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2008年09月13日

飛び込み営業はNG(mixi日記より引越し)

≪080720≫
本来、スポーツ業界を活性化させる為には、
スポーツマネジメント会社や広告代理店がもっとパワーを出し、
プロだけでなく、アマのスポンサー獲りもサポートすべきです。
しかし、マネジメント会社や広告代理店も、利益追求の企業ですから、
アマよりプロ、戦績下位のプロより戦績TOPのプロ・・・
このようにサポート対象を限定させるのは無理もありません。

全日本クラスで、既にマネジメント会社に所属している方は、
うまく、そこの社員に動いて頂く工夫をしなければなりません。
多くの選手が所属する中で、いかに自分の為に動いてもらうか。
ここが重要になりますよね。

マネジメント会社に所属していない選手は、
やはり自分自身で情報武装するしかありません。
どうしたら大口スポンサーを獲れるかをより真剣に考えて、
戦略を持つ必要がありますよね。

◆頂いたメッセージの中で、飛込み営業を多くしているのに、
うまくいかないと言った御話が何件かありました。
私は飛込み営業を推奨しません確率論に頼る考え方だから。
飛込み営業は、時間と労力の無駄が多い、
非戦略なスポンサー営業法
と位置付けています。

ではどうするか?

キチンと依頼先を事前に絞り込み、協賛依頼をする前に、
依頼先とのコネクションを作り、その後に協賛依頼を仕掛ける。

相手を良く知らずして、協賛プログラムを買って下さいと頼み込む
「飛込み営業」は、スポンサー獲得率の低い手法と捉えています。
スポンサー獲得率の高い手法とは、事前に相手を定める事。

例えば、自宅でくつろいでいる時に、
布団を買いませんか?と営業マンが訪ねてきたとします。
(布団でも車でも保険でも何でもいいのですが)
その営業マンは、この布団は超高級素材を使っていて、
軽くて 汚れにくくて安くて、とにかく凄く良い物なので
買って下さいと言います。
皆さん、これを買いますか?

多分買わないでしょう。
ネットで検索すれば、もっと安いモノがあるかもしれませんし、
わざわざ この営業マンから買う必要性がない・・・・
買わない理由を分析しますと、以下のような事が言えると思います。

1・そもそも布団を必要としていない・・・
2・良さそうな商品だが、この営業マンの信用性がない・・・

これが飛込み営業というものです。
多くの選手がこの布団売りの営業マンに近いのではないでしょうか?
自分の競技はこうだ!こんなに凄い戦績だ!よって買って下さいと。

要は、
1・ミスマッチング=布団を不必要な人に売りこんでいる。
  →
  そうではなく、布団を必要としている人に売るべき。
  つまり、スポンサーシップを必要とする人に売る。
  企業がスポンサーシップが必要と手を上げるケースは無いので、
  スポンサーシップを交わす事で、このようなメリットが出ると
  提案営業をして、マッチングを図る。

  そのメリットとは、プロの場合は、基本は露出性ですよね。
  ○○局の、視聴率○%の○○番組で○分間露出する・・・
  ○%×全人数=視聴人数○○人
  ○○人に企業訴求のリーチをかける・・・・

  アマチュア選手の場合は、テレビ露出がほとんどない為、
  ユニフォーム・ウェア・マシン等でのスポンサー広告露出は
  最初から期待できませんよね。

  ですから、それはスポンサーメリットになりませんよね。
  基本的には、広告露出がなければ、企業は協賛しません。

  いや、大会出場で観客に見られるから・・・と言っても、
  総観客数は○○人。 専門競技雑誌に掲載されても○○人。
  そのような少ないリーチ人数に対して、協賛価値があるのかと
  交渉相手の企業に問われます。
  アマチュアは、スポンサーメリットとは何かを、
  深く考えなくてはなりません。
  そこさえマッチングできれば、獲得は非常に楽になります。

2・信用力が必要=布団と同時に信用力を訴求しなければならない
  →
  飛込み営業段階で、すぐに信用を得られる人は非常に少ない。
  飛込み営業のプロでも、それを会得するのに何年も掛かる為、
  飛込み営業経験の無い選手が、むやみに飛込んでも、
  信用を得られるケースは少ないですよね。

  ここでよく考えてみれば、凄く簡単な対策ですけど、
  先に信用を得てからアプローチすればいいと思いませんか?

  この布団売りの営業の例では、
  例えば地域親睦会等に出るとか、地域ボランティアをするとか、
  商品営業とは別場面で顔を売っておき、
  その後で、実はこういう商品販売を手掛けていましてと
  アプローチすれば、信用力は最初からついている事となり、
  交渉がスムーズになります。
  スポンサー営業も全く同じです。

  商品押し売り的なアプローチ=飛込み営業では、
  信用面が欠落している場合が多いと思います。
  もちろん例外もあり、飛込み営業の方が効率が良いと判断される
  場合もあります。
  それはまた別機会に書きますが、
  基本は、事前信用を得ている方に対してアプローチする方が
  スポンサー獲得率は高いですよね。
posted by sports777 at 08:23| Comment(0) | TrackBack(0) | スポンサー獲得 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

戦績下位でも獲れる(mixi日記より引越し)

≪080723≫
2輪レーサー:Y氏より
「はじめまして。
モータースポーツ資金は非常に高額。草レースでさえかなりの額。
有る程度の成績の選手ならイザ知らず、
私のように最下位の成績では、スポンサーに恩返しがかないません。
企業名を汚すわけにもいかず、チームに所属もしていませんので、
サポートもない状態です。
ほんの少しでもサポートがあれば嬉しいのが正直な所。
何か良い知恵を分けていただければ幸いです。」

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

Y様 from sports777

モータースポーツ資金の高額さはよく知っています。
2輪・4輪共、全日本レベル〜草レースの知人が結構いますから。
ポケバイでさえ、年間数百万ないと勝てない事もよく知っています。
結論から先に言いますと、
例え戦績下位でもスポンサーは獲れますよ

事実、サーキットの草レースで戦績下位の選手にも、
立派なスポンサーロゴが付いている選手がいますよね。
近所のレストラン・歯医者・製作工場・販売店舗・・・等。
大手企業に限定しなければ、ターゲットは広く、
実際にスポンサーを獲得している事例がたくさんあります。
私自身も、遊びのレーシングカートで100万以上、
数年間つけていましたし、 周りの者も付けていました、
例え遊びレベルでも。

かなりの額とは、いくら狙いたいのですか?
1本ですか?2本ですか?

>有る程度の成績の選手ならイザ知らず、
私のように最下位の成績では、スポンサーに恩返しがかないません。
・・・・・・・・・・・
失礼ですが、最下位戦績では恩返しが無理というのは、
Yさんの経験の中での判断ですよね?その理由を教えて下さい。
多分、広告露出効果の話をされているのだと思いますが、
TOPを走らない限り、露出されないから、スポンサーは獲れないと?
それは違いますね。

アマチュアのスポンサー獲得法を、過去、資金調達のプロが誰も
教えてこなかったから、多くの選手は知らないだけ
ではないですか?
戦績下位でも、どうしたらスポンサーが獲れるかと深く考えました?
その論理で、戦績TOPしか広告効果を出せないのならば、
超底辺のポケバイやカートのスポンサーの存在は
どのように説明します?

戦績下位でも、人間性に期待して御金を出すタニマチもいますし、
スポンサー が露出効果だけを望んでいるとは限りません。
マッチングができていないだけではないですか?
御金を出す側の心理を考えた事はありますか?
Yさんが会社社長なら、どのように戦略立てますか?

近年、モータースポーツ自体が冷え込んでおり、
観客数も減少、テレビ露出もなし。
競技が盛んなら、TOPの方が広告面で有利と考える経営者は多いです。

しかし、例えば新興企業の社長ならどう考えますか?
観客数やテレビ露出がなかろうと、モータースポーツファンを
ターゲットにしたいと考えるならば、
別にTOPでなくても、選手ネットワークの多い選手や、
口のうまい選手を確保したいというニーズ
も事実、裏側ではあります。


Yさんは、何十社にスポンサー営業をしましたか?
その営業は最大限に効率的でしたか?
どのような戦略で、誰に、何を依頼しましたか?

mixiコミュニティの方でも書いているのですが、
広告効果だけで、スポンサーが獲れないという考え方は、
はっきり言いますけど、言い訳ですね。


そうやって、スポンサーが獲れないからと、
競技を断念した選手を多く知っています。
しかし、戦績下位でもキチンとスポンサー心理を考えて、
まずは少額協賛を勝ち取り、徐々に戦績が上がり、
大口スポンサーも獲れるようになったというのは、
2輪の世界でもたくさんあると思いますが。
世の中には、広告露出効果など関係無しに
スポンサーを獲っている選手はいます。


最後に1つだけ。
「恩返し」という考え方をしているようでは、
スポンサーは獲れませんよ。


スポンサーが御金を「くれる」?
それに対して恩返しをする???

それはタニマチだけに通用する考え方ですよね?
通常のスポンサーシップの考え方は、
スポンサーメリットを、スポンサーに買って頂く
という考え方
です。

この基本中の基本がずれているようでは、ちょっときついです。
恩返しという言葉が出るという事は、
選手が上位で、下位の企業に対して、
協賛したいなら協賛させてやる、その代わり恩返しはするよ・・・?
少なくとも、企業側にはそう映りますよ。
超マイナスイメージですね。

あくまでも御金を出して頂ける企業が上位立場であり、
選手は、どうか御願いいたしますと依頼する下位の立場。
先に御金を受け取ってから、恩返しをしますという感覚は、
スポンサーシップではありません。
それ寄付の世界ですね。

広告効果以外で勝負できないかを再検討してみて下さい。
ヒントは、プロ選手が試合・レース以外で
どのようなスポンサーメリットを打ち出しているか・・・。
この辺りを調べてみて下さい。
又、広告代理店が普段どんな仕事をしているかもヒントになりますよ。


◆PS1
「スポンサーシップ・アクティベーション」
というワードを検索して勉強してみて下さい。
プロの事例しか出てこないと思いますが、
アマチュア、しかもボトムカテゴリーの選手でも、
広告効果以外で スポンサーメリットを作る参考になります。
Yさん次第でスポンサーは獲れますよ。要は工夫です。

◆PS2
2輪のボトムカテゴリーはポケバイ。小学生のポケバイライダーでも
スポンサーを付けている子がいるので、スポンサー獲得は十分可能。
(まあ、キッズの場合は、タニマチが多いのですが)

スポンサー獲得活動の初心者ならば、
近所の儲かっているラーメン屋とか、レストランとか、
地元スーパーマーケットとか、クリニックとか・・・
そういう所から気軽にアプローチして、慣れてしまって下さい。
その次に、零細企業で。その次に中小企業。その次に大手企業。

企画書作成に慣れ、プレゼンにも慣れてしまって下さい。
慣れさえすれば、こっちのもの。
スポンサーGETって、プロや戦績上位者だけのものじゃないんです。
カテゴリーも関係ないんです。
マイナー・メジャーも関係ないんです。

要は資金調達なんです。
御金に余裕のある企業と、うまくマッチングできればいいのです。
あなたのスポンサーメリットを買いたい!と思わせればいいんです。

Yさんの参戦カテゴリーの中にも1人や2人いるはずです、
あまり速くないのに、スポンサー付けてる人が。
そういう人を捕まえて、どんなアプローチした?と聞くだけでも
勉強になりますよ。
posted by sports777 at 07:33| Comment(0) | TrackBack(0) | スポンサー獲得 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

サプライヤー活用(mixi日記より引越し)

≪080720≫
2輪レーサー:X氏より
「はじめまして。
スポンサーが付かず、引退を余儀なくされそうな一人です。
これから、色々アドバイスお願いします。」

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

X様 from sports777

引退を余儀なくされそう?・・・・それはよろしくありませんね。
HPを見ますと、サプライヤーは付いていますよね。

@このサプライヤー群の中で、
 経営者へのコネクションはお持ちですか?
 企業の経営規模に関係なく(むしろ零細の方が話が早い)、
 コネクションを作れますか?
 手っ取り早く、既に信用を得ているサプライヤーから、
 物資だけでなく、資金提供を模索
してみましょう。
 重要ポイントは、サプライヤーが何をすれば喜ぶか考えて下さい。
 小規模経営企業程に、競合企業に追いつけるように、
 販路拡大を考えているはずです。

 Xさんは、HPを持っていますよね。
 Xさんのネットワーク(関係者・知人・ファン)の中で、
 自サイト・自ブログを持っている方は何人位いますか?
 例えばそれが100人の場合、100サイトに協力を願って、
 その企業の プロダクツキャンペーンを行う事はできますよね?
 100社に広告を出す費用を換算してみて下さい。
 但し、ネット広告だけでは、大して効果が出ませんから、
 競技大会場で、リアルなプロダクツ・キャンペーンを
 知人ライダー達と一緒に仕掛ける事はできますか?
 バーチャルのネットと、リアルな現場(大会場等)を組合せ、
 バイクファンに向けたキャンペーンやプロモーションを
 提案してみて下さい。

 そのプロモーションを広告代理店に依頼したいくら請求されるか?
 その価格の一部を、資金提供額としてGETできる可能性があります。
 もちろん、その中に制作コスト等が入りますが、
 人件費は皆に協力して 頂いて下さい。
 「ライダー:Xさん」のサポートプログラムであるという事で。

 1社掴めたら、実績を企画書にまとめて、2社目を狙って下さい。
 最初の1社目は小規模サプライヤーで構いません。
 最初の1社が肝心です。
 ここで協賛金を大きく取ろうと思わないで下さい。
 少額でもいいのです。
 実績を作る事が肝心で、2社目以降に額を上げて下さい。

Aサプライヤー以外の資金提供者(社)を探す上で、
 Xさんは、どのような方ですか?
 ライダー・レース・バイク等の要素を外して、
 自分自身を30秒でプレゼンして下さい。
 これは良く考えて頂きたいのですが、その30秒で語られる内容が
 Xさんの強み(人と違う所)になるわけですが、
 その強みから、企業の為に使える要素をピックアップして下さい。
 最初から、企業の為、企業の為・・・と考えると
 行き詰るはずですから、順序良く。
 まずはその辺りを分析して、
 どんな企業とマッチングができるかを考える必要があります。

 闇雲に協賛企業を探すのではなく、
 自分の強みとマッチングができて、
 しかも、ライバル達がアプローチしていない企業
を探しましょう。
 人は、100人いたら100通りの異なる人格・人種があります
 ので、Xさんの唯一の特性を決定つけましょう。
 スポンサーから資金を引っ張る作戦を考えるのは、その後です。
 大丈夫です、この世には、腐る程の企業があります。
 必ずマッチングできる企業がありますから。

 近年、モータースポーツは人気が低迷していますよね。
 しかし、そうは言っても、少ないながら確実に観客はいますし、
 そういう場で商品訴求を作戦立てる経営者や宣伝部部長はいます。

 バイクの世界もそうだと思うのですが、
 30年前にバイク車体広告に強かった企業と、
 20年前と10年前と今を比べてみて下さい。
 企業は移り変わっているはずです。
 ですから、今強い企業は、もう視野に入れず、
 これから強くなる企業を狙っていく事が重要です。
 以前は、たぼこメーカー等が広告力を独占していました。
 しかし、今は スクリーニングされて、
 たばこや賭け事系の企業は広告を出せない方向になりますよね。
 (たばこは広告規制で困惑。逆に見れば予算が余っています。)

 今後はどうでしょう?
 例えば、環境系の企業がもっとアピール力を持つかもしれません。
 又、ネットショップとかも可能性ありますよね。

 Xさん程の全日本クラスの方なら、
 スポンサーを獲得する為の仕掛け方は、いくらでもあるはずです。
 企画書を精査して、プレゼン力をmaxにする。
 その前に、記載内容・表現内容をよく戦略立てる・・・これが重要。
 まずは自分分析から始めませんか?
 その次にマッチング企業を探す。
 そして、その企業からYESをもらう為の作戦を徹底的に練る。
 これが基本だと思います。
 
 ちなみにXさんのマネジメント会社はどちらですか?
 そのマネジメント会社は動いてくれない???
 それと協賛金の必要額は?500単位?1本単位?
posted by sports777 at 06:50| Comment(0) | TrackBack(0) | スポンサー獲得 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

mixiスタート(mixi日記より引越し)

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≪080719≫
sports777と申します。

過去、本業の合間の時間で、スポンサー営業に関する相談や
サポートを小規模にボランティアで行っていましたが、
まだまだ私も経験した事がないような個別ケースがあるはずなので、
色々な情報から勉強させて頂ければと思います。

無論、時間の許す限り、私が皆さんの御役に立てる範囲で、
アドバイス等ができればと思います。

全国には非常に多くのスポンサー営業で悩む選手がいます。
スポンサーを募集しているアマチュア選手がネットワーク化して、
成功例が増えて、アマチュアスポーツ市場が活性化する事を
願っています。
スポンサーシップは、プロ選手だけのものではありませんから。

仕事の関係上、不定期日記になりますが、
スポーツ選手の皆さん、どうぞ、よろしく御願いいたします。
posted by sports777 at 06:07| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
スポンサー獲得講座マニュアル.jpg
『スポンサー獲得講座・マニュアル教材』
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