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2009年07月14日

8〜9割の営業マンは“押し売り”か“お願い営業”

■ソース
http://news.livedoor.com/article/detail/4247423/
■概略
なぜ? 営業マンは顧客の本当のニーズをつかめないのか?

◇「8割〜9割の営業マンは“押し売り”か“お願い”営業」
8割〜9割の営業マンは、「自分の売りたいものを売る」という
“押し売り”スタイルから、抜けることができていません。

顧客側は何を悩んでいて、どこにニーズがあるのか、どのように解決されたら嬉しいのか、
分かっているようですが、非常に表層的な理解に留まっているケースが多いといえます。
つまり、顧客に自社商品/サービスを買ってもらう“明確なストーリー”を持たないまま
営業する為、結局は商品ありきの“押し売り”か“お願い営業”になっています。
そのような営業マンは、顧客との関係づくりに走りがちです。足しげく通って、接待して、
少しでも気を惹かせようと努力して、多くの工数をかけてようやく受注にこぎつけるスタイル。

◇今こそ新規受注のチャンス
しかしながら、そのような気を惹かせるスタイルも今回の不況で通用しなくなりつつあります。
クライアント側が今までの付き合いよりも明確に自社メリット(売上や利益)に
繋がる企業を選択せざるを得ない状況になりつつあります。

不況というのは、業界全体が衰退するのではなく、勝ち組はもっと勝てるようになり、
負け組みはさらに厳しい環境になることを意味します。
ただ、これを悲観的に捉えるのではなく、むしろチャンスと捉えるべき。
実際に、今までなかなか入り込めなかった企業も取引先を見直す動きに出始めているので、
自社を利用する価値を伝えられるかが、今まで以上に重要になってくるといえるでしょう。

◇捉えるべき顧客ニーズとは
この流れを一言で言えば“こんな時代だからこそ提案力を磨かなくてはいけない”という事。
もう少し具体的に言えば、明確な顧客メリットを、わかりやすく説明できるか
どうかが、今まで以上に重要視されるようになります。


提案力を高める際に特に重要な視点は・・・「顧客ニーズのタイプ」は・・・
ダメな営業の典型としては、
【その1】全く顧客側の状況を確認せず、自社の商品/サービス説明に終始するパターン
【その2】顧客の状況を聞くが発展性がなく、顧客からすると“尋問”されている感覚のパターン

・・・どちらも提案営業という観点からは失格。

提案営業で大事なのは、顧客自身で課題が整理されていない“もやもや状態”を、“すっきり状態”(顕在化)にすること。

少し昔になりますが、欧米のある研究機関が世界の様々な業界のトップセールスを対象に
彼らの営業方法の共通要素を探った分析が実施されました。
その分析結果からトップセールスは特に潜在ニーズを引き出して整理するための質問の
仕方に大きなポイントがあることが分かっています。

 ・「その課題によって誰が何を困っているのか」
 ・「その課題を放っておいたら、どのような事態が想定されるか」
 ・「その課題はいつ頃から発生したのか、どのような変化によって生じたのか」
 ・「その課題によって生じる経済的なインパクトはどれほどか」
 ・「その課題を解決するのに、どれほどのコストや時間、労力をかけてきたか」

…など、「課題が何か?」を把握するための質問に加え、さらに課題の連鎖や構造、
影響度合いまでを聞いることが分かります。
このような質問を通して、「今何を解決しなければいけないか」を整理して顧客と
共有化するための質問テクニックをトップセールは持っています。
ヒントは、自社のトップセールスの質問の仕方に大きなヒントがあるはずです。
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アマチュア選手のスポンサー獲りに非常に良いビジネス記事でしたので
取り上げました。
ブログ読者には耳の痛い話になって申し訳ないのですが、
これまで繰り返し述べてきた事が、この記事に凝縮されています。

アマチュア選手のスポンサー獲りは99%がPush型。
つまり自己主張ばかりで、熱意・根性・努力で、陳情型の依頼。
これではスポンサーは獲れません。
(まあ、ゼロではないので、獲りにくいと表現した方がいいかな)
それが、上記記事の、9割の営業マンが「押し売り」というのと同じ。
(つまり「営業マン」を「アマチュア選手」と読み替える事ができてしまう)


ではそうするか?

Pull型(無料レポートで解説)に修正せよ・・・という事です。
つまり、交渉相手が、関心を示さざるを得ない明確な
スポンサーメリットをキチンと提示せよという事。


多くの選手は、スポンサーメリットは、ウェアやマシンにロゴを貼り、
スポンサーロゴを露出する事だと認識しています。
ここがアマ選手がスポンサーを獲れない最大の盲点。

果たして、企業は、テレビに露出しないアマチュア選手に
本当に広告露出効果を望んでいるのでしょうか?
企業は何を目的にアマ選手(スポーツ)に協賛するのでしょうか?
この基本中の基本を突き詰めていけば、
どうすれば良いのかという答えが出てくるはず。

スポンサーメリットは本当に、ウェアやマシンへのロゴ露出でいいのか?
スポンサーメリットを突き詰めれば、スポンサー獲得率は断然UPします。
これは、保証できます。
何故なら、スポンサー企業は何を求めているか=スポンサーニーズを予測し、
YESと言わざるを得ない状況(スポンサーメリット)に誘引するのですから・・・
これがPull型交渉です。

確かに、この世は不況下。
プロ選手でさえ、スポンサーが獲れないと困惑状態。
しかし、悲観ばかりしていられません。
上記記事の通り、これはチャンスなのです。

多くの選手がPush型でスポンサーを獲れないのだから、
一度位、騙されたと思ってPull型で試してみれば?・・・とアドバイスします。
100%の獲得成約の保証はできないものの、
スポンサー獲得率が確実に上がるのだけは私が保証しましょう。
(年何十本・過去何百本の企画交渉の場で飯を喰ってきているので、獲得率は保証します。
 ビジネスの世界では、Push型は御法度。スポーツでも全く同じ。
 スポーツでPush型が通用するのは、テレビ露出クラスの選手のみ。)

非常に厳しい言い方で申し訳ないのですが、
熟読して頂けた方はお気付きになったと思いますが、
これは、叩きの意見ではありません。
この不況下だからこそ、チャンスをゲットせよという意見なのです。
頑張って下さい!!!


アマチュア選手は戦略的にスポンサーを獲得せよ!
Get! Sports Sponsor!!!





posted by sports777 at 03:18| Comment(0) | TrackBack(0) | スポーツNEWS | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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