プロでも60社交渉で獲得困難〜ピンチはチャンス

■ソース
http://headlines.yahoo.co.jp/hl?a=20110307-00000005-kana-socc
■概略
湘南がクラブ史上初めてユニホーム胸スポンサーなしでシーズン突入。
国内外60社以上と交渉したが、スポンサー料がネックで契約に至らなかった。
クラブは、リーグ全体の「値崩れ」を懸念して安売りはしない方針。
真壁潔社長は試合前のサポーターに向けたあいさつで、「格好だけを優先して
付けるわけにはいかない。引き続き努力はしていきますが、選手、サポーターは
プライドを胸に張り付けて戦ってほしい」と訴えた。
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J1、J2クラスになると、胸スポンサーは1000〜5000万程だから、
アプローチ確率論という話では無く、
ターゲットのリサーチ・選定・準備・プレゼンと、各工程で密に戦略を練り、
スポンサー営業マンの「気」も必須なビジネス交渉になりますが、
Jリーグでも、60社回ってもきつい状況だと。
これはサッカーだけの話ではなく、
バレー・バスケ等（いずれも実業団チーム以外）の他競技でも同様に大変。

アスリートエールのアマチュア選手でも、
１年で100社にアプローチしても成約ゼロだったという選手が、
新しいステージを求めて、選手ページを申し込んできたケースもありますし、
以前、モータースポーツ選手（４輪レーサー）で年500社回ってゼロという猛者もいました。
数打ちゃ当たるというものではないので、
これらのケースは、根本的な所を解決しなくてはいけないのですが。

湘南さんのものは見たことがありませんが、
セールスシートは作り込まれたものと予測できます。
他のJクラブのセールスシートと変わらないものと思われます。
と言う事は、他が獲れているのだから、問題無いという論理もあります。
但し、数千万クラスになると、
今後は、例えJリーグであれ、プロ野球であれ、
セールスシート以外の細かい企画書が必要になるはずです。
仮にリーチを価格の根拠とするならば、
F1やMotoGPのような細かいリーチ表が必要になりますし、
スポットCM額に換算するならば、
ニホンモニターさんの分析手法を用いた細かいデータも必要になってくると思います。

近年は、Jリーグであれ、10万程の企業からの小口協賛金も大事にしていますし、
広告露出系ではない、CSR系プログラム協賛への誘引も多くなっています。
地域密着思想でのスポンサー獲得活動だから、禁断の同業種・同時契約もあります。
だから、Jのサイトのスポンサーページに行くと、
多いクラブでは、100社も200社も細かく掲載されている訳ですが、
千万単位のメインスポンサークラスへのスポンサーシップは、
例えJクラブであろうと、例えプロ野球であろうと、
今回の東日本地震によって、大きく変わります。変わらざるを得ない。
カスタマー・コンシューマーの意識改革が進み、
企業決裁者や経営者も、見直しという作業が入ってくる。
スポーツ？広告露出効果？リーチ？・・・といった再検討に対して、
スポンサー営業マン（勿論、私自身を含みます）は、その全てのクエスチョンを超えて、
成約に向けた交渉をしなければならない。
これは、3月11日の前後では、とんでもない差があります。
この交渉に、ノーマルな「スポーツの力」は通用しない。
1週間、1年間程度で変わるものではない。
経済を回そう！という小さな機運が発生する事は、今後予測できるが、
企業の財布はそんなに甘いものではない。

過去、エコが浸透する前から、エコを売り込む企業交渉や、
NPOサポートでの寄付環境改善へ向けた企業交渉等、
多角的な面から、前述のように断言できます。
確実に、スポーツスポンサーシップの売り方が変わってくると予測・断言します。

国内でも芽を出していたスポンサーシップ・アクティベーションはベースになってくるし、
交渉前の事前戦略の重要性が、以前の何倍も重要になってくる。
上場企業でさえも、ROI（費用対効果面）の追求から、リーチ以上の効果を求めてくる。
これらは以前からも話していましたが、
今回の地震・津波は、もっと基礎的な部分を揺らがせるものとなってきます。
スポンサー営業マンは、確実に苦しい時代を迎え、ちょっとやそっとで好転に向かわない。
それが続くと、スポーツが危険域に入る。
まだまだ、ソシオのような仕組みが国内では完成されていないので、
小口だけでなく、企業スポンサーを要する競技が殆どですから。
これまでの経済不況とは、次元の意味が異なる。


ネガティブ話ばかりですが、
ここで時代・社会の波に流されるのは仕方ないね、、、なんて話をするつもりはありません。
厳しいスポンサー営業マンが、これをどう切り抜けるかを考えなくてはならない。
電博さんのような超TOPクラス選手や世界大会を扱うスポンサー営業マンから、
各クラブ・チームのスポンサー営業マン、
そして、弊社のような超零細マネジメント会社のスポンサー営業マンまで、
スポーツの価値・評価・意義を再考し、
多くの壁を乗り越える、これまでとは異なる戦略・戦術を持つ必要があります。
もちろん、それは有り得ると考えています。

不況下に、更にドでかいネガティブ要素が加わり、
最近、スポーツ関係者達もタメ息ばかり・・・
スポーツ以外の産業も相当ヤバイ。
確かに現状把握としてはそうだ。
しかし、その中でも這い上がる術を持たなくてはならない。

この数日で、何本かの道を模索した。
まだ検証中だが、
弊社は弊社なりの思考・戦略・戦術で、前に進もうと思う。
穏やかな道など、マクロな視点で見るとつまらない。
苦しい道こそ、生き方として、面白い。
ここで潰れるようでは、最初から価値が無かったと言う事だ。

時が来た、決着を付ける。
ピンチはチャンス！

浅草と言えばシュートボクシング

久しぶりに、浅草・「浅草寺」に・・・

浅草寺と言えば、「居酒屋どん」

居酒屋どんと言えば、「シュートボクシング」
じゃなかった、
浅草と言えば「シュートボクシング」

左から、AY岡本、菅原悠次選手、高嶋龍弘選手、島田洸也選手
（伏見選手はお休み）

アスリートエールの個別面談だったのですが、
先日の試合以降、会っていなかったので、
少し心配でしたが、ケロッとしていますね、菅原選手。
高嶋選手は、相変わらず、ヤンチャ？
島田選手は、まだ患部が良くならないのかな？
いやいや、さすが若いから元気過ぎます。

宍戸大樹選手も元気でした。
福島県出身ですから、知人も多く大変なのですが、
救援・復興に向けてアクションをスタートされていました。
オガケンさんも忙しくされていました、、、

節電で、ちょっと部屋が暗い中での打合せ・・・
　　いやいや、それが普通なんだよな、
協会へ向かう電車も暖房が切られて寒かった・・・
　いやいや、それが普通なんだよな、
時間に余裕はあったけど、昼食は質素に腹七分・・・
　　いやいや、それが普通なんだよな、
居酒屋どんの通りは、昼間でも呑んでるオジサンが異様に少ない・・・
　　いやいや、これは困るか（経済を回すという意味で）・・・

シュート事務所に行く前に、少し浅草を散策したのですが、
もう、とにかく人がいない、、、
浅草寺にも人がまばら、、、普段の浅草ではなかった、、、
現時点での社会状況からしたら当然なのですが、やはり寂しい。
早く先行き不安が少しでも解消されてほしい。
自衛隊・警察・消防、頑張れ！

いや、シュート３（４）選手、頑張れ！だっ！

PS・色々話をしている間に、facebookの話題となり、
　　　faceの中にAndy Souwerを見つけたので、その場でリクエスト・・・
　　　Andyとは、まだお話させて頂いた事がないので、
　　　誰だこいつは？と思われるのだろうなと、協会の方と苦笑い・・・
　　　


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