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※どんなに切羽詰まっても「のんびり」交渉せよ
ハーバード大学のハワード・ライファ教授は、長年の交渉結果をまとめて、
次のような結論を出すにいたった。
“慌てる乞食はもらいが少ない”という表現がぴったりの現象が、あらゆる交渉に
見られるというのだ。こちらが焦れば焦るほど、相手に都合のいいように条件を
まとめられてしまい、結果として、泣きを見ることになるのである。
交渉期限なんて、どうでもいいや」という気持ちで、悠々と、泰然自若とした雰囲気を
見せれば、相手のほうが譲歩してくれる可能性は、大いにある。
※交渉期限が迫ってきたらむしろチャンス
ライファ教授の著書によると、アメリカ人とイスラエル人に模擬交渉実験をやらせると、
たいていイスラエル人が勝つという。なぜか？
その理由は、イスラエル人のほうが、のんびりと交渉を進める傾向があるから。
期限が迫ってくると、アメリカ人は、慌てたり、焦ったり、感情的になったりして、
自滅してしまうことが多い。日本人にもよく当てはまりそうだ。
相手が勝手に自滅してくれるのだから、交渉期限が迫ってきたら、むしろみなさんは
チャンスだと思って、のんびりするのがよいだろう。
「そろそろ交渉期限です」ということくらいは口にして、相手に心理的プレッシャーを
与えてもいいかもしれないが、それを自分では気にしてはいけない。
決裂したら、そのときはそのときだと腹をくくって、悠々とした態度をとりつづける。
きっと、相手のほうがたまらずに譲歩してくるだろう。
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うーん、上記は全てに共通するとはとても言えませんが、
参考にするのはいいと思いますよ。
アマチュア選手は、資金不足で競技を辞めなくてはならない危険性があると、
かなり焦って相談してくるケースがほとんど。
それが企画書のPush型となって表れ、プレゼンの表現力や交渉の仕方に表れ、
とにかく自分を売り込むことだけに終始します。
企業は、それを聞き取ろうとする事はほとんどなく、逆に引く一方です。
焦れば焦る程に自滅する・・・このケースはアマ選手のスポンサー獲りに
非常に多いパターンですよ。
もっと冷静に状況判断するべきです。
焦るのはわかる。
しかし、その焦りをPush型にしてはいけない。
Push型の成功率は低いと実証されていますから。
だからこそ、どんなに焦る状況でも、
競技の勝負同様に冷静になって、
どうすれば獲得率が一番高くなるかをよく考えて、実践するべきです。
焦る事で、獲得率の低い事に時間と労力を使う事は無駄。
クレバーな手法で、獲得率の高いアプローチ（交渉）をして下さい。
ですから、全ての場面に上記記事が通用するとは言いませんが、
焦る事＝自滅の道という点だけは、
これまでのアマチュア選手の多くの実例から、
確かにその通りと言えます。
プレゼン時の心理テクニック（交渉術）は大事ですよ。
本屋に行けば、色々な本が出版されています。
どうぞ読んでみて下さい。
（時間がない方は、スポーツスポンサー交渉に特化した
マニュアルを推奨します。商売に思われたくないですが、
スポーツに特化して、時間をかけて作った、唯一の
ノウハウ書と自負していますので）
アマチュア選手で人脈がないと言う人は非常に多いです。
最近の企業スポーツの休廃部から、
新たなスポンサー獲りをする為にアプローチを狙っているが、
スポーツ１本で生きてきたからコネクションが無いと・・・
これに対してまず言いたいのが、
無けりゃあ、作ればいいのでは？と。
どうやって作るのですか？との質問がくれば、
まず本屋に行くなり、アマゾンで人脈の作り方の基礎本を買うべきと。
学生選手ならば仕方ないですが、
社会人なら、まず聞く前に考える事を癖付けてほしいですね。
普通の企業マンなら、わからない事があえれば、まず調べる。
とりあえず本屋でノウハウ本を探してみよう・・・・
ネットで何かヒントは落ちていないか・・・
相談者の多くは、これもせずに、とにかく答えのみを聞いてくる人が多いですね。
と、ちょっと以下をみて下さい。
参考になりますよ。
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■ソース
http://careerzine.jp/article/detail/575
■概略
社名でなく個人名で勝負する人間になれ！社外でも社内でも人脈作りの達人になる方法
※人脈とは肩書きなくとも相乗効果を生み出せる関係
①相乗効果を生み出せる関係
相乗効果とは、お互いがいい影響や作用を与え合って、よりよくなっていく関係。
「相手の役に立てることはないか」「提供できるもの、貢献できることはないか」という
“give”できるものを考えるところからスタートしよう。
相手の信頼を得て、「すぐ物事を頼まれる存在」となれるように意識したい。
“give”できるものとしては、人、情報、アイディアなどがある。
②会社名などの肩書きを取り払っても、お付き合いの続く関係
「○○社の△△」という会社名などの肩書きつきでならお付き合いできても、
個人の「△△」として価値ある人間にならなければ、人脈は構築できない。
※社外人脈は「名刺の仕掛け」「メールにお土産」「定期発信」で作る！
①名刺に「仕掛け」をして、出会いの密度を濃くする
名刺に話題を広げる「仕掛け」をしてみよう。筆者は名刺の裏にシールを貼って、
自分のプロフィールや、そのときどきの関心事、自分に関する最新情報を書いている。
そうすると、そこから話が広がって、より深くお互いのことを知ることができる。
②お礼のメールには、ちょっとした「お土産」をつける
初対面の人と会ったら、翌朝すぐに、かならずお礼のメールを書こう。
堅苦しいお礼の文面ではなく、あなたの個性が出るような文体にしよう。
出会った相手には、定期的に自分から情報発信をしよう。近況報告程度で構わない。
※人脈作りの達人になるためのマスト3冊はこれだ
①レバレッジ人脈術／本田直之著（ダイヤモンド社）
人脈作りの基礎・人脈を充実させる自分の作り方・会いたい人へのアプローチ法・
人脈同士のネットワーク化法等。
②サラリーマン大逆襲作戦／トム・ピーターズ著（阪急コミュニケーションズ）
人脈作りには、まず自分が価値ある人間にならなければならない。本書には、
自分をブランディングするための具体的な方法が50も提示されている。
③ビジネスが加速する！ すごい名刺／堀内伸浩 著（ソシム）
名刺をいかにビジネスや人脈作りにつなげるツールとするかを説いた一冊。
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ちょっと精神論的な事も多いですが、
もっと具体的に、ああしろこうしろと書かれている本もありますよ。
まずはそれらを実験するべきです。
人脈形成には色々な戦術があると思います。
即答えを求めるより、
そういう事は無理と言い訳する前に、
色々試して下さい。
■ソース
http://mainichi.jp/area/kagawa/news/20090529ddlk37020640000c.html
■概略
穴吹工務店：ｂｊリーグも撤退 高松ファイブアローズ広告、今季で打ち切り
穴吹工務店は、メーンスポンサーとなってきたプロバスケットボールリーグｂｊリーグの
高松ファイブアローズへの広告を、今季限りで打ち切ることを明らかにした。
来季からユニホーム胸部分にある「穴吹工務店」のロゴが消える。
現在の契約は６月末までで、チームを運営するスポーツプロジェクト高松には既に通知。
同社は、スポーツプロジェクト高松の株主でもあり、１４％の出資は継続する。
同社は今年１月、マンション販売の落ち込みにより、グループの１割に当たる約４５０人の
人員削減などを盛り込んだ再編計画を発表。プロ野球オリックス２軍チームのスポンサー
契約を昨季で終え、サッカーのカマタマーレ讃岐のユニホームスポンサーからも撤退した。
穴吹英隆社長は打ち切りについて「今年度は再編計画に基づき、スポーツを含む
広告宣伝費の予算はゼロベース」と説明。
スポーツプロジェクト高松は「地元企業を中心に、スポンサーになってもらえるよう
お願いしていきたい」と話している。
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うーん、きついですね。
しかし、全ての企業がこの御時世で・・・
穴吹さんは450人も人員削減しているのですから、これは無理もありません。
プロバスケ・プロ野球・Jリーグと、これまでのスポーツ貢献に感謝。
また景気が上向けば復活してくれることでしょう。
昨年、スポンサー獲りコンサルを受けたモータースポーツのマネージメントの方が、
より多くのアマチュア選手に広めたいと提案して下さり、
簡易チラシを作りましたので、参考にして下さい。
その方が、サーキットで多くの選手に配布して下さったので、
見た方もいるかもしれませんが。
電子書籍によるマニュアル販売が主のように思えるかもしれませんが、
マニュアルはオマケです。
コンサル業務の方が多い状況ですので、
資金調達に切羽詰った方は御連絡下さい。
近い将来、まずは都内でセミナーを開催する予定です。
決まりましたら、当ブログで御案内致します。
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