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2008年10月27日

スポーツ・ジム会員の増大戦略

前記事に引き続き、
ジム・スポンサーネタを。

先のジムオーナーのスポンサー獲得要望の意図は、
ジムの収入源を少しでも確保したいから。
経営者なら当然です。
例え¥1円でも売上向上、利益追求するのは当然。

そこで、スポンサー獲得話とは別に、
会員増大戦略・戦術を打つべきと話しました。

そういう事もアドバイスしているのですかと問われましたが、
むしろ、そういうB to B 戦略の方が得意です。

私は元々、箱物の設計のエンジニア。
ハード専門でしたが、ある時からソフトへ興味を持ち、
箱物が古かろうが、格好悪かろうが、借り物であろうが、
そこに集客させる事こそ、スポンサーニーズと見極めてからは、
ソフト中心で生きています。

つまり、パーソナルスポンサーやチームスポンサーを
引っ張るよりも、
箱に集客させる方が慣れています。
ということで、集客=会員増大策は腕の見せ所。

スポーツ以外のクライアントを多く請負っていましたから、
スポーツ施設=ジムやショップの集客戦略は、
簡単とは言いませんが、やりますよ。

例えば、多くの箱物(施設・店舗)経営者は、
箱物への心理学と言うのをあまり重視しないですよね。
綺麗ならいい、格好よければ良いだろうと。

90%以上の箱デザイナーは、
とにかく主観でデザイン・設計します。
(まあ、それが売りなのですが)
ですから、箱(店舗)がオープンして、
客が入ろうが入るまいが関係ないし、責任はない。
客が入って儲かるか儲からないかは、
箱オーナーの責任。
本来は、オペレーション段階=客が入って
大儲けさせる箱をデザインしてあげるのが、
箱デザイナーのプロと呼べるはず。
しかし、そういうプロは少ない。
デザイナーと言えども、
マーケティング・財務・心理・ROI等の知識がないとダメ。
ですから、要は、
集客=会員増大を実現するには、
箱オーナーが、自分で責任を持って戦略を立てないと
誰も助けてくれない。
マーケティングのプロはたくさんいますが、
これもアドバイスのみのコンサルだけで、
結構な金を取る。
そのコンサルで集客が成功しようが失敗しようが金を取る。
結果を売るのではなく、頭脳を使う時間に金を払わなければ
ならないということ。


ちょっと、箱の話に戻してみましょう。

皆さん御存知のはずですが、
セブンイレブンの好例を挙げましょう。
虫は明るい場所に集まりますが、実は人間も同様。
コンビニも、明るい施設にすれば人を集客しやすい。
セブンイレブンはそこを科学的に研究して、
道路と並行(入口に対して直角方向)に蛍光灯を配置した。
これは、道路と直角(入口に対して並行方向)にすれば
暗くなる部分が発生してしまうので、
それを少なくする為に、道路と並行に配置。
この結果を、業界No.2、No.3のコンビニも真似ていますし、
コンビニ以外の店舗も真似しています。
考え方自体は昔からありましたが、
明確に説明したのは、セブンイレブンが最初ではなかったかな?
明るい場所に人は集まるという特性を利用したものの一つです。

これは一例として、
スポーツ箱オーナー(ジムやショップ)は、
そういう心理学も含めた集客法を考えるべき。

パンフ一つとっても、ノボリ一つとっても、
そのデザインで集客率は変わる。
ただ配布すればいいものではない。
ただ見せればいいものではない。

これらは、一般用語でマーケティングの一つ。
金があればマーケティングもできるが・・・という経営者も
いますが、全くダメ。話にならない。
金がなくてもマーケティングはできる事が多い。

スポーツ以外の中小企業もそうですが、
スポーツ施設オーナーに勘違いしている人は多い。

スポンサー獲りだけでなく、
会員増大戦略等も受けますよ。
既存会員のバズマーケティングを使ったり、
エントランスを入りやすいものに改善させたり、
会員メリットを見直したり・・・
誘引力の高いパンフ・広告に変えたり、
経営者の権威を上げたり、
箱ブランディングを上げたり・・・

全体論で攻めないと、
スポーツの世界に革命を起こせないから・・・。

100人の会員を200人へ、
500人の会員を1000人へ、
イベント主催者の場合は、観戦者数の拡大策を練ったり・・・
まだまだやれる事は多いはず。
考えていないで、実行に移しませんか?

会員増大は、競技人口増大と置き換える事もできます。
競技人口を増やして、マイナー競技を少しでもメジャーに近づける。
これは、各競技の連盟・協会の仕事とも言えますが、
現場の方が必死ですよね。

アマ選手のスポンサー獲りと同様に、
全ては戦略的に行なわなければ、
結果は出ません。

選手や、ジムオーナーの皆さん、
自ら活路を見いだしてほしいですね。
ガンバレ!


posted by sports777 at 22:36| Comment(2) | TrackBack(0) | スポンサー獲得 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

ジム・スポンサー

一昨々日、
地方のスポーツジムのオーナーから問合わせを受けました。
ジムにスポンサーを付ける事は可能ですかと。
アマ選手にも参考になると思い、ちょっと披露します。

答えはYES。

スポンサー獲得対象は、
パーソナル、チームはもちろん獲得できますし、
ジム=店舗=ショップでもスポンサーは獲得できますよ。

対象が何であれ、スポンサーメリットが設定できれば、
人以外にもスポーツスポンサーは獲得できます。

企業が選手にスポンサードするとなると、B to C 的。
ジムやショップであれば、B to B 的になりますが、
単にモノを販売する商売店舗というよりも、
ジムはジム会員を抱える特性を持っていますので、
スポンサー候補社は、
ジム会員相手に販促を掛けたいとか、
ジム周辺関係者に販路を広げたいとか、
そのような営業戦略を持つ法人は意外と多い為に、
そのニーズに応えるようなスポンサーメリットを掲げれば、
ジムスポンサーは獲得できます。

事実、名前は出しませんが、
有名選手が経営しているジムや施設にスポンサーは付いていますし。

ジムサイドは会員増大を常に考えなくてはならない。
スポンサー候補社は、スポーツ趣味のターゲットを増やしたい・・・
とします。
利害は一致し、共通目的を設定できるならば、
そこにスポンサーシップは生まれます。

スポーツ用品メーカー等が、サプライヤーとして協賛するケースは、
既に各競技で成立していますし、
サプライヤーを超えた資金スポンサーについても同様。

例えば、スポンサー候補社が、
新しいスポーツ用品メーカー、又は販売者とすれば、
新商品の販路拡大に、
ジムやショップを協賛対象にする事は珍しくありません。
それは、サプライヤーに留まらず、
資金提供というケースもあります。

ですから、最初の答えはYES。
但し、一つだけ注意点を。
ジムやショップは、個人事業主というよりも、
法人が営業するケースが多い為に、
あくまでも B to B ビジネスとなりますので、
キチンとした企画書、提案書が必要なのは言うまでもありません。
明確な数値を用いたスポンサーメリットが提示できなければ、
ポテンシャルある素材も生きません。

アマ選手にこの話で参考にして頂きたいのは、
スポンサード対象は関係なく、
(スポーツ以外でも)
スポンサーニーズとスポンサーメリットがいかに重要かを
再認識して頂く事です。

人だろうが、子供であろうが、戦績下位だろうが、
ジムであろうが、愛犬であろうが、所有物であろうが、
スポンサード対象物は何でもいいのです。
極端な言い方をすれば、何にでもスポンサーシップは付けられます。
重要なのは、それに、スポンサー候補社は何を望むか?
つまりスポンサーニーズ。

愛犬の洋服に社名ロゴを貼って、散歩してもらい、
その露出に価値があるというニーズがあれば、
極端に言えば、愛犬に協賛金は付けられます。

そのスポンサーニーズを見極めて、相手のメリットを
正確に提示する。それが企画書・提案書というものです。
単に、自己主張する事が、スポンサー獲得に結び付かないという事を
御理解頂けるでしょうか?

愛犬の服にスポンサーロゴを貼るのであれば、
いつ、どこで、どのような散歩をするか?
その散歩で接触する人間数は?
そこで、服のロゴに気付くのは何人か?
その内で、ロゴ(スポンサー)に興味を持つ人間は何人か?
そういうデータをキチンと予測して、提示しなければなりません。

例え犬同士で人気があっても、
消費につながる人間に興味を持たせられなければ、
スポンサーはそこに金を使いません。
そこは、御犬様を一媒体として仕掛ける位のしたたかな戦略が必要。
(私は大の犬好きなので、犬達を商品に使え等とは決して言って
いませんよ。動物愛護団体の方々、誤解しないで下さいよ。)

相手のニーズをとにかく見極める。
そこにニーズさえあれば、それは商売の対象となる。
つまり、スポンサーシップを受けられる可能性が高まる。

このスポンサーニーズを勝手に、
社名ロゴを露出すればいいんでしょと、
アマ選手は誤解しているから、
スポンサーが獲れない。
当然の事です。

社名ロゴをウェアに貼る=広告露出すればモノは売れる?
それはTOPプロのみの世界。
確かに、人気選手がCMに出れば、そのスポンサーの商品は売れる。
アマ選手はテレビに出ないのに、
TOPプロ同様のスポンサーメリットを提示する・・・
通用する訳がありません。
だから、それ以外のスポンサーメリットで勝負しなくては
ならないのです。

時代は、広告でなく、PRですよ。
その証拠に、広告代理店の売上は落ち、
PR会社の人気は上昇中。
広告とPRの根本的な違いに着目するべき。

私は、アマ選手に、このPRの概念を使った
スポンサーメリットの設定法を伝えているつもりです。

極端な話、ウェアロゴなんてなくても、
スポンサーは獲得できる!!!
99%のアマ選手がこれに気付いていない。

気付かない状況もよくわかります。
これまで誰もそれに関して教えなかったのですから。
スポーツマネジメントに関わる専門家は全てそれを知っている。
しかし、それを口にしない。
だから、私が、それを全部公開して、
アマ選手のスポンサー獲りの普及を目指します!







posted by sports777 at 22:10| Comment(2) | TrackBack(0) | スポンサー獲得 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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