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2009年12月03日

マイナースポーツ部の部員獲得戦略

大阪体育大・藤本教授のブログに、
面白い記事がありましたので、取り上げさせて頂きます。

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■ソース
http://sml.blog.eonet.jp/blog/2009/05/post-caca.html
■概略
私は、大阪体育大学アルティメット部の監督を務めている。
このマイナースポーツへの今年の入部者は男女32名。部員数は男女78
名。
高校まで部活動がなかったアルティメットの新入部員獲得は容易でない。
その中で、毎年、安定した新入部員数を確保できている理由は
「ターゲットマーケティング」を用いた勧誘戦略だ。
入学してくる学生は600人ほど。
しかし、一定は、スポーツ推薦や競技力で入学し、部活動が決まっている。
彼らにアプローチしても反応は期待できない。
アルティメット部のターゲットマーケットは、
 「自分の競技力では、これまでの種目では活躍は難しい」
 「新しいスポーツに挑戦してみたい」
 「入学後に始めても優勝を狙えるスポーツを始めたい」とういう新入生。
ここにダイレクトにアプローチすることが、新入部員獲得につながる。
600
人の新入生の中から、ターゲットマーケットをどう発見するのか。
勧誘活動の時に、
「どの入試で合格?」「部活動を決めていますか?」
この質問の回答で把握できる。
実際に、勧誘活動の資料は、
600
部よりはるかに少ない。
ターゲットマーケットを見極めて、そこだけに配る。
入部可能性のない新入生に配っても効果がない。
次に、「関心」を持って見学に来た新入生に、競技の「楽しさ」を伝える。
アルティメットの「本質」を伝えるのは、パス練習ではなくゲームだから。
この取り組みが「関心」を「欲求」に導く。
そして最後に、現部員からの丁寧な説明だ。
彼らの人柄と活動内容や競技の面白さ説明で不安解消し、安心を提供
これが「欲求」から「行動(入部)」を引き出す決め手となる。
マイナースポーツの部活動が部員の獲得に苦慮している話はよく聞く。
マイナースポーツだからこそ、
入部可能性の高い新入生の特性を明らかにし
ターゲットを絞り、そこに獲得努力を集中化させる「戦略」が重要。
もちろん、戦略以前に大切なことは、明確な理念を持ち、その理念を
理解して行動することのできる部員(学生)を育てることである。
これがなければ、例え獲得に成功しても「維持戦略」は展開できない。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

さすが、大学教授、
ロジカル、かつ、わかりやすいですよね。

国内のマイナー競技を拡大していくには、
大学時点での競技波及が重要ですので、
各大学の監督・顧問・コーチの方々も、藤本教授に御指導頂きながら、
実践してみてはどうでしょうか。
競技人口に大きく影響してきます。

大学時点よりも前に、
小学校・中学校・高校時点でも活用できますよね。

・・・・・
そう、ここで、この記事を取り上げさせて頂いた理由は、
当ブログ読者のアマチュア選手のスポンサー獲得にも、
共通する事が多かったからなのです。
スポンサー獲得活動(戦略)も、部員獲得戦略と共通項が非常に多い。

まず、最初に、熱意・根性等のハート有りきです。
上記記事では、戦略以前に理念が大切と記載されていますが、全くその通り。
熱意だけでスポンサー獲得は無理、但し、戦略だけでもダメ。
熱意(理念)というベースの上に、戦略が付加される事で、
大きなパワーになって、獲得率が上がる・・・これがスポンサー獲りの基礎条件です。

ここから先が、マーケティングというテクニックが絡んでくる訳ですが、
特に以下2点が重要。

 ・ターゲットを選定=ただ闇雲にアプローチしても、時間と労力の無駄。
             OKを得やすいターゲット企業を狙う事がベースになります。
             ですから、何度も伝えていますが、単なる飛び込み営業は
             止めた方がいい。年間500社以上も回っている選手がいますが、
             時間の無駄で非効率。
             5〜10社に集中して、いかに口説くかを研究する時間に当てた
             方がクレバー。この5〜10社を深くリサーチする事が重要。
             上記記事では、全生徒600人(スポンサー獲得活動では、
             企業という市場)にパンフを配布するのではなく、
             OKを得やすい人にしか配布しない、つまり無駄なアプローチは
             していない事になります。
 ・相手の立場で考える=無料レポートでもメルマガでも、当ブログでも繰り返し
             伝えているのが、「相手(企業)の立場に立った依頼(戦略)」。
             上記記事でも、相手の心理を読み、そこにアプローチを集中
             させていますよね。
             スポンサー獲得活動の場合も同じで、企業は何を考えているか?
             何を望むか?をよく考えて、真のスポンサーニーズから、
             真のスポンサーメリットを予測しなければなりません。
             それと、
             上記では、交渉時点で、楽しさと安心感を伝える事で、
             「関心→欲求→行動」に結び付けています。
             スポンサー獲得活動でも全く同じ。相手の心理を考えながら、
             そこに合わせた順序・手法で交渉しなくてはなりません。
             「ポテンシャル企業選抜→メリット伝達→クロージング(契約)」
             という流れ。
             相手からのOKを得る流れの中で、安全・安心感や期待性、
             信用性を付加させていく事で、獲得率UPを狙わなくてはならない。
                          
そう、スポンサー獲得戦略は、上記の部員獲得戦略と全く同じですよね。

これらは、各競技の大会集客戦略、スポーツ施設の会員獲得戦略、
NPOクラブの寄付獲得戦略、社会人クラスでのマイナー競技普及戦略、、、、、
多くのスポーツ関連の向上策に使える、基礎的な考え方です。

無論、これらのマーケティング論は、
スポーツよりも、ビジネスの方が先行していますから、
ビジネス書籍やビジネスセミナー等でマーケを勉強しても、
スポーツに使える手法が数多く見つかるはず。
参考に、色々なマーケティング関連書籍を読んでみてはいかがでしょうか。

スポーツマーケティングというと、
アマチュア選手から見ると、少し難しい事に思えてしまうかもしれませんが、
藤本教授の上記事例であれば、皆、高校・大学の部活新入生を誘った経験が
あると思うので、自分の過去を重ねて想像ができるでしょうから、
非常にわかりやすい記事ですよね。
さすが、スポーツマーケのプロ。
いずれ、どこかで御会いする事があると思いますので、
藤本教授、その時は、よろしく御指導下さい。





posted by sports777 at 13:27| Comment(0) | TrackBack(0) | スポーツNEWS | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

スポーツ施設の集客

■ソース
http://mainichi.jp/area/shiga/report/news/20091201ddlk25040796000c.html
■概略
高島の4スキー場 個性生かし集客へ連携 /滋賀
◇共通パンフなど作りPR、競い合うより共存

スキー客呼び込みへ高島市の4スキー場がスクラム。
今秋発足した「高島市スキー場協議会」が合同で宣伝活動に乗り出した。
ひところのスキー、スノーボード熱は去り、経済も冷え込んだままのご時世。
客を奪いあうより4者が束になって魅力を発信→相乗効果を期待する。
県内9スキー場のうち四つが高島市内。4スキー場への来場客は昨シーズン15万人。
4者合同のPR第1弾は大阪市の京セラドーム大阪で10月31日から4日間、開かれた
「スノーリゾートフェア冬博」への合同出展。昨季は単独出展したが、今季は4スキー場
仲良く同じブースに入り、経費が節約できた。さらに、市から出展補助金が出たことも成果。

パンフレットやポスターも4スキー場共通版を作った。
JR駅への配置は一民間企業では困難だが、協議会を組織し、行政の関与で道が開けた。
地元へのPRイベントも4者合同で11月22日に実施した
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

戦うよりも、味方になって効果を生む・・・・という考え方の一例になります。
スキー場という、スポーツ施設の1つでもある空間の話ではありますが、
チームでも個人でも同じ戦略が取れますよね。

そもそもスポーツは戦うものですが、
目的が一緒の事が、競技で戦う以外の所に多いですから、
そこは、共存というか、タッグを組んで対処するのも、当然、有りです。
集客・資金調達・競技普及・CSR・コンプラ・・・・・・
タッグが有益になるテーマは多い。

posted by sports777 at 03:20| Comment(0) | TrackBack(0) | スポーツNEWS | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

スカッシュ福井裕太、スポンサー募集

■ソース
http://www.asahi.com/sports/column/TKY200911280217.html
■概略
福井裕太
体力と知力が求められるスカッシュ。08年に全日本選手権を史上最年少の20歳で制し、
今年も優勝した。

中学1年の00年にジュニアの全国大会を制して以来、毎年のように全国大会で優勝。
コートはテニスの約4分の1だが、運動量は2倍以上と言われる。
11点先取の5セット制で、セット間は90秒。わずかな間に攻め方を考える。
国内では圧倒的だが、海外のプロツアーでは予選落ちも多い。
遠征を増やしたいが、収入は国内大会賞金だけ、優勝しても十数万円。
1日6時間、週6日の練習を減らすわけにもいかず、
「スポンサーが欲しい。その為には注目してもらえる成績が必要」。
若き第一人者は、シングルスなど4種目すべてでメダルを狙う。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

次世代アスリートですね。
今後、注目を受けるでしょうね。

戦績TOPならスポンサーを獲れるという訳ではないので
(無論、メディアに出て、企業接触度も交渉度も上がりますが)、
周辺要素も高める事を、
近くの関係者は教えてあげないと。

若い時点で資金調達がプラスされて、
一気に世界を狙えるアスリートになってほしいですね。
福井選手、頑張って下さい。




・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
次世代アスリートと全く関係ありませんが、
次世代芸人を見つけました。
http://gyao.yahoo.co.jp/player/00595/v06719/v0671900000000521119/
赤いプルトニウム(太田プロ)・・・面白い。
U字工事とかぶるけど。

posted by sports777 at 02:29| Comment(0) | TrackBack(0) | スポーツNEWS | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2010年、Jリーグ危機?

■ソース
http://www.business-i.jp/news/ind-page/news/200911300008a.nwc
■概略
【スポーツ経営放談】帝京大経済学部教授・大坪正則

■Jリーグと協会、一丸で再生を
Jリーグは、11月理事会で、資金難の大分トリニータに、05年創設の公式試合安定
開催基金から3億5000万の融資を行い、来年1月末に、2億5000万円の追加融資。
基金残高約10億円の内、約60%を融通。
≪チーム決算、吟味せよ≫
大分は、今季に入り成績低迷に伴う入場者減や人件費高騰などで借金が一気に膨らみ、
累積赤字11億円、債務超過5億6000万円に。06年より前から経営破綻状態であり、
その頃から既に資金繰りが悪化していた、リーグが対応を放置していたことは明白。
リーグ全体も恐ろしい状況になっている。
08年度の経営情報によると、J1(18クラブ)とJ2(15クラブ)の累積赤字が117億円、
資本金合計が161億だから、債務超過まで44億円しか残っていない。
多くのクラブが厳しい経営環境に直面している。
現在、リーグが全国市場、すなわち、テレビ・マーチャンダイジング・スポンサーシップの
現金化から得た収入はリーグの経費その他を控除後、各クラブに分配される。
だが、リーグからの分配金はクラブ収入の10%に過ぎない。
他の国、特にヨーロッパのサッカークラブではありえない構造だが、日本のクラブは
クラブ運営費の残り90%をチケット販売とスタジアムの物品販売で賄わなければならない

そこで、クラブは、出資会社を中心とする広告料獲得とホームタウンでの商品販売に力を
入れることになる。しかし、資金力のある会社が出資するクラブは何とか収支を整えることが
可能だが、資金力の乏しい地元の自治体や企業に支援を仰ぐクラブは収入不足に陥る。
≪ビジネス統合も一案≫
悪いことに、10年に入るとさらに環境が悪化すると予想される。
なぜなら、企業のスポーツ関連広告予算が、2月のバンクーバー・オリンピックと8月の
ワールドカップ(W杯)に振り分けられ、リーグ向け予算が削減される可能性が高いから。
リーグのビジネスが低迷する一因は、リーグの人気が、ホームタウンを中心とする
サッカーファンに盤石な形で根付く前に日本代表に移ったことにある。
ヨーロッパと違い、リーグの歴史が浅かったためだが、今は仕切り直しが必要だ。
リーグの窮状を救うには、ドイツのサッカー協会とブンデスリーガが放送権利料を
一括管理するように、リーグと日本サッカー協会がテレビ・マーチャンダイジング・
スポンサーシップの全国市場でのビジネスを統合するのも一案である。

同時に、各クラブの累積赤字が解消されるまで、リーグ関連の直接経費を除く、
ユースや女子の育成費用などの間接経費を抑制することもやむを得ない方策だと考える。
【プロフィル】大坪正則
西南学院大学商学部卒。70年伊藤忠商事入社。99年に潟jッポンスポーツマネジメントを
設立。04年帝京大非常勤講師。現在は経済学部経営学科教授。専門はスポーツ経営。
http://blog.nippon-sports.com/
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

非常にわかりやすい記事ですね。
2010年、確かにそのような気配がしますね・・・

大手企業程に、大きな大会=露出性を求めるのは当然ですし。
プロスポーツが露出命=広告露出効果のみと、企業に考えられている限り、
この関係は今後も変わらず、
時代や社会の中で、スポーツは必ずリスクが伴うポジションとなります。

Jの場合、ここまでヒントが大坪氏から出ているので、一アクションとしても、
速攻対処を要するのでは?

大手企業の予算は、大手広告代理店に掛かってくるから、
代理店は、既に10年の予測ができていますし。
代理店としても、でかい金額が動く、大きな大会を推奨する為、
余計に現実化するのでしょうね。

基金残高4億や累積赤字を考えると、
確かに、華やかなJリーグもかなりレッドゾーンなのか。
既に、各所で対応策が練られているはずですが、
早いアクションを望みます。





posted by sports777 at 02:13| Comment(0) | TrackBack(0) | スポーツNEWS | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

スポンサー企業破綻がスポーツ界に影響

■ソース
http://4510plan.jp/360/newscolumn/12366/
■概
◇激震、穴吹工務店が倒産(09.11.25)


自社ブランド「サーパスマンション」を展開する穴吹工務店
2007年には、マンション発売戸数で全国1位。2008年は3位。
46都道府県で事業展開し、本社は香川県の高松市。
・・・
全国展開チャレンジをしつつも、リスクの大きい開発を避けて堅実な経営を行ってきた同社。
しかし、このマンション不況を持ちこたえることはできなかった。
破綻の影響はスポーツ界にも及んでいる。
穴吹工務店は、男子プロバスケットボール「bjリーグ」、高松ファイブアローズの創設時
からのスポンサー。今後の運営が心配されている。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

穴吹さんは、スポーツに優しい、スポーツに理解ある企業という側面もありました。
(まあ、色々な意味がありますが・・・)

bj・高松ファイブアローズ、プロ野球オリックス、J・カマタマーレ讃岐、、、、、、
その他、スポーツ周辺での資金サポートは、各チームの存続にも影響してきます。

穴吹さんの話に限らず、
この不況下で、企業経営も大変な状況。
選手は、ああそうなんですかとは言っていられない状況。
いつ何時、同じ境遇になるかわかりませんからね。
詳細は、スポンサー交渉を行う、営業担当者や役員に委ねるしかないのですが、
時代や社会を先読みして、
対応を考えておくのも必要です。
考えておく・・・情報武装の一環ですね。


posted by sports777 at 00:53| Comment(0) | TrackBack(0) | スポーツNEWS | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

負けてもスポンサー効果、ロッテリア大盛況

■ソース
http://www.nikkansports.com/battle/boxing/1129-naitoxkameda/news/p-bt-tp1-20091201-571321.html
■概略
負けても内藤効果は大きかった。
前WBC世界フライ級王者内藤大助(35=宮田)のトランクスのスポンサー、
ハンバーガー大手ロッテリアは11月30日、「ありがとう内藤!応援感謝キャンペーン」
としてセットメニューを半額で販売する企画を始めた。
各店舗先着100人を対象に3日まで、全国451店舗で行うという。同社によると、
午後1時までの売り上げは通常日の約6割増し。1日の合計では約3割増し。
都内の大崎店では午前11時半に約15人が2列で行列をつくるなど好評。
長元氏は「内藤効果です。引退しなければ、スポンサーは続けます。
引退しても、なんらかの形で起用していきたい」と話した。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

広告露出→販促効果。
スポーツ・スポンサーシップの良い面が報道されました。
この手の記事は、どんどんメディアに取り上げてほしい。
これが、スポンサーシップを誘引する事になりますからね。
スポンサーシップ効果は、中々検証されず、
データ化されにくいものです。

まあ、この辺りは、こちらでもデータ収集しようと思いますが、
スポーツを助けるという意味で、
メディアには協力して頂きたいですね。

内藤選手、良かったですよ。
スポンサー企業に、
引退してもサポートしたい・・・と言わせるなんて、
普通じゃ有り得ないですからね。
そこにはパーソナルブランドも影響していますが、
あまり露出されない、企業との良好な関係もあるからでしょうね。

他選手も参考にして下さい。
posted by sports777 at 00:33| Comment(0) | TrackBack(0) | スポーツNEWS | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

球団、選手の意識改革が先決

■ソース
http://www.zakzak.co.jp/sports/baseball/news/20091201/bbl0912011609004-n2.htm
■概略
第38回三井ゴールデングラブ賞の表彰式が30日、都内のホテルで行われた。
唯一欠席したのがセ・リーグの投手部門受賞者の巨人・ゴンザレスだ。
新財源として、来年の日本シリーズから冠スポンサーを付けたい日本野球機構
(NPB)だが、まず球団、選手の意識改革が先決だ。
「表彰式に出られないような選手は受賞する資格がない。
こんな不況下でも冠スポンサーになってくれている企業に対して失礼」。
球界関係者がこう指摘するのは、的を射ている。

三井ゴールデングラブ賞も、今回は表彰式だけでパーティーはなしだった。
不況の時代に節約は当然。冠スポンサーを続けてくれるだけで、感謝しなければいけない。
それでなくとも財政危機のNPBは来季から日本シリーズに冠スポンサーを付ける方針で、
スポンサー探しをしている。
球団、選手に対してスポンサーへのしっかりとした対応を徹底させる必要がある
売り手市場のバブルの時代とは違うのだ。
大企業がいくらでも名乗りをあげていた「私たちNPBパートナーはプロ野球を応援します」
というNPBパートナーも激減。2009年はコナミ、新日本石油、日本生命、マツダの4社。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

上記に関係なく、
選手の意識改革は必須でしょうね。

最近は、アマチュアだけでなく、
プロやセミプロ選手との会合も多いのですが、
選手意識も2極分化しています。
無論、少数ですが、時代背景・社会情勢を良く考えて、
近未来をどう動くかを積極的に考える少数派。
他は、あっけらかんというか、
多少考えていても、アクションには至らない選手が大半。
この勝負は、数年先、非常事態になった時に、如実に表れるのではないでしょうか。

アスリート・コンプラにも絡んできますし。

今のスポーツは(特にプロ・セミプロは)、
税金は頼れず、
ファン収入(チケット収入)だけでは不足し、
テレビ中継の視聴率が落ちれば、放映権収入だけでも食べて行けず、
グッズ収入等も、一部を補う程度。
企業の協賛金無しでは、オペレーションが回りにくい。
会費収入で回す、総合型地域スポーツクラブという動きも、
欧州型に追いつくには、相当な時間が掛かりますし。

故に、関係者はもちろんの事、
現場の選手達が、金や集客やマネジメントやメディアとの付き合いを
自ら習得する必要があるはずです。
そして、それが生き残りに影響してきます。

戦績TOPだけ実現していればいいという、
技術論だけの追求では難しい時代になるでしょう。
例え1位onlyの選手でも、食べていけない競技もたくさんありますし。

逆に言えば、1位を取れなくても(万年最下位でも)、
ファン対応のうまい選手や、企業受けのいい選手は、
十分食べていける可能性に満ちています。
報酬も満足行くような交渉ができるでしょうし、
セカンドキャリアに困らないでしょうし。

TOPプロなら、そういう学びを、チーム側が提供してくれる場合もありますが、
一部プロや、セミプロ・アマチュアでは、学ぶ場さえ無い(少ない・断片的)のが現実。
スポーツ全体を考えると、
ここを改革しないと。

スポーツで生きていくなら、
プロ意識は、キッズ・ジュニア・学生時代から必要です。
プロ・セミプロなら、持っていて当然。

(プロ意識とは、上記の全体を指します)

posted by sports777 at 00:22| Comment(0) | TrackBack(0) | スポーツNEWS | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
スポンサー獲得講座マニュアル.jpg
『スポンサー獲得講座・マニュアル教材』
◆このような企業が獲得しやすい!=ターゲット選定法
◆このような企画書が成約しやすい!=Pull型企画書構成法
◆このような交渉が成約しやすい!=ベネフィット・プレゼン法
◆その他、習得ポイント多数の全220ページ

数十社に交渉しても獲得できなかった選手が
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