なくない。

よって、キチンと情報武装して、
F1バリチェロでも、そういう対応なのかとアンテナを張り、
じゃあどうしようかと対応を考える人がスポンサー獲得率の高い人、という事になります。
世間一般では、この不況下に、テレビにも出れないアマ選手は、
スポンサー獲得なんて無理と言われています。
広告代理店、マネジメント会社でも、普通のプロフィール売りじゃ獲得できない時代。
F1やMotoGPだってきつい時代。
でも、ちょっと変革すれば、「無理」が「可能」へと変わる。

バリチェロのテーラーメイドには、
バックにマーケティングやプランニングの専門家が必ず付いているが、
アマ選手も戦略的にスポンサー獲得活動を行えば、必ず道は開ける。
これは断言できます。

ウェア・ロゴ貼りやプロフィール売りと、テーラーメイド売りは、全く別物だから。
当ブログで繰り返し伝えている、Push型とPull型の差とも言えます。
押し売りと提案売りの差とも言えます。
陳情・懇願依頼と提案依頼の差とも言えます。
寄付依頼と協賛依頼の差とも言えます。
極端な言い方をすれば、
詐欺とビジネスの差とも言えます。
(何故、詐欺なんて表現になるのか?1万の価値しかないのに100万で売るとか、
 価格不相応なモノを買ってくれと言っているとも言えてしまうからです。
 企業は、1万の価値に100万で協賛する事は有り得ない。
 1万が協賛金、99万が寄付金という事になってしまうし。
 100万を買ってもらうには、100万の価値を付けなくちゃいけない。
 スポンサーシップはビジネスなので、100万を得たいなら、100万の価値を売る。
 これ、鉄則であり、常識です。
 これが判らないというアマ選手は、学ばなくてはならない。
 でも、学ぶ場が殆ど無いから、選手の責任では無い。
 学ぶ場を作るのは、スポーツ界に関わる者の責任だ。
 その一端、進めますので、もう少し待って下さい。
 他のアスリートに関わる方々も、それぞれの方法で、この課題を考えてほしいです。
 特に、コーチ・監督・マネジメント会社・協会・連盟・文科省の方々。
 バラバラにやるより、協力した方が早い。
 アスリートの資金難は昔から存在した。対策が必須なはず。
 走る広告塔とかつて言われたF1だって、広告だけじゃダメだと変わろうとしている、
 スポーツ先進国のUSAでさえもアクティベーションに変わっている。
 広告打てばモノが売れるという時代ではなくなってきているし。
 今、変革しないと、日本のスポーツは、競技資金面で非常に危険になる。)



posted by sports777 at 07:40| Comment(0) | TrackBack(0) | スポーツNEWS | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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